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卓越銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理者培訓(xùn)

【課程背景】
領(lǐng)導(dǎo)強(qiáng)則團(tuán)隊(duì)強(qiáng)，領(lǐng)導(dǎo)弱則團(tuán)隊(duì)弱。很多企業(yè)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理者都是從銷(xiāo)售骨干轉(zhuǎn)型而來(lái)的，從銷(xiāo)售精英轉(zhuǎn)變?yōu)閳F(tuán)隊(duì)管理者，一方面需要心態(tài)和角色定位的轉(zhuǎn)變，另一方面更需要管理和領(lǐng)導(dǎo)技能的全面提升。
于企業(yè)來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理方面經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)如下問(wèn)題：
團(tuán)隊(duì)管理者管理方法簡(jiǎn)單粗暴，缺乏有效的溝通技巧，團(tuán)隊(duì)下屬對(duì)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)口服心不服，團(tuán)隊(duì)內(nèi)部矛盾激化，銷(xiāo)售人員流失嚴(yán)重；
團(tuán)隊(duì)管理者個(gè)人素質(zhì)差，不能夠嚴(yán)于律己，導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)風(fēng)氣不好，士氣低落，最終直接影響到團(tuán)隊(duì)整體績(jī)效；
團(tuán)隊(duì)管理者缺乏必要的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)，對(duì)如何識(shí)人、用人缺乏意識(shí)，對(duì)如何留人、育人缺乏意愿與技巧，導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)難以快速?gòu)?fù)制與成長(zhǎng)，團(tuán)隊(duì)績(jī)效難以提高；
團(tuán)隊(duì)管理者缺乏必要的管理技能，導(dǎo)致銷(xiāo)售過(guò)程管控形同虛設(shè)，財(cái)務(wù)管理和成本費(fèi)用控制無(wú)法規(guī)范，團(tuán)隊(duì)看似有管理者卻無(wú)有效管理，團(tuán)隊(duì)空轉(zhuǎn)，消耗巨大。
本課程專(zhuān)門(mén)為（B2B）工業(yè)品企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理者設(shè)計(jì)，學(xué)員通過(guò)培訓(xùn)可以獲得如下收益：
通過(guò)培訓(xùn)，學(xué)員全面了解和掌握領(lǐng)導(dǎo)力塑造-自我管理以及銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理四大核心技能：定目標(biāo)→建機(jī)制→搭班子→促效能；
提升學(xué)員對(duì)管理者角色定位的認(rèn)識(shí)，迅速轉(zhuǎn)換角色、調(diào)整心態(tài)、明確定位。
掌握基于銷(xiāo)售人力資源管理的“選、育、留、用”技能以及基于日常工作管理的目標(biāo)設(shè)定與分解、績(jī)效管理、銷(xiāo)售過(guò)程管控、銷(xiāo)售費(fèi)用管控、應(yīng)收賬款管控等相關(guān)技能并能夠在實(shí)戰(zhàn)中運(yùn)用，推動(dòng)團(tuán)隊(duì)用最短時(shí)間達(dá)成理想績(jī)效目標(biāo)。
掌握銷(xiāo)售費(fèi)用管理、銷(xiāo)售過(guò)程管理的具體工具和方法，使團(tuán)隊(duì)管理工作更加規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化。

【授課時(shí)長(zhǎng)】（2天）
【授課特色】
針對(duì)性強(qiáng)。本課程為B2B行業(yè)量身定制，培訓(xùn)師具有十五年B2B行業(yè)的一線(xiàn)銷(xiāo)售與營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗(yàn)，培訓(xùn)緊密貼合行業(yè)特質(zhì)，針對(duì)性強(qiáng)。
實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)。課程以大量的實(shí)戰(zhàn)案例展開(kāi)討論，結(jié)合實(shí)際工作中學(xué)員經(jīng)常遇到的問(wèn)題講解破題的方法，很多實(shí)戰(zhàn)的技巧和策略拿過(guò)來(lái)就可以用，實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)。
系統(tǒng)性強(qiáng)。課程體系嚴(yán)謹(jǐn)，結(jié)構(gòu)清晰，理論與實(shí)戰(zhàn)相得益彰，使學(xué)員能夠系統(tǒng)化的掌握課程的理論框架，并能結(jié)合工作中的實(shí)際情況加以靈活運(yùn)用。
【課程方式】授課形式包括：?jiǎn)l(fā)式講授 、互動(dòng)式教學(xué)、小組討論、案例分析、角色扮演、觀(guān)看視頻、性格測(cè)驗(yàn)等多種生動(dòng)的培訓(xùn)方式，最終達(dá)到*的授課效果。

【課程大綱】
第一單元 團(tuán)隊(duì)的基本概念
主要議題：什么是團(tuán)隊(duì)？我們?yōu)槭裁葱枰獔F(tuán)隊(duì)？團(tuán)隊(duì)的績(jī)效與團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者究竟是什么關(guān)系？如何認(rèn)識(shí)領(lǐng)導(dǎo)者和管理者的區(qū)別和聯(lián)系？領(lǐng)導(dǎo)力到底是先天具備的還是后天培養(yǎng)的?優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者什么樣？從銷(xiāo)售明星到團(tuán)隊(duì)管理者的職位變化意味著怎樣的角色調(diào)整？
1、什么是團(tuán)隊(duì)？
2、高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的七個(gè)特征
3、團(tuán)隊(duì)管理的本質(zhì)：依靠團(tuán)隊(duì)達(dá)成目標(biāo)的藝術(shù)
4、團(tuán)隊(duì)管理者的三個(gè)角色:管家、領(lǐng)隊(duì)、教練
5、【案例】業(yè)績(jī)不好誰(shuí)之過(guò)？
6、領(lǐng)導(dǎo)權(quán)力構(gòu)成的三要素：職位、職權(quán)、領(lǐng)導(dǎo)力
7、領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該具備哪些潛質(zhì)：團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)勝任素質(zhì)冰山模型
8、從銷(xiāo)售明星到團(tuán)隊(duì)管理者的角色轉(zhuǎn)換：從成就自己到成就他人
9、團(tuán)隊(duì)管理者的三個(gè)任務(wù)：管理自己、管理業(yè)務(wù)、管理他人
10、領(lǐng)導(dǎo)的最高境界：太上，不知有之

第二單元 領(lǐng)導(dǎo)者的自我管理
主要議題：古語(yǔ)說(shuō)：修身、齊家、治國(guó)、平天下。作為團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者，個(gè)人修為非常重要，擁有良好的個(gè)人修為才能擁有影響力和領(lǐng)導(dǎo)力。建立個(gè)人修為的模型就是孫子兵法中的將者五事：智 信 仁 勇 嚴(yán) 智
1、要想管理別人，首先管理自己
2、儒家文化中領(lǐng)導(dǎo)力修煉的步驟：修身、齊家、治國(guó)、平天下
3、將者五事：智、信、仁、勇、嚴(yán)
4、智：智謀、謀略與學(xué)習(xí)能力
5、信：誠(chéng)信和威信
6、仁：仁厚慈愛(ài)，視卒如愛(ài)子
6、勇：魄力、行動(dòng)力、冒風(fēng)險(xiǎn)的膽識(shí)
7、嚴(yán)：嚴(yán)于律己、嚴(yán)格執(zhí)行的制度

第三單元 定目標(biāo)-如何為團(tuán)隊(duì)設(shè)定目標(biāo)？
主要議題：目標(biāo)，企業(yè)戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)之保證，團(tuán)隊(duì)奮斗之方向，下屬激勵(lì)考評(píng)之標(biāo)尺，下屬自我控制之導(dǎo)向，管理者過(guò)程控制之手段。本講主要講解如何設(shè)定目標(biāo)、如何分解目標(biāo)，如何運(yùn)用KPI+GS+KCI組合績(jī)效管理工具評(píng)估績(jī)效，如何說(shuō)服下屬接受挑戰(zhàn)性目標(biāo)，如何有效的實(shí)施階段性績(jī)效評(píng)價(jià)、績(jī)效面談，績(jī)效輔導(dǎo)，并最終支持下屬完成目標(biāo)
1、目標(biāo)的定義
2、目標(biāo)與績(jī)效管理之間的關(guān)系
3、【案例】IBM和微軟公司的績(jī)效管理流程
4、KPI+GS+KCI目標(biāo)管理體系
5、制定目標(biāo)的困惑：收入、回款、費(fèi)用目標(biāo)之間的平衡
6、目標(biāo)第一級(jí)分解：區(qū)域、行業(yè)、產(chǎn)品線(xiàn)
7、目標(biāo)第二級(jí)分解：指標(biāo)、時(shí)間軸
8、目標(biāo)第三級(jí)分解：客戶(hù)、項(xiàng)目、時(shí)間軸
9、過(guò)高過(guò)低目標(biāo)的負(fù)面影響
10、T1-T3：必保目標(biāo)、力爭(zhēng)目標(biāo)與理想目標(biāo)
11、強(qiáng)化責(zé)任意識(shí)：績(jī)效合同（責(zé)任狀）
12、【工具】階段性績(jī)效評(píng)價(jià)工具：IBM的PBC績(jī)效承諾工具
13、績(jī)效面談的談話(huà)方式：績(jī)效面談的“五要”和“五不要”
14、績(jī)效改進(jìn)計(jì)劃（PIP）與績(jī)效輔導(dǎo)
15、【工具】績(jī)效改進(jìn)計(jì)劃書(shū)
16、績(jī)效管理矩陣：績(jī)效考評(píng)的結(jié)果運(yùn)用工具
17、團(tuán)隊(duì)成員績(jī)效的強(qiáng)制分布
18、分等級(jí)兌現(xiàn)年對(duì)績(jī)效激勵(lì)

第四單元 建機(jī)制-如何對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程進(jìn)行管控？
主要議題：確定目標(biāo)之后，為了讓下屬?lài)@目標(biāo)有序運(yùn)作，高效執(zhí)行，達(dá)成績(jī)效，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理者必須建立組織運(yùn)行機(jī)制和過(guò)程管控機(jī)制，運(yùn)用制度和流程管理每一個(gè)客戶(hù)、每一個(gè)項(xiàng)目中的的每一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，并運(yùn)用工作例會(huì)、月度報(bào)表、協(xié)同拜訪(fǎng)、區(qū)域走訪(fǎng)等手段實(shí)施監(jiān)督、輔導(dǎo)、支持，并對(duì)銷(xiāo)售費(fèi)用、應(yīng)收賬款實(shí)施有效控制，強(qiáng)化下屬成本意識(shí)，并在全過(guò)程中不斷培養(yǎng)下屬的工作習(xí)慣 ，最終使團(tuán)隊(duì)成為一條高速、高效、精密、穩(wěn)定運(yùn)轉(zhuǎn)的業(yè)績(jī)流水線(xiàn)。
1、【案例】銷(xiāo)售經(jīng)理老張的困惑
2、銷(xiāo)售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)與銷(xiāo)售過(guò)程管控之間的關(guān)系
3、銷(xiāo)售過(guò)程控制的方法論：銷(xiāo)售漏斗與銷(xiāo)售里程碑
4、如何對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程進(jìn)行定義與分解？
5、【工具】銷(xiāo)售過(guò)程控制節(jié)點(diǎn)表工具
6、銷(xiāo)售過(guò)程控制的四個(gè)手段：面對(duì)面匯報(bào)、銷(xiāo)售會(huì)議、銷(xiāo)售報(bào)表分析、協(xié)同拜訪(fǎng)
7、銷(xiāo)售費(fèi)用控制與預(yù)算管理
8、【工具】銷(xiāo)售費(fèi)用分析的表單工具

第五單元 搭班子-如何對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行管理？
主要議題：現(xiàn)代企業(yè)管理的核心就是人，團(tuán)隊(duì)管理的核心焦點(diǎn)也在于人。在組建團(tuán)隊(duì)過(guò)程中，如何才能以人力資源為核心，按照“選、育、留、用”的原則，選對(duì)人，育好人、留住人，用對(duì)人，穩(wěn)步發(fā)展壯大團(tuán)隊(duì)，建立優(yōu)勝劣汰的循環(huán)機(jī)制，對(duì)每一個(gè)銷(xiāo)售管理者都是一種挑戰(zhàn)。
1、人才對(duì)團(tuán)隊(duì)發(fā)展的重要性
2、銷(xiāo)售人力資源管理的四個(gè)要素：選、育、留、用選
3、【工具】銷(xiāo)售人員勝任素質(zhì)冰山模型與通用韋爾奇人才矩陣
4、德與才哪個(gè)更重要？
5、【案例】錢(qián)莊老板的秘訣
6、銷(xiāo)售人員結(jié)構(gòu)化面試流程與面試技巧、題庫(kù)育
7、學(xué)習(xí)曲線(xiàn)-為何要培訓(xùn)員工？
8、IBM的培訓(xùn)理念
9、銷(xiāo)售培訓(xùn)的四個(gè)循環(huán)：了解、練習(xí)、運(yùn)用、掌握
10、現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)的三個(gè)步驟：拜訪(fǎng)前、拜訪(fǎng)中、拜訪(fǎng)后
11、基于勝任素質(zhì)模型的銷(xiāo)售培訓(xùn)體系搭建留
12、銷(xiāo)售人員流失誰(shuí)之過(guò)？
13、導(dǎo)致銷(xiāo)售人員離職的主要原因分析
14、待遇留人、感情留人、事業(yè)留人用
15、用人之長(zhǎng)-量才用人，則無(wú)不可用之人
16、【案例】曾國(guó)藩慧眼識(shí)珠
17、銷(xiāo)售情景領(lǐng)導(dǎo)力模型：四種不同的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格
18、四種不同階段的銷(xiāo)售人員與不同領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格的匹配矩陣
19、【測(cè)試】LASI領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格測(cè)試

第六單元 促效能-如何激勵(lì)下屬士氣？
主要議題：士氣比武器重要。組建團(tuán)隊(duì)之后，如何激勵(lì)下屬士氣，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力，建立結(jié)果導(dǎo)向的團(tuán)隊(duì)文化，激發(fā)每個(gè)成員的潛能就成為管理者最重要的任務(wù)。本講主要圍繞團(tuán)隊(duì)激勵(lì)講解高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)文化、團(tuán)隊(duì)氛圍、團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)感、使命感塑造，團(tuán)隊(duì)榜樣樹(shù)立、團(tuán)隊(duì)競(jìng)賽設(shè)計(jì)、團(tuán)隊(duì)成員情感激勵(lì)、團(tuán)隊(duì)成員信任激勵(lì)、批評(píng)與表?yè)P(yáng)等激勵(lì)手段，使管理者靈活運(yùn)用物質(zhì)激勵(lì)和非物質(zhì)激勵(lì)手段、正向和負(fù)向激勵(lì)、普遍激勵(lì)與個(gè)性化激勵(lì)等綜合性手段激勵(lì)下屬士氣，進(jìn)而提升團(tuán)隊(duì)的整體效能
1、激勵(lì)的基本概念
2、物質(zhì)激勵(lì)與非物質(zhì)激勵(lì)
3、正向激勵(lì)與負(fù)向激勵(lì)
4、四個(gè)經(jīng)典激勵(lì)理論模型
5、雙因素理論及實(shí)際運(yùn)用案例
6、期望值理論及實(shí)際運(yùn)用案例
7、馬斯洛需求層次理論及實(shí)際運(yùn)用案例
8、激勵(lì)銷(xiāo)售人員的十種手段

卓越銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理者培訓(xùn)