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如何提升銷售團(tuán)隊(duì)凝聚力

課程大綱
第一章 提升銷售人員的個(gè)人戰(zhàn)斗力--心態(tài)積極、高度敬業(yè)
一.心態(tài)積極，人生才幸福
圣雄甘地的名言
討論：有沒(méi)有命運(yùn)？
關(guān)切范圍與影響范圍
人生問(wèn)題的解決之道
案例：母親的教誨：你可以不美麗、但不能不可愛(ài)
案例：砌墻工人的心態(tài)
主動(dòng)積極格言
二.積極的心態(tài)是成功的第一步
案例：購(gòu)買土豆的故事
討論：小周為什么被升遷，小王卻不能？
企業(yè)喜歡什么樣的職業(yè)人士
三.人才的真義
人才評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)：一是能力，二是態(tài)度
人才坐標(biāo)系：人才，人財(cái)，人材，人裁
四.如何修練積極主動(dòng)的心態(tài)
成功人的特點(diǎn)
積極心態(tài)和消極心態(tài)對(duì)比
受制于人與主動(dòng)積極的區(qū)別
主動(dòng)積極與被動(dòng)消極的語(yǔ)言
人類精神的陽(yáng)光：積極心態(tài)的案例分析
培養(yǎng)積極心態(tài)的方法13條
五.積極的心態(tài)導(dǎo)致敬業(yè)
松下幸之助的感言
案例：*的一位銷售汽油的推銷員當(dāng)上了總裁
敬業(yè)的實(shí)質(zhì)—投入并快樂(lè)在工作
案例：張秉貴的故事
不是要我做，而是我要做
案例：艾柯卡的成功 

第二章 提升銷售團(tuán)隊(duì)的集體戰(zhàn)斗力—素質(zhì)培訓(xùn)、潛能開(kāi)發(fā)
一.調(diào)查結(jié)論：成功營(yíng)銷人員的特點(diǎn)
誠(chéng)信
專業(yè)（形象及知識(shí)）
了解客戶
二.調(diào)查結(jié)論：成功營(yíng)銷人員的突出技能：四個(gè)善于
善于提問(wèn)
善于聆聽(tīng)
善于回答
善于解決問(wèn)題
案例分析：為什么老金總能成功？
案例：客戶對(duì)小李的第一句話是“你走吧，我知道了”
三.性情論批判
結(jié)論：營(yíng)銷能力重在培養(yǎng)
四.掌握高績(jī)效的銷售模型
1.影響銷售業(yè)績(jī)的六大因素
2.硬態(tài)三角形分析
產(chǎn)品，質(zhì)量，價(jià)格
3.軟態(tài)三角形分析
1）職業(yè)態(tài)度
案例分析：一位房地產(chǎn)銷售員損失傭金1500美元
2）相關(guān)知識(shí)
案例分析：小李為什么會(huì)輸?shù)眠@樣慘？
3）溝通技巧
有效營(yíng)銷溝通的六大技巧
案例：某女營(yíng)銷員失單
案例：肢體語(yǔ)言對(duì)銷售行為的影響
4.高績(jī)效銷售公式
五.掌握推薦產(chǎn)品的有效方法
1.介紹產(chǎn)品的方法--FABE方法
2.FABE方法的實(shí)質(zhì)
現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)
六.營(yíng)銷人員潛能的開(kāi)發(fā)方法
1.推銷員的潛能確有訓(xùn)練的必要
2.推銷員潛能訓(xùn)練的內(nèi)容
3.潛能訓(xùn)練的兩種方法
4.自我潛能開(kāi)發(fā)的四個(gè)方面 

第三章 提升銷售團(tuán)隊(duì)的凝聚力—有效激勵(lì)、共贏協(xié)作、團(tuán)隊(duì)精神
一.銷售團(tuán)隊(duì)及人員的目標(biāo)-績(jī)效管理
1.年度計(jì)劃下的目標(biāo)分解管理
例子：降低費(fèi)用6%的目標(biāo)體系圖
2.銷售業(yè)績(jī)考核的作用
3.對(duì)銷售員業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)的范圍
4.銷售員績(jī)效評(píng)價(jià)體系設(shè)計(jì)的原則
5.銷售人員關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)體系表
案例分析：開(kāi)篇引子案例的解答
二.基于績(jī)效的銷售人員的薪酬制度
1.一般組成
2.可變化的具體方案
1.純傭金制
2.純薪金制
3.基本制
4.瓜分制
5.浮動(dòng)定額制
6.同期比制
7.落后處罰制度
8排序報(bào)酬法
9.談判制
三.團(tuán)隊(duì)為什么要共盈協(xié)作？
1.我們需要什么樣的團(tuán)隊(duì)
2.理解團(tuán)隊(duì)工作
案例：三個(gè)和尚振興寺廟的故事
四.我們中國(guó)人為什么不善于團(tuán)隊(duì)合作？
1.“三個(gè)中國(guó)人是個(gè)蟲(chóng)”怪論
2.中國(guó)人不善于團(tuán)隊(duì)合作原因的深入分析
案例：天堂和地獄的故事
五.團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的境界
1.寓言：執(zhí)行的境界--第三面鏡子
2.鏡子哲學(xué)—走出“自我中心主義”
六.打造銷售團(tuán)隊(duì)的團(tuán)隊(duì)精神
1.團(tuán)隊(duì)解決問(wèn)題的方法
頭腦風(fēng)暴案例：如何提高銷售業(yè)績(jī)？
游戲：體驗(yàn)?zāi)X力激蕩的原則
2.成功團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn)
案例：三個(gè)和尚振興寺廟的故事
3.不成功團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn)
4.高效團(tuán)隊(duì)的九個(gè)特點(diǎn)
5.有團(tuán)隊(duì)精神的銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)具備哪些特征？
6.在團(tuán)隊(duì)精神方面，銷售經(jīng)理人應(yīng)具備哪些標(biāo)準(zhǔn)？
7.團(tuán)隊(duì)精神案例研討
案例1：某保險(xiǎn)公司提升和壯大公司營(yíng)業(yè)規(guī)模
案例2：某知名集團(tuán)公司的領(lǐng)導(dǎo)與文化
案例3：某壽險(xiǎn)公司銷售員丟單
結(jié)束語(yǔ)：偉大的職業(yè)，充實(shí)的人生

如何提升銷售團(tuán)隊(duì)凝聚力