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經銷商開發(fā)與管理培訓課

課程大綱：
第一講 銷售人員角色認知
一、銷售人員面臨的挑戰(zhàn)
二、銷售人員的使命
三、銷售人員的2個認知誤區(qū)
四、銷售人員的2大價值
本講亮點：從銷售人員面臨的挑戰(zhàn)出發(fā)，告訴銷售人員，自己的使命是什么？同時，讓銷售人員明白，自己與經銷商究竟是什么關系，為什么有的銷售人員在經銷商面前得軟骨病、弱勢心態(tài)？什么樣的銷售人員最收經銷商歡迎？銷售人員的價值究竟是什么？

第二講 經銷商開發(fā)
一、出發(fā)前準備
二、獲取潛在客戶名單
三、商務合作談判
四、簽訂合同
本講亮點：本講主要介紹選擇經銷商的基本流程，以及每個流程所包含的基本動作。讓銷售人員抓住幾個關鍵點，如在資料準備中要有樣板市場成功案例、在流程中要有市場開發(fā)方案等，讓準經銷商心中有底，達到快速簽約的目的。

第三講 經銷商溝通
一、溝通困難的原因
二、溝通的錯誤思想
三、溝通的6大技巧 
本講亮點：為什么銷售人員與經銷商難以溝通？因為銷售人員的年齡沒有經銷商大、市場經驗沒有經銷商豐富等原因，導致銷售人員在經銷商面前底氣不足？那么，在這種不利的情況下，銷售人員如何引導經銷商按照廠家的思路與要求去開展銷售業(yè)務呢？

第四講 經銷商拜訪
一、拜訪常犯的6大錯誤
二、拜訪的6大要點
三、拜訪的11大流程
本講亮點：為什么有些廠家給銷售人員配備GPS定位系統(tǒng)？其目的是能夠有效監(jiān)視銷售人員的拜訪工作。經銷商拜訪是銷售人員的日常工作，廠家管理銷售人員水平的高低，主要體現(xiàn)在如何提高銷售人員的拜訪效率上。那么，銷售人員的拜訪效率該如何提高呢？

第五講 激勵經銷商
一、經銷商最需要什么
二、激勵經銷商的方法
本講亮點：要提高經銷商的積極性，銷售人員就必須激勵經銷商。但是，銷售人員手中的資源有限，如何有效激勵經銷商呢？銷售人員的激勵，主要體現(xiàn)在日常管理之中、細微之處，更為人性化。究竟該如何去做呢？ 

第六講 經銷商銷售指標分析
一、銷售增長率
二、經銷商銷售額
三、經銷商完成銷售計劃百分百
本講亮點：“最近生意怎么樣？”是銷售人員與經銷商溝通常用的開場白，殊不知，這樣一句話，經銷商的回答往往是負面的，如，市場難做等。當經銷商負面回答后，銷售人員便處于被動狀態(tài)，不知如何應對了。優(yōu)秀的銷售人員往往從經銷商的數(shù)據(jù)分析入手，用數(shù)據(jù)說話，能夠讓經銷商心服口服，增強銷售人員的說服力。

第七講 經銷商管理常用表格
一、經銷商檔案表
二、經銷商分類表
三、月度拜訪行程表
本講亮點：工欲善其事，必先利其器。表格，是管理的常用工具。利用表格管理，常常會產生好的效果。那么，銷售人員在經銷商管理中，有哪些表格可以使用又該如何使用呢？

第八講 總結與提問
本講亮點：對以上培訓內容進行總結，對重點內容進行強化。同時，進入到與學員問與答的環(huán)節(jié)，解決學員在實際工作中的問題。

經銷商開發(fā)與管理培訓課