課程描述INTRODUCTION
采購策略管理培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：宋櫟楠
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
采購策略管理培訓(xùn)
課程收益：
.物料成本少占總成本的65%以上對企業(yè)的影響以及因此奠定了現(xiàn)代企業(yè)采購職能的重要因素之一；
.生產(chǎn)的外包趨勢的擴(kuò)大是現(xiàn)在企業(yè)采購職能重要的原因之二；
.采購職能在企業(yè)中的地位的變化過程；
.采購的基本要素是對質(zhì)量、可獲得性、服務(wù)與相應(yīng)以及成本四個(gè)方面的把控，；
.了解如何獲取采購價(jià)格信息以及理解價(jià)格確定的依據(jù)是什么是采購工作的重要話題；
在對采購進(jìn)行概述的基礎(chǔ)上，后續(xù)內(nèi)容將詳細(xì)剖析各管理方面的基本道理。
課程目的：概論中將對采購工作的各主要部分做概括式的介紹，讓聽眾能夠了解采購理念的轉(zhuǎn)變以及采購管理包含的主要話題。
課程大綱：
一、 采購成本構(gòu)成與控制
.成本以及成本的含義
目的：從非財(cái)務(wù)人員的角度來理解成本的概念。會(huì)涉及到眾多管理成本方面的知識以及可能降低的途徑和手段。
掌握固定成本與變動(dòng)成本、直接與間接成本、技術(shù)與酌量成本、所有權(quán)總成本、轉(zhuǎn)換成本、機(jī)會(huì)成本、交易成本等概念
.明確采購需求過程中的成本
目的：讓采購人員理解在明確需求的過程中，以及在技術(shù)規(guī)格確定的過程中，采購人員是如何能夠事先規(guī)避某些可以規(guī)避的成本，以及在此過程中采購人員應(yīng)該如何去做。
重點(diǎn)介紹內(nèi)部標(biāo)準(zhǔn)化對成本降低起到的重要作用，以及采購人員如何協(xié)同供應(yīng)商使用VA/VE手段去實(shí)現(xiàn)內(nèi)部標(biāo)準(zhǔn)化以及為進(jìn)一步規(guī)避未來成本所起的重要作用。
.供應(yīng)市場中機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn)
目的：理解供市場的結(jié)構(gòu)，了解供應(yīng)市場中的價(jià)格決定因素，學(xué)會(huì)用POCKET的分析模型來判斷供應(yīng)市場機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn)，并基于風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)會(huì)的判斷，重點(diǎn)要學(xué)會(huì)對企業(yè)所采購的產(chǎn)品進(jìn)行合理分類（供應(yīng)定位模型）的方法。
分類結(jié)果就是人們常說的四類采購：常規(guī)、杠桿、關(guān)鍵和瓶頸。
.不同類別物資采購策略的制定
目的：根據(jù)不同的采購分類制定相應(yīng)的通用采購策略。涉及與供應(yīng)商的合同方式、供應(yīng)商基數(shù)、以及合適的供應(yīng)商應(yīng)具有的特征。
涉及到以下合同方式：現(xiàn)貨合同、長期合同和伙伴合同。
.供應(yīng)商評價(jià)的目標(biāo)與標(biāo)準(zhǔn)制定
目的：根據(jù)產(chǎn)品分類制定供應(yīng)商評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，重點(diǎn)探討供應(yīng)商兩個(gè)方面的表現(xiàn)：能力合積極性，引入新的供應(yīng)商分類模型（供應(yīng)商）感知模型，據(jù)此對供應(yīng)商做較為科學(xué)的評價(jià)以及培養(yǎng)。
.采購中獲取與選擇報(bào)價(jià)時(shí)的策略
目的：根據(jù)產(chǎn)品分類模型，重點(diǎn)討論獲取與選擇報(bào)價(jià)過程中應(yīng)該采取的對策，例如報(bào)價(jià)方法、評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)和接洽供應(yīng)商的數(shù)量等，詳細(xì)論述在這些方面可能會(huì)有哪些風(fēng)險(xiǎn)或成本的發(fā)生以及如何規(guī)避。
供應(yīng)商選擇評估
二、 供應(yīng)商管理涵蓋的范圍
.供應(yīng)商管理的四個(gè)主要方面？
.供應(yīng)商選擇
.供應(yīng)商評價(jià)
.供應(yīng)商培養(yǎng)
.供應(yīng)商剔除
.理想供應(yīng)商的能力和積極性評價(jià)模型
.供應(yīng)商評價(jià)流程
.我們應(yīng)該在什么時(shí)候、什么情況下，對哪些供應(yīng)商進(jìn)行怎樣程度的評價(jià)？
.我們在市場中總會(huì)找到理想的供應(yīng)商嗎？
.有能力的供應(yīng)商就一定是理想的供應(yīng)商嗎？
三、 供應(yīng)商評價(jià)指標(biāo)體系的制定
.如何制定供應(yīng)商具體評價(jià)指標(biāo)
.供應(yīng)商質(zhì)量指標(biāo)
.供應(yīng)商交付指標(biāo)
.供應(yīng)商成本指標(biāo)
.供應(yīng)商服務(wù)指標(biāo)
.及其他綜合指標(biāo)
.如何針對不同采購類別選擇合適評價(jià)指標(biāo)
1. 常規(guī)類指標(biāo)
2. 杠桿類指標(biāo)
3. 瓶頸類指標(biāo)
4. 關(guān)鍵類指標(biāo)
.與供應(yīng)商關(guān)系對采購指標(biāo)評價(jià)重點(diǎn)的影響
.指標(biāo)與供應(yīng)商評價(jià)模型中能力和積極性等兩個(gè)評價(jià)要素之間的聯(lián)系是什么？
.我們?yōu)槭裁匆獙Ξa(chǎn)品進(jìn)行必要的分類？
.我們應(yīng)該如何對產(chǎn)品進(jìn)行合理的分類？
.如何**分析產(chǎn)品的影響、機(jī)會(huì)、風(fēng)險(xiǎn)以及指出等要素形成供應(yīng)定位模型？
.市場結(jié)構(gòu)、供需關(guān)系、產(chǎn)品壽命周期、細(xì)分市場、五力模型等理論是如何知道我們進(jìn)行分析定位工作的？
.供應(yīng)定位模型之怎樣知道我們開戰(zhàn)采購管理工作和制定采購戰(zhàn)略的？
.帕累托的20/80法則是如何被用于產(chǎn)品定位分析中的
四、 供應(yīng)商積極性評價(jià)模型
. 不同積極性決定的供應(yīng)商對采購管理工作的影響
.什么是積極性？
.采購價(jià)值對積極性影響的程度有多大？
.視我們?yōu)楹诵念惞?yīng)商態(tài)度
.視我們?yōu)榘l(fā)展類供應(yīng)商態(tài)度
.視我們?yōu)楸P剝類供應(yīng)商態(tài)度
.視我們?yōu)檫吘夘惞?yīng)商態(tài)度
.如何改善供應(yīng)商的態(tài)度，使之向有利于我們的方向發(fā)展
.有能力沒有積極性的供應(yīng)商
.有積極性而沒有能力的供應(yīng)商
.什么是對供應(yīng)商的吸引力？
.它對供應(yīng)商的積極性影響有多大？
.供應(yīng)商的報(bào)價(jià)為什么差別會(huì)很大？
這是供應(yīng)商培養(yǎng)工作的重點(diǎn)內(nèi)容，強(qiáng)調(diào)供應(yīng)商培養(yǎng)是供應(yīng)商管理中的一個(gè)關(guān)鍵部分。
五、 獲得供應(yīng)商評價(jià)信息
.供應(yīng)商評價(jià)實(shí)施的四個(gè)層級
.間接調(diào)查
.問卷調(diào)查
.現(xiàn)場查看
.第三證明人
.信息獲得的途徑
.一手信息
.二手信息
.數(shù)據(jù)整理和信息分析的主要方法
.定性分析
.定量分析
.分析結(jié)果總結(jié)與回報(bào)
.你會(huì)怎么看待登門造訪的供應(yīng)商？
.你相信你公開媒體會(huì)其它來源獲得的有關(guān)供應(yīng)商信息嗎？
.這些信息對我們究竟有什么幫助？
.你相信在供應(yīng)商工廠看到的一切嗎？你能保證看到了所要看的事情了嗎？
.我們究竟該怎樣才能夠掌握供應(yīng)商的真實(shí)情況？
.分析結(jié)果時(shí)我們應(yīng)該怎樣合理使用加權(quán)評分的方法為供應(yīng)商打分？
.為什么實(shí)踐中加權(quán)評分法往往會(huì)流于形式，該怎樣避免？
采購策略及供應(yīng)商談判技巧
一、 談判的含義
.認(rèn)識談判的重要性以及如何能促進(jìn)采購與供應(yīng)效率的提高；
.認(rèn)識選擇談判時(shí)機(jī)的重要性；不是所有的采購都需要同樣的談判
.描述談判過程的主要階段及其特征：談判前、談判中和談判后等階段的主要內(nèi)容
二、 獲得信息以及談判的準(zhǔn)備
.在準(zhǔn)備談判時(shí)應(yīng)考慮以下因素：
.進(jìn)行價(jià)格/成本分析并為供應(yīng)商建立成本模型作為談判的基礎(chǔ)。
. 依據(jù)供應(yīng)商對公司業(yè)務(wù)的積極性來評價(jià)是否達(dá)成期望的供應(yīng)商關(guān)系類型。
.了解自己的談判風(fēng)格以及應(yīng)對對手的四種主要談判風(fēng)格。
. 決定雙方組織和個(gè)人實(shí)力的均衡。
. 對談判的雙方進(jìn)行SWOT分析
三、 設(shè)定談判目標(biāo)與制定采購策略
.設(shè)定現(xiàn)實(shí)的可完成行的目標(biāo)。
.確定談判的不同變量與證明要點(diǎn)。
.分析不同的選擇。
.確定每個(gè)變量的指標(biāo)以及它們的優(yōu)先次序。
.制定談判戰(zhàn)略。
.決定所采用的說服技巧和方法。
.組織和規(guī)劃談判
四、 談判技巧與戰(zhàn)術(shù)
.技巧
.情感
.邏輯
.折衷
.討價(jià)還價(jià)
.威脅
.戰(zhàn)術(shù)
.設(shè)置障礙技巧
.沉默
.重復(fù)，重復(fù)...
.暫停
.區(qū)分與控制
.心領(lǐng)神會(huì)
.再次調(diào)整需求
.“還有一件事”
.后期限
.節(jié)制
五、 談判的實(shí)施
.確認(rèn)談判的不同階段。
.區(qū)分和使用不同類型的問題。
.認(rèn)可談判中積極傾聽對方的重要性。
.確認(rèn)并考慮對方的利益。
.識別作為非口頭交流的肢體語言的特定形式。
.了解文化因素對談判的重要影響。
.**電話進(jìn)行談判時(shí)應(yīng)考慮一些特殊的問題
六、 達(dá)成協(xié)議及后續(xù)工作
.如果達(dá)成協(xié)議能夠描述關(guān)鍵問題。
.評價(jià)執(zhí)行一個(gè)特定談判的績效。
采購策略管理培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/55949.html
已開課時(shí)間Have start time
- 宋櫟楠