課程描述INTRODUCTION
學(xué)習(xí)大客戶營銷策略培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：韓金鋼
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
學(xué)習(xí)大客戶營銷策略培訓(xùn)
培訓(xùn)收益：培訓(xùn)后您將能夠
能夠?qū)ψ约旱臓I銷過程有一個非常清晰的脈絡(luò)；
懂得自己現(xiàn)有在客戶心目中的位置和所處的環(huán)境；
通過對不同信息的分析，掌握客戶的走向。
了解客戶的深層次需求和心理動向
介紹營銷漏斗原理，引導(dǎo)客戶的需求。
把握客戶的心理狀態(tài)，摸清他們的心理需求
運用有效的詢問和分析工具，制訂未來的行動方案
通過分析工具和思維訓(xùn)練、掌握處理人脈關(guān)系的方法。
將營銷策略運用于工作，提高個人的影響力，保證項目的成功
課程大綱：
1.大客戶營銷的核心概念
營銷可以幫助解決客戶什么問題
大客戶營銷的特點
大客戶營銷的過程是怎樣的
客戶是如何看待傳統(tǒng)的營銷人員的
營銷人員應(yīng)該具備的素養(yǎng)和技能
營銷人員的自畫像
2.大客戶營銷過程中主要考慮的因素
營銷人員的作用
營銷真正的含義與功能
如何解決客戶的理性和感性的需求
營銷成功的三部曲
3.探測深層次需要的方法和工具
如何自然地導(dǎo)入與客戶的溝通
掌握幫助客戶發(fā)現(xiàn)需求的方法
營銷人員經(jīng)常犯的錯誤
避免主觀判斷、錯判客戶的形勢
解釋“冰山”原理在營銷中的作用
學(xué)會如何使客戶產(chǎn)生購買興趣
學(xué)會挖掘客戶需求和愿望的技巧
掌握獲得客戶資料和情報的指導(dǎo)方針
4.如何捋清決策流程和搞好與決策者的關(guān)系
找到項目的線人和突破口
怎樣做線人的具體工作
了解客戶購買的動機，客戶要解決什么問題
分析客戶購買的六大動機
客戶的“公心”和“私心”是什么
分析客戶把門者的需求和心理，如何使你入圍
搞懂客戶把關(guān)者的需求和心理，強調(diào)哪些因素
弄清使用者的需求和心理，如何引導(dǎo)溝通
5.怎樣始終讓自己處于有力的營銷位置
在錯綜復(fù)雜的形勢中如何客觀地分析項目現(xiàn)狀
有很多競爭對手卷入的情況下，怎樣展現(xiàn)你的優(yōu)勢
了解影響營銷的主要因素
分析影響營銷的重要要素
分析現(xiàn)狀的工具和策略
如何進行正面和負面的分析和評估
怎樣揚長避短、因勢利導(dǎo)
建立達到營銷目的的總體策略和手段
6.怎樣處理與客戶內(nèi)部攪局者的關(guān)系
決策層與人脈關(guān)系的把控
把握決策者與影響者
高度參與低度參與的解析
可能出現(xiàn)的四種情況
決策過程中的客戶角色的轉(zhuǎn)換
客戶當(dāng)初與現(xiàn)在的角色
應(yīng)對的行動策略和方案
7.歸納和總結(jié)營銷的進程，采取正確的行動
確定主題拜訪的脈絡(luò)
了解每一階段的發(fā)展和變化，制定下一步行動方案
將大目標化解為小目標，建立營銷的里程碑
營銷目標和過程及進度工具表
對營銷人員的最終有效建議
8.總結(jié)與收尾
結(jié)合課程，制訂個人目前營銷行動計劃，將理念化為動作
北京大客戶營銷策略與技巧
學(xué)習(xí)大客戶營銷策略培訓(xùn)
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