課程描述INTRODUCTION
大客戶銷售業(yè)績突破的差異化培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：袁良
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶銷售業(yè)績突破的差異化培訓(xùn)
培訓(xùn)對(duì)象
中層干部 基層主管
課程收獲
正確地處理客戶異議，分析大客戶銷售中的10大誤區(qū)，如何留住老客戶，零成本的獲得推薦新客戶等方面闡述了作為企業(yè)銷售精英，銷售經(jīng)理在市場(chǎng)競(jìng)爭慘烈的環(huán)境和產(chǎn)品同質(zhì)化以及銷售培訓(xùn)普及化，舊有銷售模式不再適用的時(shí)代背景下，如何保持自己的競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)和實(shí)現(xiàn)差
課程大綱
.課程有機(jī)導(dǎo)入
大客戶銷售是靠方法還是憑經(jīng)驗(yàn)？
大客戶銷售困難重重的4大原因
你的銷售目標(biāo)明確嗎？
銷售目標(biāo)的達(dá)成來自正確的狀態(tài)和方法（聽起來很容易，可是）
銷售精英的角色認(rèn)知
如何調(diào)整好狀態(tài)和設(shè)定目標(biāo)
達(dá)成目標(biāo)的2種必備要素
大客戶銷售工作的2種方法
.差異化競(jìng)爭攻略1
究竟什么是大客戶銷售
與大客戶合作的潛在危機(jī)和機(jī)遇
大客戶內(nèi)心深處的5大永恒不變的想法
我們銷售能力都很強(qiáng)，但競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)和差異化如何體現(xiàn)？
在產(chǎn)品同質(zhì)化，市場(chǎng)透明化的今天，靠啥還能體現(xiàn)競(jìng)爭力？
大客戶銷售5大新策略
賣方與買方需求的差異
客戶需要一個(gè)聽話的人。
競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)就是別人不。
.差異化競(jìng)爭攻略2
什么是大客戶
客戶的購買行為
客戶的購買決策
大客戶的決策者（關(guān)鍵購買者）3大特征
與大客戶決策者接觸應(yīng)避免的6大錯(cuò)誤
大客戶銷售中誰是*的競(jìng)爭對(duì)手？
大客戶團(tuán)隊(duì)銷售
大客戶銷售中的4R，4Z在今天的商業(yè)環(huán)境中如何應(yīng)用
案例分析:中國*傳媒分眾傳媒成功銷售
世界500強(qiáng)公司先進(jìn)銷售理念分享
價(jià)值營銷可以突破價(jià)格的陷阱和瓶頸
價(jià)值營銷會(huì)讓客戶覺得合作（購買）是一種必然）
.差異化競(jìng)爭攻略3
傳統(tǒng)銷售與現(xiàn)代大客戶銷售的4項(xiàng)差異
不打無準(zhǔn)備的仗
大客戶銷售之基本
大客戶規(guī)劃
大單跟蹤、資源規(guī)劃工具
征服“大客戶銷售山峰”中需要面臨的4大挑戰(zhàn)
準(zhǔn)備的差異是決勝的關(guān)鍵
如何做大客戶銷售的有效準(zhǔn)備
銷售準(zhǔn)備的8種著眼點(diǎn)
準(zhǔn)備是給“需求”的，不是因準(zhǔn)備而準(zhǔn)備
如何面對(duì)4大挑戰(zhàn)
有效銷售準(zhǔn)備的分組討論
.差異化競(jìng)爭攻略4
打開銷售局面的8項(xiàng)借鑒
如何在第一時(shí)間“俘獲”大客戶的心
大客戶交往的成敗決勝在第一次見面
達(dá)成卓越的初次會(huì)談的8項(xiàng)主張
真實(shí)，率性，自然是3大法寶
大客戶拜訪中如何有效互動(dòng)
差異化競(jìng)爭手法—有效呈現(xiàn)為王
分組實(shí)操大客戶陌拜演練
現(xiàn)場(chǎng)個(gè)性化剖析
.差異化競(jìng)爭攻略5
如何與大客戶接近技能闡述
談笑風(fēng)生中挖出大客戶的真實(shí)需求
以大客戶的需求為中心夠嗎？
滿足大客戶需要背后的需求會(huì)讓銷售變得輕松簡單
卓越的銷售是一位優(yōu)秀的“思維導(dǎo)游”
初次見面的分寸感
迅速接近客戶的5大技法
第一次陌生拜訪的步驟提煉
如何挖掘客戶需要背后的需要
--現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際操練！
. 差異化攻略6
如何與大客戶建立圓融的人際關(guān)系
大客戶究竟是些怎樣的人，如何相處？
FAB利益呈現(xiàn)中大客戶最需要的利益點(diǎn)是哪個(gè)
如何“短平快”的讓大客戶承諾
大客戶動(dòng)機(jī)問題 ，客戶決策影響，客戶決策周期
大客戶更在乎你 怎么說而不是你 說什么
3句話成交法
5步之內(nèi) ，銷售成交定乾坤
大客戶的行為處世風(fēng)格分析語測(cè)定
FAB練習(xí)
成交步驟演習(xí)
知己知彼：性格與溝通測(cè)試
為何與客戶溝而不通？ 因?yàn)樗恰?br />
IBM公司，TCL公司的大客戶策略分享
.差異化競(jìng)爭攻略7
異議是合作的前奏
處理客戶異議的4個(gè)關(guān)鍵步驟
通常大客戶的9項(xiàng)抵觸反應(yīng)
大客戶營銷戰(zhàn)略的有效實(shí)施5個(gè)步驟
卓越銷售溝通成功的步驟
大客戶流失原因的分析
大客戶關(guān)系的5個(gè)階段的提升策略
如何維持老客戶；零成本獲得新客戶的戰(zhàn)術(shù)
大客戶顧問式互動(dòng)營銷5大經(jīng)典語數(shù)術(shù)
大客戶銷售的三重功夫
大客戶銷售業(yè)績突破的差異化培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/46120.html
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- 袁良