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大客戶(hù)銷(xiāo)售的培訓(xùn)課程

課程背景：
認(rèn)識(shí)在客戶(hù)形成對(duì)我們的看法的過(guò)程中學(xué)員自己所起的作用
學(xué)習(xí)如何與內(nèi)部相關(guān)部門(mén)共同形成為外部顧銷(xiāo)售意識(shí)貫穿在企業(yè)價(jià)值鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)
深刻體會(huì)在同一個(gè)事件面前，不同的處理方式能夠給顧客帶來(lái)的不同看法
掌握在與客戶(hù)打交道過(guò)程中的有效的行為模式
掌握透過(guò)表面期望洞悉客戶(hù)內(nèi)心真正需要的能力
掌握理解客戶(hù)期望并且管理客戶(hù)期望的能力
掌握從雙贏角度出發(fā)既*限度滿(mǎn)足客戶(hù)需求，又保護(hù)公司利益，設(shè)計(jì)行動(dòng)方案的能力
整體提升銷(xiāo)售人員的大客戶(hù)銷(xiāo)售及銷(xiāo)售問(wèn)題處理能力

課程大綱
第一部分:銷(xiāo)售模式創(chuàng)新
1.營(yíng)銷(xiāo)思路轉(zhuǎn)變——由大企業(yè)轉(zhuǎn)變?yōu)閷?zhuān)業(yè)型企業(yè)
2.營(yíng)銷(xiāo)行為轉(zhuǎn)變——提供給客戶(hù)更多的安全感和保障性
3.營(yíng)銷(xiāo)模式的轉(zhuǎn)變——客戶(hù)需要更多的參與和體驗(yàn)
4.營(yíng)銷(xiāo)技巧的轉(zhuǎn)變——由稱(chēng)兄道弟轉(zhuǎn)變?yōu)槿〉每蛻?hù)信任
5.營(yíng)銷(xiāo)人員的轉(zhuǎn)變——技術(shù)性營(yíng)銷(xiāo)人員被客戶(hù)重視
6.營(yíng)銷(xiāo)管理的轉(zhuǎn)變——放權(quán)和鼓勵(lì)創(chuàng)新行為
案例分析：中建三局的營(yíng)銷(xiāo)模式轉(zhuǎn)變

第二部分:大客戶(hù)的定義
1.大客戶(hù)的特征和類(lèi)型
2.大客戶(hù)的分級(jí)
3.大客戶(hù)發(fā)展的四個(gè)階段
4.大客戶(hù)的生命周期
 游戲：烏鴉與烏龜
5. 四種客戶(hù)類(lèi)型分析
 求同
 求同存異
 求異存同
 求異

第三部分:大客戶(hù)分析
1.大客戶(hù)的競(jìng)爭(zhēng)分析
 客戶(hù)分析——競(jìng)爭(zhēng)地圖
 競(jìng)爭(zhēng)分析——SWOT分析法
2.大客戶(hù)的組織分析
 教練策略
 客戶(hù)采購(gòu)組織分析
 確定關(guān)鍵決策人
3.大客戶(hù)需求和機(jī)會(huì)分析
 需求三部曲——隱含需求/明確需求/最終需求
 把握八大成功機(jī)會(huì)
 制造機(jī)會(huì)三大策略
 視頻：點(diǎn)球成金

第四部分:大客戶(hù)建立與維護(hù)
1.客戶(hù)關(guān)系發(fā)展
 關(guān)系兩大要素：利益+信任
 利益的準(zhǔn)確定義：組織利益和個(gè)人利益
案例討論:搞砸的拜訪(fǎng)
案例討論:固執(zhí)的庫(kù)管員
角色扮演：一個(gè)采購(gòu)經(jīng)理的艱難選擇
 中國(guó)人建立信任路徑圖
 與客戶(hù)建立互信關(guān)系的方法
案例討論：墨綠色奔馳S600
2.客戶(hù)關(guān)系升級(jí)
 方法一：客戶(hù)關(guān)系完善
 方法二：客戶(hù)關(guān)系提升
 方法三：高層公關(guān)：
3.技術(shù)壁壘和商務(wù)壁壘
 技術(shù)壁壘和商務(wù)壁壘的定義
“設(shè)置壁壘”的四種方法
4.客戶(hù)忠誠(chéng)度提升
 客戶(hù)忠誠(chéng)度給企業(yè)帶來(lái)的價(jià)值
 提升客戶(hù)滿(mǎn)意度的有效途徑
 管理客戶(hù)期望值的方法?
案例討論：吉他門(mén)事件

5.了解溝通與運(yùn)用溝通
6.溝通的三大要素
一定要有一個(gè)明確的目標(biāo)
達(dá)成共同的協(xié)議
溝通是傳遞；信息、思想和情感
7.溝通的兩種方式
語(yǔ)言式溝通
非語(yǔ)言式溝通
討論題：溝通失敗的原因？
8.學(xué)會(huì)贊美
贊美的作用
贊美的技巧
9.獲取客戶(hù)好感的六大法則
給客戶(hù)良好的第一印象
要記住并常說(shuō)出客戶(hù)的名字
讓你的客戶(hù)有優(yōu)越感
替客戶(hù)解決問(wèn)題
自己保持快樂(lè)開(kāi)朗
給客戶(hù)承諾
10.13種常見(jiàn)客戶(hù)心理分析
 猶豫不決型
 脾氣暴躁型
 自命清高型
 世故老練型
 小心翼翼型
 節(jié)約儉樸型
 來(lái)去匆匆型
 理智好辯型
 虛榮心強(qiáng)型
 貪小便宜型
 八面玲瓏型
 滔滔不絕型
 沉默羔羊型

第五部分：如何鍛造大客戶(hù)經(jīng)理
1.培養(yǎng)長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)的概念
 客戶(hù)與我們的合作需要契機(jī)
 選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)
 做個(gè)靠譜的客戶(hù)經(jīng)理
 培養(yǎng)人脈就是培養(yǎng)錢(qián)脈
2.培養(yǎng)大客戶(hù)經(jīng)理
 技能訓(xùn)練
 懂得如何取得客戶(hù)的信任
 做個(gè)高分值的客戶(hù)經(jīng)理
 心態(tài)，知識(shí)，技能的三方面培養(yǎng)
 培養(yǎng)“大心臟”
 學(xué)會(huì)向客戶(hù)提要求

大客戶(hù)銷(xiāo)售的培訓(xùn)課程