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大堂流量客戶快速營(yíng)銷培訓(xùn)

【課程對(duì)象】柜員、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理
【課程天數(shù)】1天
【課程概況】
隨著商業(yè)銀行服務(wù)與營(yíng)銷轉(zhuǎn)型的深入，廳堂快速營(yíng)銷迎來(lái)了新的轉(zhuǎn)型機(jī)遇！本課程著力于柜員的日常服務(wù)規(guī)范、自主銷售及與大堂經(jīng)理和客戶經(jīng)理的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷三個(gè)方面，從客戶的需求出發(fā)，通過(guò)建立以客戶（而非以產(chǎn)品）為中心的思維模式，在建立信任的基礎(chǔ)上，通過(guò)對(duì)客戶服飾打扮、姿體表情和言行舉止的剖析，綜合分析客戶性格及資產(chǎn)情況，重塑溝通模式，并結(jié)合不同產(chǎn)品、不同人群的需求提煉出產(chǎn)品的利益、優(yōu)勢(shì)、特色，在最短的時(shí)間內(nèi)用最精煉的語(yǔ)言有效匹配給客戶。課程中設(shè)計(jì)了大量的活動(dòng)、分享、案例研討、競(jìng)賽和場(chǎng)景模擬等環(huán)節(jié)，學(xué)員在課堂上不再是單純的機(jī)械記憶，而是在參與演練的過(guò)程中用心體驗(yàn)、強(qiáng)化記憶和深化理解。這種“訓(xùn)練式”課程有助于學(xué)員更快把知識(shí)轉(zhuǎn)化成工作中的行為，凸顯柜面營(yíng)銷的時(shí)效性和實(shí)戰(zhàn)性。

【課程收益】
通過(guò)對(duì)客戶特征分析快速識(shí)別目標(biāo)客戶
通過(guò)對(duì)客戶服飾打扮、姿體表情和言行舉止的剖析，綜合分析客戶性格及資產(chǎn)情況，重塑溝通模式
學(xué)會(huì)在聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷中從產(chǎn)品為導(dǎo)向轉(zhuǎn)化為從客戶需求為導(dǎo)向
針對(duì)不同客戶通過(guò)高效提問(wèn)挖掘客戶的潛在需求
結(jié)合不同產(chǎn)品、不同人群的需求提煉出產(chǎn)品的利益、優(yōu)勢(shì)、特色，并快速地向客戶呈現(xiàn)；

【課程特色】
務(wù)虛與務(wù)實(shí)結(jié)合，全程以點(diǎn)帶面
講授與演練結(jié)合，現(xiàn)場(chǎng)即學(xué)即用
理論與實(shí)戰(zhàn)結(jié)合，獨(dú)創(chuàng)BACE法則
感受與體驗(yàn)結(jié)合，個(gè)性化小組PK

【課程大綱】
一、廳堂快速營(yíng)銷的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
1.誰(shuí)在營(yíng)銷？
各崗位的特點(diǎn)
各崗位營(yíng)銷的時(shí)間、內(nèi)容和程度
2.營(yíng)銷什么？
金融產(chǎn)品“四性”：無(wú)形性、異質(zhì)性、風(fēng)險(xiǎn)性、功能性
提供產(chǎn)品VS提供服務(wù)VS提供解決方案
3.營(yíng)銷給誰(shuí)？
大堂流量客戶在營(yíng)銷過(guò)程中的五種特征：非明確性、差異性、廣泛性、易變性、群體性
大堂流量客戶購(gòu)買動(dòng)因分析
【分組研討】不同崗位營(yíng)銷策略

二、廳堂快速營(yíng)銷的流程解析
1.聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷中的崗位銜接
2.大堂經(jīng)理識(shí)別流程
識(shí)別什么：資產(chǎn)、金融需求
從哪里識(shí)別：個(gè)人信息、業(yè)務(wù)信息、賬戶信息
識(shí)別技巧
望：細(xì)心觀察
聞：仔細(xì)傾聽(tīng)
問(wèn)：有效探詢
切：肯定確認(rèn)
識(shí)別時(shí)機(jī)
客戶進(jìn)門時(shí)的識(shí)別
客戶咨詢時(shí)的識(shí)別
客戶等候時(shí)的識(shí)別
【情景演練】如何識(shí)別客戶
3.大堂經(jīng)理推薦七步曲
【案例分析】大堂經(jīng)理如何分流、引流及舒緩客戶情緒
4.柜員識(shí)別流程
5.柜員推薦七步成詩(shī)
站相迎
笑相問(wèn)
禮貌接
及時(shí)辦
巧推薦
提醒遞
目相送
【情景演練】柜員標(biāo)準(zhǔn)化實(shí)操動(dòng)作解析及參考話術(shù)
6.柜員快速的“四個(gè)一”
一聲問(wèn)候
一張折頁(yè)
一句推薦
一個(gè)指引
【案例演練】快速營(yíng)銷的關(guān)鍵點(diǎn)及參考話術(shù)
7.廳堂快速營(yíng)銷中與客戶溝通的六種提問(wèn)方式
【情景演練】理財(cái)產(chǎn)品銷售過(guò)程中的六種提問(wèn)類型的案例解析

三、廳堂快速營(yíng)銷六大步驟
1.如何識(shí)別目標(biāo)客戶
【情景演練】四類典型客戶的識(shí)別與分析
2.如何與不同儲(chǔ)憶系統(tǒng)的客戶接洽開(kāi)場(chǎng)；
【案例分析】三類不同儲(chǔ)憶系統(tǒng)的客戶溝通模式分析
3.如何表達(dá)服務(wù)意愿和獲取客戶信息
表達(dá)的肢體語(yǔ)言
表達(dá)的話術(shù)
哪些信息對(duì)營(yíng)銷有價(jià)值
獲取方式
【案例分析】針對(duì)準(zhǔn)客戶進(jìn)行有效發(fā)問(wèn)，挖掘潛在需求
4.提供金融解決方案
診斷：客戶都是有“問(wèn)題”的
建議：“問(wèn)題”都是可以解決的
證明：很多類似人群已經(jīng)做了
好處：獲得了很大的好處
【話術(shù)演練】保險(xiǎn)、基金、網(wǎng)銀、理財(cái)產(chǎn)品
5.處理客戶異議
真假異議鑒別
認(rèn)同：同理心
轉(zhuǎn)化：解除抗拒，放大興趣
共識(shí)：取得客戶的認(rèn)可
【情景演練】幾種常見(jiàn)異議處理的方法與話術(shù)
6.促成交易
如何把握促成時(shí)機(jī)
如何匹配促成方法
利益匯總法
前提條件法
成本收益法
默認(rèn)成交法
【情景演練】幾種典型客戶的促成方法及話術(shù)

大堂流量客戶快速營(yíng)銷培訓(xùn)