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大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)

課程提綱： 
1． 商辦類(lèi)產(chǎn)品及其需求特征 
1.1 商辦類(lèi)產(chǎn)品的發(fā)展演變 
1.2 商辦類(lèi)產(chǎn)品分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)和差異
LOFT產(chǎn)品
SOHO產(chǎn)品
酒店公寓
辦公樓
大平層公寓 
1.3 商辦樓產(chǎn)品的客戶(hù)特征和需求分析 
自用類(lèi)需求
投資類(lèi)需求
思考題：我們產(chǎn)品和客戶(hù)特征是什么？

2．為什么要投資商辦類(lèi)產(chǎn)品
2.1.投資類(lèi)產(chǎn)品的介紹
房地產(chǎn)、股票、債券、貨幣基金、P2P、儲(chǔ)蓄等投資產(chǎn)品的各自?xún)?yōu)勢(shì)和弊端
2.2.房地產(chǎn)發(fā)展趨勢(shì)分析
98年房地產(chǎn)市場(chǎng)化以來(lái)房?jī)r(jià)上漲的原因是什么？
當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r怎么樣？為什么說(shuō)投資理財(cái)是走向中產(chǎn)、維護(hù)中產(chǎn)的必
由之路！
未來(lái)投資房地產(chǎn)，投資商辦類(lèi)產(chǎn)品還有沒(méi)有上漲空間？
2.3商辦類(lèi)產(chǎn)品和純住宅產(chǎn)品的差異
二者的購(gòu)買(mǎi)條件
二者的稅費(fèi)
二者的租金和維護(hù)費(fèi)用
小結(jié)：二者的利弊
討論：購(gòu)買(mǎi)商辦類(lèi)產(chǎn)品的五十個(gè)理由

3．商辦類(lèi)產(chǎn)品的客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)流程及其銷(xiāo)售應(yīng)對(duì)
3.1.商辦類(lèi)客戶(hù)一般的購(gòu)買(mǎi)流程
3.2.商辦類(lèi)客戶(hù)決策者個(gè)體的心理和行為表現(xiàn)特點(diǎn)
3.2.1.購(gòu)房者的心理表現(xiàn)——個(gè)體心理系統(tǒng)
心理動(dòng)力
心理過(guò)程
心理狀態(tài)
心理特征
3.2.2.購(gòu)房者心理表現(xiàn)基礎(chǔ)上的行為表現(xiàn)
需要認(rèn)知 
收集資料
方案評(píng)估
購(gòu)買(mǎi)決策
購(gòu)后表現(xiàn)
3.3.商辦類(lèi)產(chǎn)品客戶(hù)（公司）的決策角色的分析和應(yīng)對(duì) 
3.3.1.決策角色和關(guān)系
思考題：將你的關(guān)鍵人物對(duì)你的看法填入上方相應(yīng)的方框內(nèi)
3.3.2.個(gè)人需求
馬斯洛夫的個(gè)人需求理論
不同需求層面人的自我認(rèn)可度和決策速度之間的關(guān)系
3.3.3.客戶(hù)的三個(gè)基本需求
思考題：你的目標(biāo)客戶(hù)中的關(guān)鍵人物的公司的需求是什么？
3.3.4.客戶(hù)公司中的各個(gè)角色的區(qū)分
內(nèi)線人物、支持人物、中立人物、不支持的人、敵人的分類(lèi)和判斷
思考題：你的關(guān)鍵人物在該機(jī)會(huì)中的決策角色是什么？證據(jù)是什么？
3.3.5.關(guān)鍵人物的公司角色
政治玩家、政治集團(tuán)、觀察者、接受者的分類(lèi)
各個(gè)公司政治玩家的不同地位和作用
3.3.6.公司角色政治地圖
根據(jù)大客戶(hù)公司中的各個(gè)人物的決策角色、個(gè)人需求、政治關(guān)系、影響力，各自立場(chǎng)，以及會(huì)談次數(shù)，我們可以描繪出一幅客戶(hù)公司政治地圖。
繪畫(huà)練習(xí)：政治關(guān)系地圖

4. 商辦類(lèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售流程
4.1.第一劍 客戶(hù)分析
起:發(fā)展向?qū)?br /> 承:收集資料
轉(zhuǎn):組織結(jié)構(gòu)分析
結(jié):判斷銷(xiāo)售機(jī)會(huì)
開(kāi)始標(biāo)志 鎖定目標(biāo)客戶(hù)
結(jié)束標(biāo)志 判斷并發(fā)現(xiàn)明確的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)
4.2.第二劍  建立信任
客戶(hù)個(gè)性風(fēng)格的特點(diǎn)分析
針對(duì)客戶(hù)個(gè)性風(fēng)格的應(yīng)對(duì)策略
客戶(hù)關(guān)系的四個(gè)發(fā)展階段及其銷(xiāo)售應(yīng)對(duì)策略
開(kāi)始標(biāo)志：判斷并發(fā)現(xiàn)明確的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)
結(jié)束標(biāo)志：與關(guān)鍵客戶(hù)建立良好的客戶(hù)關(guān)系
4.3.第三劍挖掘需求
完整清晰和全面的了解客戶(hù)需求
判斷客戶(hù)采購(gòu)階段
開(kāi)始標(biāo)志：與關(guān)鍵客戶(hù)建立約會(huì)以上的客戶(hù)關(guān)系
結(jié)束標(biāo)志：得到客戶(hù)明確的需求（書(shū)面形式）
4.4.第四劍呈現(xiàn)價(jià)值
起:競(jìng)爭(zhēng)分析
承:競(jìng)爭(zhēng)策略
轉(zhuǎn):制作建議書(shū)
結(jié):呈現(xiàn)方案
開(kāi)始標(biāo)志：得到客戶(hù)明確的需求（書(shū)面形式）
結(jié)束標(biāo)志：開(kāi)始商務(wù)談判
4.5.第五劍贏取承諾
簡(jiǎn)單產(chǎn)品銷(xiāo)售
復(fù)雜類(lèi)銷(xiāo)售（談判）：
1、分工和準(zhǔn)備
2、立場(chǎng)和利益
3、妥協(xié)和交換
4、尋找對(duì)方底線和讓步
5、脫離談判桌
6、達(dá)成協(xié)議
開(kāi)始標(biāo)志：開(kāi)始商務(wù)談判
結(jié)束標(biāo)志：簽署協(xié)議
4.6.第六劍跟進(jìn)服務(wù)
起:鞏固滿(mǎn)意度
承:索取推薦名單
轉(zhuǎn):轉(zhuǎn)介紹銷(xiāo)售
結(jié):回收賬款
開(kāi)始標(biāo)志：簽署協(xié)議
結(jié)束標(biāo)志：客戶(hù)支付全部賬款

5. 客戶(hù)拜訪計(jì)劃和“我”的銷(xiāo)售（招商）里程碑
5.1.客戶(hù)拜訪計(jì)劃
5.1.1．處理把關(guān)者的四個(gè)策略:
5.1.2.拓展在客戶(hù)內(nèi)的聯(lián)系網(wǎng)絡(luò)
拓展客戶(hù)內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)的三個(gè)方面
拓展客戶(hù)內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)的四個(gè)注意方面
5.2.我的銷(xiāo)售（招商）里程碑
同意與你見(jiàn)面
舉辦正式方案交流會(huì)
同意進(jìn)行決策人物的互訪
同意進(jìn)行需求調(diào)研
參觀園區(qū)、參觀辦公室
對(duì)參觀結(jié)果表示認(rèn)可或者意見(jiàn)
對(duì)意見(jiàn)和需求的進(jìn)一步溝通
要求提交合同書(shū)
進(jìn)行談判
安排項(xiàng)目實(shí)施
客戶(hù)拜訪計(jì)劃必須反映你將如何實(shí)現(xiàn)每一個(gè)里程碑
5.3.招商演說(shuō)技巧
招商演說(shuō)的必備要素和三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
招商演說(shuō)常見(jiàn)的錯(cuò)誤和問(wèn)題點(diǎn)
5.4.如何認(rèn)識(shí)各種資源，且通過(guò)團(tuán)隊(duì)合作促進(jìn)成交
銷(xiāo)售員的利害關(guān)系人
銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售道具
銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售渠道
銷(xiāo)售員的個(gè)人資源和團(tuán)隊(duì)資源
如何利用各種資源達(dá)成銷(xiāo)售業(yè)績(jī)
如何通過(guò)團(tuán)隊(duì)合作促進(jìn)成交

6. 客戶(hù)、客戶(hù)圈層的把握和拓展 
6.1 客戶(hù)和客戶(hù)圈層客戶(hù)的特點(diǎn)
客戶(hù)的特點(diǎn)
客戶(hù)圈層的特點(diǎn)：
有共同特征、共同愛(ài)好、有可持續(xù)性活動(dòng)
6.2 圈層客戶(hù)渠道建設(shè)5 步法 
圈層客戶(hù)的建立和搜尋
圈層客戶(hù)的加入和融入
圈層客戶(hù)共同興趣和嗜好的把握
圈層客戶(hù)的主導(dǎo)
圈層客戶(hù)的引導(dǎo)
6.3. 分析大客戶(hù)是否可以成交達(dá)成因素的4個(gè)方面20個(gè)問(wèn)題
6.4.分析確定客戶(hù)的決策標(biāo)準(zhǔn)
必須具備的標(biāo)準(zhǔn):不可商討修改的，如果不能滿(mǎn)足直接出局
最好具備的標(biāo)準(zhǔn)：可以商討和修改的標(biāo)準(zhǔn)，如果不滿(mǎn)足可以有替代方案，或者直接放棄該項(xiàng)需求。
各項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)的權(quán)重：每項(xiàng)需求或者標(biāo)準(zhǔn)對(duì)于客戶(hù)作出覺(jué)得的影響力如何？
6.5.準(zhǔn)備一份競(jìng)爭(zhēng)狀況分析

7. 成交后的客戶(hù)（老客戶(hù)）維護(hù) 
7.1進(jìn)一步理解你的老客戶(hù)
7.1.1.分析判斷大客戶(hù)的三個(gè)層面的業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)力
7.1.2.關(guān)鍵人物的個(gè)人需求
7.1.3.價(jià)值定位.
針對(duì)客戶(hù)的*需求，我們的產(chǎn)品、服務(wù)給客戶(hù)帶來(lái)的價(jià)值是：
7.2．老客戶(hù)的維護(hù)
7.2.1.老客戶(hù)的維護(hù)方法
7.2.2.老客戶(hù)維護(hù)的節(jié)奏
7.2.3.老客戶(hù)維護(hù)過(guò)程的反饋和調(diào)整
工作練習(xí)：客戶(hù)維護(hù)工作計(jì)劃老客戶(hù)維護(hù)情況登記表

大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)