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大客戶銷售深度實戰(zhàn)培訓

培訓目標：成功銷售人才必備的素質(zhì)與基本功訓練及顧問解決方案銷售高級技能
培訓內(nèi)容：
銷售顧問6項資產(chǎn)；成功7個銷售職業(yè)習慣；成功8種銷售職業(yè)心態(tài)
顧問銷售技能；BD技能；解決方案銷售技能；項目管理；團隊銷售
培訓意義：大客戶銷售人才必備的素質(zhì)與基本功要求，持續(xù)成功的根本原因

課程大綱
第一部分：六項資產(chǎn)（顧問式銷售的基礎，職業(yè)銷售素質(zhì)的基本功）
<一>銷售人員必須掌握的6種知識
1.從4方面熟練掌握銷售的產(chǎn)品與服務
2.從5方面了解自己的企業(yè)
3.從5方面了解主要的競爭者
4.從3方面了解行業(yè)的情況
5.從5方面了解目標客戶
6.從6方面了解商務知識
<二>銷售人員應該了解的6種信息
1.新技術(shù)信息
2.新產(chǎn)品信息
3.新應用信息
4.行業(yè)新規(guī)定政策
5.行業(yè)發(fā)生的新事件
6.行業(yè)發(fā)生的新趣聞

<三>銷售人員應該積累的6種經(jīng)驗
1.自己獨立完成的營銷經(jīng)驗
2.自己參與完成的營銷經(jīng)驗
3.自己企業(yè)積累的營銷經(jīng)驗
4.其他企業(yè)積累的營銷經(jīng)驗
5.其他行業(yè)借鑒的營銷經(jīng)驗
6.客戶應用成功案例
<四>銷售人員應積極參與的6種經(jīng)歷
1.積極主持承做多的銷售項目
2.積極參與多的銷售項目
3.積極主持承做多的和營銷相關事情
4.積極參與和營銷相關事情
5.積極參與見證大事件發(fā)生
6.積極主動多建立人際關系

<五>銷售人員必須擁有的6種工具
1.產(chǎn)品與服務簡潔的介紹資料
2.成功的客戶解決方案
3.推動銷售的情景故事
4.推動銷售的照片圖片
5.推動銷售的視頻錄像
6.建立拉近關系的笑話段子
<六>銷售人員應該維護的6種關系
1.維護提升與重要客戶的關系
2.維護提升與合作伙伴渠道的關系
3.維護提升與上游供應商的關系
4.維護提升與內(nèi)部客戶的關系
5.維護提升與上級領導的關系
6.維護提升與行業(yè)專家的關系

第二部分：七個習慣（成功銷售人員必備職業(yè)素質(zhì)）
<一>迎擊挑戰(zhàn)（成功七個銷售職業(yè)習慣之一）
1.迎擊挑戰(zhàn)習慣適用銷售工作情景狀態(tài)
2.面對挫折拒絕銷售人員常犯的3種錯誤
3.建立迎擊挑戰(zhàn)習慣重要理念
4.成功突破客戶拒絕策略與方法
5.快速建立迎擊挑戰(zhàn)習慣訓練5要素
<二>強制換位（成功七個銷售職業(yè)習慣之二）
1.強制換位習慣適用銷售工作情景狀態(tài)
2.自我中心本能對營銷工作的阻礙
3.面對客戶需求銷售人員常犯的3種錯誤
4.強制換位成功習慣的6種正確反應
5.快速建立強制換位習慣訓練5要素

<三>勤奮用心（成功七個銷售職業(yè)習慣之三）
1.勤奮用心習慣適用銷售工作情景狀態(tài)
2.成功銷售業(yè)績必須用心去努力工作的理念
3.銷售人員常犯的4種錯誤
4.勤奮用心的理念建立方法
5.快速建立勤奮用心習慣訓練5要素
<四>獨特價值（成功七個銷售職業(yè)習慣之四）
1.為客戶創(chuàng)造獨特吸引價值是成功營銷的秘訣
2.獨特價值習慣適用銷售工作情景狀態(tài)
3.面對客戶獨特需求時銷售人員常犯的3種錯誤
4.為客戶創(chuàng)造獨特吸引價值的理念建立
5.快速建立勤奮用心習慣訓練5要素

<五>平和博弈（成功七個銷售職業(yè)習慣之五）
1.平和博弈習慣適用銷售工作情景狀態(tài)
2.和客戶博弈時銷售人員常犯的4種錯誤
3.平和博弈的理念建立
4.平和博弈成功習慣的2種行為反應
5.快速建立平和博弈習慣訓練5要素
<六>抓主動權(quán)（成功七個銷售職業(yè)習慣之六）
1.成功營銷工作就是抓主動權(quán)
2.抓主動權(quán)習慣適用銷售工作情景狀態(tài)
3.銷售人員失去主動權(quán)的3種表現(xiàn)
4.抓主動權(quán)的成功理念建立
5.抓主動權(quán)成功習慣的3種行為反應
6. 快速建立抓主動權(quán)習慣訓練5要素
<七>領導自己（成功七個銷售職業(yè)習慣之七）
1.銷售成功自我領導4方面內(nèi)容
2.建立銷售必須是發(fā)動機的習慣
3.銷售行動以目標導向
4.制定銷售工作計劃方法
5.時間管理理念與方法
6.養(yǎng)成心動就行動的習慣

第三部分：八種心態(tài)（銷售精英必備職業(yè)素質(zhì)）
<一>讓心充滿陽光的積極心態(tài)訓練
1.4種職業(yè)心態(tài)帶來4種職業(yè)命運
2.銷售人員心態(tài)測試
3.為什么銷售人員的心態(tài)會逐漸充滿灰暗
4.跨越摧毀一生的3種消極心態(tài)
5.快速讓心充滿陽光的積極心態(tài)訓練
<二>跨越銷售工作的四大心理障礙殺手
1.“事業(yè)天堂”捷徑與“心境地域”之門
2.戰(zhàn)勝銷售恐懼感心理素質(zhì)訓練方法
3.戰(zhàn)勝銷售挫折感心理素質(zhì)訓練方法
4.戰(zhàn)勝銷售自尊感心理素質(zhì)訓練方法
5.戰(zhàn)勝銷售痛苦感心理素質(zhì)訓練方法

<三>如何面對企業(yè)產(chǎn)品競爭優(yōu)勢不強
1.企業(yè)競爭優(yōu)勢階梯定位
2.認清銷售人員職責與價值
3.企業(yè)競爭優(yōu)勢不強時銷售人員應該保持什么心態(tài)
<四>如何面對自己付出的多得到的少
1.認清銷售工作是挑戰(zhàn)性的投資行為
2.付出永遠不會同時等于得到
3.只有認準目標持續(xù)積累者才能成功地笑到最后
<五>如何面對無法完成的銷售任務
1.了解企業(yè)銷售任務是如何制定的
2. 銷售人員應該如何面對無法完成的任務
3. 取其上得其中，取其中得其下

<六>如何面對企業(yè)內(nèi)部人員支持度不夠
1.擺正自己與同事的關系
2.把同事當成內(nèi)部客戶
3.銷售人員必須是引擎
<七>如何面對與領導上級的關系
1.現(xiàn)有條件干出成績是讓領導重視的基礎
2.想讓領導認可自己必須先做出業(yè)績
3.學會領導自己的上級
<八>如何面對企業(yè)內(nèi)部辦公室政治
1.銷售應該勇敢面對企業(yè)的內(nèi)部人際關系
2.銷售人員的生存與發(fā)展永遠靠業(yè)績
3.參與辦公室政治時不忘自己職責

第四部分：顧問解決方案銷售高級技能
<一>顧問式銷售六大本領
1.成功顧問銷售必須遵守的核心理念
2.銷售顧問必備的6項資產(chǎn)資格
3.打開成為客戶心中顧問的3道門
4.活學活用SPlN顧問式銷售方法
5.靈活使用FAB顧問式銷售方法
6.面對面簡單顧問式銷售8步流程
<二>顧問式BD實戰(zhàn)技能
1.洞察區(qū)分BD商業(yè)發(fā)展營銷機會的特點
2.界定客戶需求與采購2大本質(zhì)階段方法
3.引導客戶需求的4階梯方法
4.推動客戶需求解決問題動力的2種“作料”
5.順藤摸瓜層層遞進式推動商機策略

<三>解決方案銷售方法與技能
1.解決方案銷售的核心特點
2.制定客戶解決方案的分工與責任
3.客戶解決方案的8個核心部分
4.解決方案演示說明的6大關鍵
5.解決方案展示說明的7大步驟
6.解決方案展示說明會組織控制
<四>大客戶銷售項目管理技能
1.區(qū)分銷售項目管理與營銷項目管理
2.銷售流程是銷售項目基礎
3.銷售內(nèi)部發(fā)揮影響力技能
4.項目管理的溝通技能
<五>團隊銷售領導力技能
1.明確誰是項目銷售團隊的領導者
2.團隊銷售的特點
3.團隊銷售領導核心理念
4.團隊銷售領導實用方法

大客戶銷售深度實戰(zhàn)培訓