課程描述INTRODUCTION
個人客戶經(jīng)理實戰(zhàn)營銷技能培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：李紹輝
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
個人客戶經(jīng)理實戰(zhàn)營銷技能培訓(xùn)
【培訓(xùn)目標】：
消除負面消極情緒，保持陽光積極心態(tài)開展營銷；
以專業(yè)化的客戶開發(fā)流程，提高銷售效率和贏率；
掌握實用工具及話術(shù)技巧，更好地進行產(chǎn)品呈現(xiàn)；
通過實戰(zhàn)模擬演練，快速掌握產(chǎn)品銷售實戰(zhàn)技巧。
【培訓(xùn)對象】：客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理等
【培訓(xùn)課時】：2天/12小時
【課程概要】：
第一部分、做一個快樂的營銷精英
1、營銷精英的四項修煉
精產(chǎn)品、懂客戶、善營銷、通人脈
2、如何坦然面對拒絕
調(diào)節(jié)情緒的方法：認知調(diào)節(jié)
3、處理負面情緒的方法的八大方法
忍受、宣泄、釋放、遺忘、轉(zhuǎn)移、分析、調(diào)理、暗示
4、營銷精英的必備信念：
沒有失敗，只有暫時還未成功！
第二部分、個人優(yōu)質(zhì)客戶營銷的天龍八步
1、甄選目標客戶
2、拜訪準備
3、接近客戶建立信任
4、溝通并挖掘客戶需求
5、產(chǎn)品價值呈現(xiàn)
6、異議處理
7、締結(jié)成交
8、優(yōu)化客戶關(guān)系
第三部分、找對目標客戶的甄別術(shù)
1、時間成本VS機會成本
2、如何甄選優(yōu)質(zhì)的高端客戶
①內(nèi)部挖掘②外部發(fā)掘③人脈拓展④陌拜拓展⑤結(jié)盟拓展⑥網(wǎng)絡(luò)拓展
甄選標準：MAN法則
3、不打無準備的仗：拜訪客戶前必須做哪些準備？
形象準備、心態(tài)準備、銷售工具準備、客戶信息準備……
4、接近高端客戶的細節(jié)和技巧
①電話預(yù)約②郵件/信函③直接陌拜④進社區(qū)⑤會議營銷
第四部分、陌生客戶拜訪的破冰術(shù)
1、首因效應(yīng)
拜訪陌生客戶的言行八大忌
2、如何快速破冰
四步法開場白技巧：
自我介紹、消除戒備、引發(fā)興趣、切入主題
3、如何快速建立信任
贊美客戶的PMP法
4、洞悉客戶心理需求
馬斯洛需求層次論、金牌原理與牧羊犬原理、羊群效應(yīng)
中高端客戶的心理需求分析
生命周期與理財需求
購買心理活動過程：AIDAMS
5、發(fā)掘客戶需求
隱含需求→明確需求
*顧問式銷售技巧的實戰(zhàn)應(yīng)用
實戰(zhàn)模擬演練：信用卡分期購車、保險產(chǎn)品銷售
第五部分、個人金融產(chǎn)品的呈現(xiàn)術(shù)
1、頭腦風(fēng)暴：本行個人金融產(chǎn)品的USP
2、練習(xí)：個人金融產(chǎn)品利益呈現(xiàn)的FABE話術(shù)
3、實戰(zhàn)模擬演練：
人民幣理財、基金（定投）、貴金屬、保險、信用卡話術(shù)練習(xí)
4、呈現(xiàn)技巧一：活化演示VS體驗營銷
5、呈現(xiàn)技巧二：巧用“加、減、乘、除”
6、呈現(xiàn)技巧三：綜合理財方案規(guī)劃
第六部分、個人優(yōu)質(zhì)客戶的成交術(shù)
1、如何處理客戶異議？
化解異議的太極拳法：
挖掘QBQ→感同身受→贊美→澄清事實/轉(zhuǎn)移話題→反問提方案
案例練習(xí)：理財產(chǎn)品收益不高、保險都是騙人的……
2、*高手的必殺技：
讓客戶提不出異議的先聲奪人法
3、如何踢好臨門一腳？
締結(jié)成交的九種射門方法：
投石問路法、利益綜述法、案例成交法、假定成交法……
4、實戰(zhàn)模擬演練：針對高端客戶進行交叉銷售
第七部分、個人優(yōu)質(zhì)客戶的維護術(shù)
1、客戶金字塔：客戶的分級
案例：某行的客戶分級方法
2、不同等級客戶的維護頻率
3、不同等級客戶的維護的方法
案例：某行客戶經(jīng)理一天的工作
4、如何優(yōu)化客戶關(guān)系
5、以終為始、擴大戰(zhàn)果：爭取轉(zhuǎn)介紹與交叉銷售
6、如何激活休眠客戶
實戰(zhàn)模擬演練：電話營銷激活客戶
7、如何挽留異動客戶
8、如何培養(yǎng)客戶忠誠度
第八部分、行動學(xué)習(xí)
1、成功法則
2、客戶經(jīng)理的自我提升：行動計劃
3、Q&A
個人客戶經(jīng)理實戰(zhàn)營銷技能培訓(xùn)
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