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零售銀行優(yōu)質(zhì)客戶開發(fā)培訓(xùn)

課程介紹： 本課程結(jié)合多年外資銀行、國(guó)內(nèi)零售銀行做的比較好的銀行的零售客戶開發(fā)經(jīng)驗(yàn)，以及對(duì)于新媒體等工具的應(yīng)用研發(fā)而成，課程以實(shí)際銀行案例為主線，以互動(dòng)演練授課方式，使學(xué)員更容易掌握并且回到工作崗位中直接應(yīng)用，實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)。 
課程收益： 
1、使學(xué)員掌握客戶開發(fā)的核心技能 
2、使學(xué)員掌握客戶開發(fā)的方法 
3、使學(xué)員掌握客戶銷售的技巧 
4、使學(xué)員掌握客戶產(chǎn)品銷售的方法及話術(shù) 
5、使學(xué)員提升客戶維護(hù)的能力和技巧 
6、使學(xué)員掌握客戶維護(hù)的核心要素 

課程大綱： 
第一部分、銀行客戶經(jīng)理的核心素質(zhì)要求 
1、銀行客戶經(jīng)理角色認(rèn)知 
2、銀行客戶經(jīng)理的溝通技能訓(xùn)練 
現(xiàn)場(chǎng)演練 
3、客戶經(jīng)理的傾聽技巧訓(xùn)練 
現(xiàn)場(chǎng)演練 
4、銀行客戶經(jīng)理的積極心態(tài)建設(shè) 
5、銀行客戶經(jīng)理的專業(yè)素質(zhì)提升 
6、銀行客戶經(jīng)理的職業(yè)素養(yǎng)提升 
一個(gè)優(yōu)秀客戶經(jīng)理的工作習(xí)慣 

第二部分、銀行客戶的開發(fā)流程 
1、什么才是我們的客戶？ 
2、銀行客戶在哪里？ 
發(fā)現(xiàn)潛在客戶的8大方法 
3、銀行客戶開發(fā)的3大方式 
某銀行客戶開發(fā)案例分享 
4、新環(huán)境下銀行客戶開發(fā)的新方式 
案例分享：浙江某銀行的相親活動(dòng) 

第三部分、銀行客戶的營(yíng)銷技巧 
1、什么是客戶需求？ 
興業(yè)銀行案例分享 
2、良好客戶關(guān)系建立的技巧 
26歲優(yōu)秀客戶經(jīng)理2300萬的案例分享 
3、銀行客戶營(yíng)銷中的過程控制 
案例分享：兩個(gè)辛勤客戶經(jīng)理的不同營(yíng)銷結(jié)果 
4、快速建立信任的原則 
5、營(yíng)銷是一個(gè)過程 
案例分享：這樣賣您的銀行產(chǎn)品 
6、銀行產(chǎn)品創(chuàng)新營(yíng)銷 
案例分享：四川某行的產(chǎn)品營(yíng)銷 
7、銀行產(chǎn)品銷售話術(shù) 
8、一個(gè)優(yōu)秀客戶經(jīng)理的保險(xiǎn)銷售心經(jīng) 
個(gè)人保險(xiǎn)銷售*，一個(gè)人的業(yè)績(jī)=四個(gè)支行的保險(xiǎn)銷售額 
9、銀行產(chǎn)品銷售過程中異議處理技巧 

第四部分、 大客戶綜合營(yíng)銷 
7、大客戶綜合營(yíng)銷設(shè)計(jì)3大要素 
8、大客戶產(chǎn)品綜合營(yíng)銷的2大原則 
9、大客戶產(chǎn)品綜合營(yíng)銷之3大法寶 
10、讓產(chǎn)品使大客戶更加忠誠(chéng) 

第五部分、 客戶關(guān)系維護(hù) 
1、客戶關(guān)系維護(hù)的必要性 
2、做好客戶關(guān)系維護(hù)的3大核心原則 
3、大客戶維護(hù)的5種方式 
案例分享：招商銀行的客戶維護(hù) 
4、大客戶維護(hù)對(duì)客戶經(jīng)理的綜合要求 
5、大客戶維護(hù)的專業(yè)知識(shí)積累 
6、維護(hù)大客戶知識(shí)寬度的四大要求 

第六部分、銀行客戶營(yíng)銷的落地基礎(chǔ) 
1.知行合一為一切目前實(shí)行之必要條件 
2.銀行客戶營(yíng)銷中的“行動(dòng)英雄” 
3.變革即重生 
4.行動(dòng)才是*有效提升服務(wù)營(yíng)銷的最有效手段

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