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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
《業(yè)績生產(chǎn)力---中基層銷售團(tuán)隊(duì)管理者實(shí)訓(xùn)》
 
講師:黃柳江 瀏覽次數(shù):2569

課程描述INTRODUCTION

中基層銷售團(tuán)隊(duì)管理培訓(xùn)

· 銷售經(jīng)理

培訓(xùn)講師:黃柳江    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

中基層銷售團(tuán)隊(duì)管理培訓(xùn)

【課程背景】
何為銷售團(tuán)隊(duì)管理七系統(tǒng):
銷售團(tuán)隊(duì)管理系統(tǒng)圍繞業(yè)績目標(biāo)達(dá)成而設(shè)立,包含七個(gè)子系統(tǒng)。其中業(yè)報(bào)、會報(bào)、表報(bào)系統(tǒng)解決銷售業(yè)務(wù)開展問題,選育、凝聚、銷支系統(tǒng)解決銷售團(tuán)隊(duì)管理問題,自管系統(tǒng)解決銷售團(tuán)隊(duì)管理者管理素養(yǎng)問題。
1.業(yè)報(bào)系統(tǒng):解決日、周、月、季、年的業(yè)務(wù)規(guī)劃問題,既銷售前期管控問題;
2.會報(bào)系統(tǒng):解決日、周、月、季、年的業(yè)務(wù)會議問題,既銷售中期管控問題;
3.表報(bào)系統(tǒng):解決日、周、月、季、年的業(yè)務(wù)修正問題,既銷售后期管控問題;
4.凝聚系統(tǒng):解決信心、歸屬、榮譽(yù)感不足的問題,既銷售意愿提升問題;
5.選育系統(tǒng):解決滿編率、舉績率、留存率等低下問題,既銷售能力提升問題;
6.銷支系統(tǒng):解決人管、業(yè)管、運(yùn)管、財(cái)管、督訓(xùn)等職能工作低效的問題;
7.自管系統(tǒng):解決銷售管理干部的管理風(fēng)格問題;

銷售團(tuán)隊(duì)管理者切實(shí)履行七個(gè)系統(tǒng)的操作要求,銷售業(yè)績自然快速提升。
銷售團(tuán)隊(duì)管理七系統(tǒng)的價(jià)值:
大型銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績是“生產(chǎn)”出來的。
大型銷售團(tuán)隊(duì)的銷售業(yè)績是由銷售人員“生產(chǎn)”出來的,銷售人員是由銷售管理干部“生產(chǎn)”出來的,而銷售管理干部是由銷售管理系統(tǒng)“生產(chǎn)”出來的。
銷售團(tuán)隊(duì)管理七系統(tǒng)類似于一套生產(chǎn)程序,可以用來復(fù)制銷售團(tuán)隊(duì)管理干部并讓銷售團(tuán)隊(duì)按照程序飛快的轉(zhuǎn)動,由此生產(chǎn)出大量的業(yè)績。
銷售團(tuán)隊(duì)管理七系統(tǒng)講師介紹:
黃柳江老師集十余年銷售團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn),反復(fù)摸索并經(jīng)數(shù)年實(shí)操獨(dú)創(chuàng)銷售團(tuán)隊(duì)管理七系統(tǒng)。

黃老師曾任多家萬人級銷售型企業(yè)高管,營銷學(xué)院院長,企業(yè)大學(xué)校長。
在宜信公司,搭建人才發(fā)展體系與銷售團(tuán)隊(duì)管理標(biāo)準(zhǔn)化體系,兩年內(nèi)幫助公司從2000人發(fā)展為32000人,實(shí)現(xiàn)人力規(guī)模增長十倍,業(yè)績規(guī)模從8億/年增長為806億/年,實(shí)現(xiàn)增長百倍的行業(yè)神話。
在恒昌公司,組建業(yè)務(wù)督訓(xùn)團(tuán)隊(duì)并建立業(yè)務(wù)督訓(xùn)體系,搭建網(wǎng)格化管理系統(tǒng)、銷售團(tuán)隊(duì)管理系統(tǒng)、營銷文化系統(tǒng)。協(xié)助企業(yè)負(fù)責(zé)人用三年時(shí)間將銷售業(yè)績從1億/月提升至60億/月,人力規(guī)模從4000人擴(kuò)充至60000人。
黃老師實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)很豐富;
不是照本宣科而是游刃有余,十年間培養(yǎng)過上千名高中基層銷售團(tuán)隊(duì)管理干部,可與學(xué)員做深度交流。
黃老師授課內(nèi)容很落地;
不是照本宣科而是現(xiàn)身說法,講自己所做,說自己所想,既有成功經(jīng)驗(yàn),也有失敗教訓(xùn),可引發(fā)學(xué)員深度共鳴。
黃老師授課風(fēng)格很互動;
不是照本宣科而是邊講邊干,講研練干評相結(jié)合,給工具、教方法,讓每一個(gè)學(xué)員有所想、有所悟、有所得。

【課程收益】
可以獲得一套成熟的銷售團(tuán)隊(duì)標(biāo)準(zhǔn)化管理系統(tǒng)(需內(nèi)化使用)
提升銷售計(jì)劃制定能力,掌握銷售重心、節(jié)奏、目標(biāo)制定的技術(shù);
提升銷售會議召開能力,掌握銷售例會、經(jīng)營策劃會、業(yè)務(wù)啟動會技術(shù);
提升數(shù)據(jù)分析改進(jìn)能力,掌握業(yè)績指標(biāo)、人力指標(biāo)、客戶指標(biāo)分析技術(shù);
提升在崗招聘面試能力,掌握人員招募、人員面試、人員清退技術(shù);
提升營銷氛圍營造能力,掌握營銷文化營造、職場布置技術(shù);
提升銷售團(tuán)隊(duì)督訓(xùn)崗使用的能力;
明確作為銷售團(tuán)隊(duì)管理者所應(yīng)具備的管理素養(yǎng);

【課程特色】
練習(xí):每個(gè)系統(tǒng)都進(jìn)行大量練習(xí)
實(shí)操練習(xí):每個(gè)練習(xí)都要求結(jié)合學(xué)員自身銷售團(tuán)隊(duì)情況進(jìn)行練習(xí)并輸出
系統(tǒng)性實(shí)操練習(xí):每個(gè)練習(xí)都按照銷售團(tuán)隊(duì)管理七系統(tǒng)進(jìn)行邏輯性修正
【課程對象】中基層銷售團(tuán)隊(duì)管理者(城市經(jīng)理、營業(yè)部經(jīng)理、團(tuán)隊(duì)經(jīng)理等)
【課程時(shí)間】6-21小時(shí)

【課程大綱】
第一章:銷售團(tuán)隊(duì)管理系統(tǒng)認(rèn)知

1. 課程導(dǎo)入:業(yè)績是生產(chǎn)出來的
研討:高業(yè)績銷售團(tuán)隊(duì)的關(guān)鍵影響因素
講授:業(yè)績的生產(chǎn)來自于銷售團(tuán)隊(duì)管理系統(tǒng)
2. 初步了解:銷售團(tuán)隊(duì)管理七系統(tǒng)
講授:業(yè)報(bào)系統(tǒng)、會報(bào)系統(tǒng)、表報(bào)系統(tǒng)的意義與功用
講授:選育系統(tǒng)、凝聚系統(tǒng)、銷支系統(tǒng)的意義與功用
講授:自管系統(tǒng)的意義與功用
3. 深入了解:銷售團(tuán)隊(duì)管理七系統(tǒng)的工作職責(zé)包含
研討:業(yè)報(bào)系統(tǒng)的目的、職責(zé)
研討:會報(bào)系統(tǒng)的目的、職責(zé)
研討:表報(bào)系統(tǒng)的目的、職責(zé)
研討:選育系統(tǒng)的目的、職責(zé)
研討:凝聚系統(tǒng)的目的、職責(zé)
研討:銷支系統(tǒng)的目的、職責(zé)
研討:自管系統(tǒng)的目的、職責(zé)

第二章:業(yè)報(bào)系統(tǒng)精研-如何制定銷售計(jì)劃
4. 銷售計(jì)劃制定
講授:通過六個(gè)關(guān)鍵因素目標(biāo)、銷售、途徑、客戶、產(chǎn)品、節(jié)氣制定銷售計(jì)劃
練習(xí):我(學(xué)員自身)團(tuán)隊(duì)的銷售計(jì)劃半成品-重心與節(jié)奏設(shè)定
5. 任務(wù)指標(biāo)分解
講授:產(chǎn)品貢獻(xiàn)度與人員貢獻(xiàn)度的劃分
練習(xí):我(學(xué)員自身)團(tuán)隊(duì)的銷售計(jì)劃的半成品-產(chǎn)品貢獻(xiàn)度與銷售貢獻(xiàn)度設(shè)定
6. 業(yè)績目標(biāo)明確
講授:為銷售計(jì)劃加上時(shí)間節(jié)點(diǎn)與關(guān)鍵指標(biāo)
練習(xí):我(學(xué)員自身)團(tuán)隊(duì)的銷售計(jì)劃完成品
7. 計(jì)劃匯報(bào)問詢
講授:如何讓銷售計(jì)劃匯報(bào)與問詢更有效
練習(xí):銷售計(jì)劃匯報(bào)練習(xí)與問詢練習(xí)

第三章:會報(bào)系統(tǒng)精研-如何讓銷售會議更有效
8. 經(jīng)營策劃會
講授:開有效的經(jīng)營策劃會
練習(xí):經(jīng)營策劃會的召開流程與操作要點(diǎn)設(shè)計(jì)
研討:經(jīng)營策劃會操作思路共享
9. 業(yè)務(wù)啟動會
講授:業(yè)務(wù)啟動會的操作要點(diǎn)
練習(xí):業(yè)務(wù)啟動會的操作流程與表單設(shè)計(jì)
研討:業(yè)務(wù)啟動會操作思路共享
10. 管理例行會
講授:如何把晨會、夕會、周會開的有效
練習(xí):周例會上的激勵(lì)因素設(shè)計(jì)
研討:周例會激勵(lì)因素思路共享
11. 經(jīng)營分析會
講授:如何把經(jīng)營分析會開到實(shí)處
練習(xí):基于數(shù)據(jù)的問題分析與解決

第四章:表報(bào)系統(tǒng)精研-如何看數(shù)據(jù)分析數(shù)據(jù)
12. 數(shù)據(jù)報(bào)表的建立
講授:銷售系統(tǒng)四大指標(biāo)業(yè)績、客戶、人力、運(yùn)營分析
練習(xí):針對銷售人員的數(shù)據(jù)報(bào)表設(shè)計(jì)
練習(xí):針對基層銷售團(tuán)隊(duì)管理人員的數(shù)據(jù)報(bào)表設(shè)計(jì)
練習(xí):針對中層銷售團(tuán)隊(duì)管理人員的數(shù)據(jù)報(bào)表設(shè)計(jì)
13. 基于數(shù)據(jù)的問題分析與改善
講授:問題分析的訣竅與要點(diǎn)
練習(xí):銷售額不達(dá)標(biāo)場景下的問題分析與改善
練習(xí):產(chǎn)說會投產(chǎn)比不達(dá)標(biāo)的問題分析與改善

第五章:選育系統(tǒng)精研-如何招人選人育人清退人
14. 如何謀劃人
講授:人力策略必須結(jié)合業(yè)務(wù)策略
研討:我(學(xué)員自身)的人才結(jié)構(gòu)策略
15. 如何找到人
講授:找人的五種途徑內(nèi)招、自招、網(wǎng)招、校招、HR招與操作方法
練習(xí):內(nèi)部招聘實(shí)施計(jì)劃制定
16. 如何招到人
講授:招人的四個(gè)要素評價(jià)、感召、控制、促成與操作方法
練習(xí):面試流程與操作的表單設(shè)計(jì)
練習(xí):感召話術(shù)的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)
17. 如何培育人
講授:育不如選、選不如賽、賽不如篩
練習(xí):銷售小白三個(gè)月育成計(jì)劃設(shè)計(jì)
18. 如何清退人
講授:清退人的時(shí)間節(jié)點(diǎn)與風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避
練習(xí):清退面談練習(xí)

第六章:凝聚系統(tǒng)精講-如何建立狼性營銷文化
19. 營銷文化營造
講授:銷售團(tuán)隊(duì)的價(jià)值主張與調(diào)性
研討:我(學(xué)員自身)所認(rèn)為什么是“對”的銷售
20. 營銷氛圍營造
講授:交單是最好的激勵(lì)
研討:我(學(xué)員自身)所用過(見過)的營銷氛圍營造方法
21. 營銷環(huán)境營造
講授:5S與職場布置

第七章:銷支系統(tǒng)概述-如何用好督訓(xùn)崗
22. 你需要一個(gè)好的督訓(xùn)崗
講授:一個(gè)好督訓(xùn)頂小半個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)
23. 督訓(xùn)崗的工作職責(zé)
講授:督訓(xùn)崗所應(yīng)承擔(dān)的七個(gè)職能

第八章:自管系統(tǒng)概述-如何建立自身領(lǐng)導(dǎo)魅力
24. 獲得屬員敬重的管理素養(yǎng)
講授:篤信、勤奮、明堅(jiān)
練習(xí):自我勝任評估與改善
25. 獲得屬員敬畏的管理素養(yǎng)
講授:高標(biāo)、肅穆、勇毅
練習(xí):自我勝任評估與改善
26. 獲得屬員敬愛的管理素養(yǎng)
講授:尊重、仁愛、分享
練習(xí):自我勝任評估與改善
27. 培訓(xùn)總結(jié)
銷售團(tuán)隊(duì)管理七系統(tǒng)綜述
學(xué)習(xí)收獲與改進(jìn)計(jì)劃分享

中基層銷售團(tuán)隊(duì)管理培訓(xùn)


轉(zhuǎn)載:http://santuchuan.cn/gkk_detail/51211.html

已開課時(shí)間Have start time

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    參加課程:《業(yè)績生產(chǎn)力---中基層銷售團(tuán)隊(duì)管理者實(shí)訓(xùn)》

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