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銷售管理策略公開課

課程觀點(diǎn)
作為帶團(tuán)隊(duì)的銷售經(jīng)理，核心任務(wù)之一是制定團(tuán)隊(duì)的銷售策略及相應(yīng)的執(zhí)行計(jì)劃，讓銷售人員不但知道具體的銷售目標(biāo)，更知道有效的路徑與方法，從而達(dá)到目標(biāo)。
課程深入剖析與詮釋了針對(duì)經(jīng)理負(fù)責(zé)的整個(gè)領(lǐng)域，進(jìn)行整體謀劃的重要性及實(shí)現(xiàn)的具體方法，整合了目標(biāo)客戶鎖定方法、核心競爭力設(shè)計(jì)、客戶價(jià)值設(shè)計(jì)等關(guān)鍵環(huán)節(jié)，有力促進(jìn)經(jīng)理從“士兵”到“軍官”的專業(yè)管理能力的提升。

課程收益
結(jié)合專業(yè)、系統(tǒng)化的宏觀環(huán)境分析、客戶分析、產(chǎn)品分析和競爭分析，制定針對(duì)性的銷售策略，整體謀劃；
制定與銷售策略相配套的銷售計(jì)劃，系統(tǒng)、有序推進(jìn)和執(zhí)行；同時(shí)籌劃好關(guān)鍵任務(wù)，使團(tuán)隊(duì)的銷售工作既有系統(tǒng)性，又能抓住重點(diǎn)；
結(jié)合關(guān)鍵任務(wù)，有效整合、協(xié)調(diào)相關(guān)資源，促進(jìn)銷售工作整體推進(jìn)、高效展開；
做好銷售計(jì)劃的執(zhí)行和階段評(píng)估，完善銷售策略，形成管理閉環(huán)。

課程特色及授課方式
特色：
主講-楊京川老師，前IBM企業(yè)高管，《*》研發(fā)者，銷售組織業(yè)績增長驅(qū)動(dòng)導(dǎo)師，銷售實(shí)戰(zhàn)派專家。

培訓(xùn)對(duì)象
初階銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售后備干部、資深銷售人員、資深客戶經(jīng)理等

培訓(xùn)內(nèi)容
破冰活動(dòng)
*的模型介紹
1、案例：銷售經(jīng)理的典型工作任務(wù)及能力模型
2、銷售計(jì)劃的重要性
3、*的課程架構(gòu)圖
4、課程目標(biāo)及收益
案例討論
互動(dòng)研討
互動(dòng)講解
1小時(shí)

模塊一：市場分析之宏觀環(huán)境分析
1、章節(jié)架構(gòu)圖介紹
2、政治方面
3、經(jīng)濟(jì)方面
4、社會(huì)方面
5、技術(shù)方面
章節(jié)小結(jié)
互動(dòng)講解
案件研討：湘鄂情和電子煙案例等
練習(xí)
3小時(shí)

模塊一：市場分析之客戶分析
章節(jié)架構(gòu)圖介紹
1、行業(yè)或目標(biāo)客戶群分析
1.1 行業(yè)（客戶群）分析定位圖
1.2 綜合價(jià)值評(píng)估圖
1.3 行業(yè)或目標(biāo)客戶群發(fā)展趨勢分析
2、區(qū)域分析
3、客戶分析
3.1 客戶定位圖
3.2 客戶綜合價(jià)值評(píng)估圖
3.3 客戶需求特點(diǎn)分析
3.4 客戶采購模式及特點(diǎn)分析
章節(jié)小結(jié)
互動(dòng)導(dǎo)入課題
案例解析：曾經(jīng)風(fēng)光無限的某人工智能高科技公司怎么淪落成這樣？
案例研討：某銀行的目標(biāo)客戶1.0~2.0 帶給我們什么啟示？
案例研討：美團(tuán)的區(qū)域分析及應(yīng)對(duì)策略
案例研討：面對(duì)困境這家創(chuàng)新公司如何逆轉(zhuǎn)？
案例研討：空客A380的挽歌
案例解析：蔦屋書店
案例解析：為什么蘋果iphone 11大賣？
案例解析：垂直電商的末落
練習(xí)
40分鐘

模塊一：市場分析之產(chǎn)品分析
1、章節(jié)架構(gòu)圖
2、常規(guī)產(chǎn)品分析維度和方法
3、方案設(shè)計(jì)要素
4、波士頓矩陣
5、產(chǎn)品規(guī)劃邏輯輪
章節(jié)小結(jié)
案例導(dǎo)入
互動(dòng)講解
案例講解
PK練習(xí)
1小時(shí)

模塊一：市場分析之競爭分析
1、常規(guī)競爭數(shù)據(jù)分析
2、SWOT分析
3、競爭策略
章節(jié)小結(jié)
互動(dòng)講解
案例解析：
1、美的
2、小米的競爭策略
PK練習(xí)
0.5小時(shí)

模塊二：銷售目標(biāo)
1、銷售預(yù)測架構(gòu)模型
2、銷售目標(biāo)及銷售預(yù)測差距評(píng)估模型分析
互動(dòng)講解
案例解析
2.5小時(shí)

模塊三：核心競爭力設(shè)計(jì)
1、概念闡述
2、核心競爭力的關(guān)聯(lián)要素
3、競爭力設(shè)計(jì)邏輯
4、競爭力設(shè)計(jì)模型
章節(jié)小結(jié)
案例導(dǎo)入：
互動(dòng)講解
案例研討：某互聯(lián)網(wǎng)公司政務(wù)云業(yè)務(wù)
案例：以小博大的飲料標(biāo)簽廠
案例：美團(tuán)的核心競爭力設(shè)計(jì)
PK練習(xí)：設(shè)計(jì)核心競爭力
30分鐘

模塊四：客戶價(jià)值設(shè)計(jì)
1、客戶價(jià)值設(shè)計(jì)邏輯
2、客戶價(jià)值設(shè)計(jì)模型
互動(dòng)講解
案例解析：勞斯萊斯發(fā)動(dòng)機(jī)
PK練習(xí)：針對(duì)目標(biāo)客戶的價(jià)值主張?jiān)O(shè)計(jì)
1.5小時(shí)

模塊五：銷售模式
1、常用的銷售模式
2、銷售模式設(shè)計(jì)原則
3、銷售模式解析
章節(jié)小結(jié)
互動(dòng)講解
案例：IBM的銷售模式
案例：渠道銷售模式案例
PK練習(xí)：銷售模式設(shè)計(jì)
40分鐘

模塊六：客情關(guān)系
1、客情關(guān)系塑造模型
2、客情關(guān)系塑造的輸入要素
3、客情關(guān)系塑造手法和對(duì)應(yīng)舉措
4、銷售模式與客情關(guān)系的融合設(shè)計(jì)
章節(jié)小結(jié)
互動(dòng)講解
案例：IBM推廣AI和大數(shù)據(jù)
案例：華為的轉(zhuǎn)型
銷售模式與客情的融合案例解析：腦白金的客戶關(guān)系及渠道推廣
PK練習(xí)：客情關(guān)系塑造
1.5小時(shí)
模塊七：重要伙伴
1、平臺(tái)/生態(tài)設(shè)計(jì)架構(gòu)模型
2、平臺(tái)/生態(tài)戰(zhàn)略的關(guān)系要素
3、平臺(tái)/生態(tài)設(shè)計(jì)步驟
4、電商平臺(tái)規(guī)劃要點(diǎn)
5、渠道生態(tài)設(shè)計(jì)架構(gòu)模型 & 渠道政策
章節(jié)小結(jié)
互動(dòng)講解
案例解析：鐵航項(xiàng)目（羊毛出在狗身上，豬買單）
案例解析：競合案例
PK練習(xí)：平臺(tái)/生態(tài)設(shè)計(jì)
0.5小時(shí)

模塊八：關(guān)鍵任務(wù) & 資源配置
1、關(guān)鍵任務(wù)的來源
2、重要緊急圖
3、資源圖
4、執(zhí)行計(jì)劃表
章節(jié)小結(jié)
互動(dòng)講解
PK練習(xí)
30分鐘
模塊五：階段評(píng)估
1、評(píng)估模型
2、要素解析
互動(dòng)講解
案例
20分鐘
總結(jié)
1、注意事項(xiàng)
2、課程回顧與總結(jié)
10分鐘

銷售管理策略公開課