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大客戶(hù)銷(xiāo)售 培訓(xùn)班

課程大綱
一、大客戶(hù)有哪些特點(diǎn)？
二、大客戶(hù)銷(xiāo)售策略發(fā)生了哪些變化
1、從單純的產(chǎn)品推廣到以客戶(hù)為中心的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)
2、更看重經(jīng)驗(yàn)與知識(shí)的傳遞
3、更看重為客戶(hù)帶來(lái)的價(jià)值和收益
4、從單純的商品交易到價(jià)值的交換
5、合作伙伴關(guān)系的建立

三、銷(xiāo)售的三種方法
1、交易型銷(xiāo)售
2、解決方案銷(xiāo)售
3、顧問(wèn)式銷(xiāo)售
四、成為一個(gè)成功的大客戶(hù)銷(xiāo)售經(jīng)理的寶典—“科學(xué)”+“藝術(shù)”
1、“科學(xué)”：
1）正確的策略
2）客戶(hù)管理流程和工具
2、“藝術(shù)”：
1）態(tài)度：責(zé)任心、執(zhí)著、勤奮
2）相關(guān)技能：策略性思維、溝通、判斷力、解決問(wèn)題的能力和管理能力
五、我們?cè)诖罂蛻?hù)銷(xiāo)售過(guò)程中遇到的挑戰(zhàn)是什么？是什么原因造成的？
六、贏得大客戶(hù)穩(wěn)定的銷(xiāo)售回報(bào)的4大步驟
1、充分了解客戶(hù)信息
2、深入細(xì)致地分析
3、制定有效策略確保穩(wěn)定的銷(xiāo)售項(xiàng)目
4、管理好銷(xiāo)售流程，扎實(shí)執(zhí)行銷(xiāo)售計(jì)劃

七、充分了解客戶(hù)信息
1、什么是充分的信息
1）客戶(hù)信息
1了解客戶(hù)的愿景，價(jià)值觀
2了解短期，中、長(zhǎng)期目標(biāo)和實(shí)施策略
3了解客戶(hù)的財(cái)務(wù)狀況及預(yù)算
4客戶(hù)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
5客戶(hù)在其所處行業(yè)的市場(chǎng)地位
6客戶(hù)的生意受什么政策法規(guī)的影響
7客戶(hù)主要挑戰(zhàn)和根源
8客戶(hù)的組織結(jié)構(gòu)
9客戶(hù)的采購(gòu)決策流程
10關(guān)鍵人物的背景和關(guān)系
11客戶(hù)的當(dāng)前需求
2）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息
1誰(shuí)是我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
2他們的產(chǎn)品或解決方案是什么？
3客戶(hù)的哪些部門(mén)使用他們的產(chǎn)品和解決方案
4他們每年花費(fèi)了客戶(hù)多少預(yù)算
5他們和客戶(hù)的關(guān)系
6他們?cè)诳蛻?hù)中的策略

2、我們?nèi)绾稳カ@得這些信息
1）充分利用公開(kāi)信息源：網(wǎng)站、新聞報(bào)道、上市公司信息披露
2）客戶(hù)訪談
1掌握提問(wèn)的方法了解細(xì)節(jié)，事實(shí)
2引導(dǎo)：歸類(lèi)、梳理、提煉客戶(hù)提供的信息
3確認(rèn)：雙方獲得共識(shí)
4客戶(hù)訪談和實(shí)例練習(xí)
3）從你在客戶(hù)中的朋友那里得到
3、案例分析與點(diǎn)評(píng)
4、工具分享
1）客戶(hù)信息模板
2）個(gè)人提高計(jì)劃

八、深入細(xì)致地分析
1、分析什么
1）有哪些客戶(hù)的挑戰(zhàn)和我們有關(guān)聯(lián)
2）客戶(hù)需求及價(jià)值分析
1驅(qū)動(dòng)客戶(hù)的需求是什么：隱性、顯性
2驅(qū)動(dòng)力：外在動(dòng)力和內(nèi)在動(dòng)力
3價(jià)值：人、公司
3）人的分析
1關(guān)鍵人物之間的組織關(guān)系
2和我們的關(guān)系
3他們各自的風(fēng)格
4）競(jìng)爭(zhēng)分析：SWOT

2、結(jié)果呈現(xiàn)
1）客戶(hù)需求及相應(yīng)的價(jià)值提煉
2）客戶(hù)關(guān)鍵人物檔案
3）我們的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)
4）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)
5）我們的解決方案或者產(chǎn)品匹配
6）我們的客戶(hù)機(jī)會(huì)匯總
3、案例分享及點(diǎn)評(píng)
4、工具分享
1）關(guān)鍵決策人物關(guān)系分析
2）客戶(hù)需求提煉
3）競(jìng)爭(zhēng)分析
4）解決方案或者產(chǎn)品和客戶(hù)價(jià)值的匹配
5）客戶(hù)機(jī)會(huì)匯總：時(shí)間、銷(xiāo)售回報(bào)

九、作業(yè)
1、選擇你的一個(gè)大客戶(hù)，依據(jù)學(xué)習(xí)內(nèi)容和所提供的工具，填寫(xiě)客戶(hù)信息，并做出分析報(bào)告
2、個(gè)人提高計(jì)劃
十、同學(xué)作業(yè)分享及點(diǎn)評(píng)
十一、制定有效的大客戶(hù)銷(xiāo)售策略確保穩(wěn)定的銷(xiāo)售項(xiàng)目
1、制定我們?cè)诖罂蛻?hù)中的銷(xiāo)售目標(biāo)：我們?cè)谶@個(gè)客戶(hù)中短期和中、長(zhǎng)期目標(biāo)
2、根據(jù)前一天的客戶(hù)信息和研究分析確定具體的銷(xiāo)售項(xiàng)目及目標(biāo)
3、針對(duì)具體的項(xiàng)目制訂策略
1）客戶(hù)關(guān)鍵人物的策略
2）競(jìng)爭(zhēng)策略
3）產(chǎn)品或者解決方案的銷(xiāo)售策略
4）抵御風(fēng)險(xiǎn)的策略
4、資源匹配：投入產(chǎn)出的評(píng)估
5、確定目標(biāo)和策略：根據(jù)資源投入和產(chǎn)出的匹配，審核我們的目標(biāo)并確定
6、案例分享
7、工具分享
1）目標(biāo)、策略及行動(dòng)計(jì)劃模板
2）解決方案匹配及銷(xiāo)售機(jī)會(huì)模板
8、練習(xí)：根據(jù)第一天的作業(yè)，及我們分享的工具制定該大客戶(hù)的銷(xiāo)售策略

十二、管理好銷(xiāo)售流程、扎實(shí)執(zhí)行銷(xiāo)售計(jì)劃
1、為什么需要完善的銷(xiāo)售管理流程？
1）對(duì)管理者：
1控制，管理執(zhí)行的需要：保證生意的健康，穩(wěn)定
2協(xié)助員工達(dá)成目標(biāo)
2）對(duì)員工：
1提高銷(xiāo)售效率
2調(diào)配自己的時(shí)間，精力以確保達(dá)

2、具體步驟
1）確定可實(shí)現(xiàn)的行動(dòng)計(jì)劃
1目標(biāo)
2關(guān)鍵行動(dòng)
3負(fù)責(zé)人、支持者
4時(shí)間
2）明確責(zé)任
3）定期檢查，確保按計(jì)劃執(zhí)行
3、關(guān)鍵成功因素：
1）責(zé)任性：對(duì)客戶(hù)、對(duì)公司、對(duì)老板
2）很強(qiáng)的溝通能力
1和客戶(hù)的溝通：影響客戶(hù)認(rèn)同你的解決方案及為他們帶來(lái)的價(jià)值
2內(nèi)部的溝通：協(xié)調(diào)公司內(nèi)部的資源確保項(xiàng)目的售前、售中、售后的執(zhí)行
3）解決問(wèn)題的能力
4）調(diào)動(dòng)資源的能力
5）檢查你的工作：確保項(xiàng)目按計(jì)劃執(zhí)行
十三、培訓(xùn)總結(jié)
十四、作業(yè)

大客戶(hù)銷(xiāo)售 培訓(xùn)班