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 課程目標： 
通過本課程的學(xué)習(xí)，您將獲得以下收益： 
.  全面了解營銷管理、銷售隊伍管理基本原則 
.  深度明確銷售經(jīng)理的崗位職責(zé)和技能要求 
.  掌握與下屬的溝通、輔導(dǎo)、考核、激勵技巧 
.  提升銷售團隊管理過程中的過程跟進與指導(dǎo) 
.  樹立團隊文化意識，用團隊文化凝聚人 
.  分析銷售人員不同行為風(fēng)格，因人而異的管理 
 課程特色： 
.  案例翔實，大量實戰(zhàn)案例討論與分析； 
.  理論嚴謹，國外經(jīng)典管理理念講解、示范 
.  工具豐富，營銷管理工具課后就能應(yīng)用 
課程大綱： 
第一模塊：營銷經(jīng)理的自我修煉 
一、角色認知 
1、銷售人員的工作職責(zé) 
2、營銷經(jīng)理的十種管理者角色 
3、營銷經(jīng)理的工作內(nèi)容 
應(yīng)用工具：銷售經(jīng)理的三張表格 
二、管理技能 
1、銷售經(jīng)理常見的七個管理誤區(qū) 
2、銷售經(jīng)理團隊管理的三把利劍 
3、銷售經(jīng)理團隊管理的三種境界 
三、高效團隊 
1、高效團隊的七個特征 
2、打造高效營銷團隊 
應(yīng)用工具：工作計劃執(zhí)行的PDCA圈 
案例討論：剛剛上任的銷售經(jīng)理如何樹立自己的威信。 
第二模塊：營銷經(jīng)理的管理技能 
一、與下屬的溝通技巧 
1、具有同理心的溝通 
同理心溝通的概念與使用原則 
五種溝通反饋技巧的講解與練習(xí) 
案例分享：小胖為什么對銷售經(jīng)理一直不滿意。 
2、不同下屬的行為風(fēng)格與管理技巧 
（1）四種下屬的行為風(fēng)格與管理技巧 
.  強勢肯定型員工 
.  感覺良好型員工 
.  做事小心型員工 
.  拒絕排斥型員工 
（2）銷售團隊中四種員工的*組合方式 
案例分享：從西游團隊看人物性格與唐僧的用人之道 
二、如何有效地考核下屬 
1、個人銷售業(yè)績目標的制定 
區(qū)域銷售任務(wù)的合理分解 
結(jié)果目標與過程目標設(shè)定 
適度的彈性原則 
應(yīng)用工具：制定目標的Smart原則 
2、KPI績效考核 
KPI銷售考核指標的設(shè)定 
KPI結(jié)果的應(yīng)用：晉升、調(diào)崗、淘汰 
3、營銷經(jīng)理如何與下屬進行績效面談 
優(yōu)秀的下級；一直沒有明顯進步的下級；過分雄心勃勃地下級；沉默內(nèi)向的下級 
三、如何有效地輔導(dǎo)下屬 
1、輔導(dǎo)下屬的三種方法之一：隨崗輔導(dǎo) 
隨崗輔導(dǎo)的六個黃金原則 
隨崗輔導(dǎo)的基本步驟 
客戶拜訪標準流程 
門店拜訪基本步驟 
案例討論：如何向客戶賣促銷活動？ 
2、輔導(dǎo)下屬的三種方法之二：銷售會議 
成功銷售會議的5W1H原則 
銷售會議培訓(xùn)：銷量分析維度、銷量分析方法 
應(yīng)用工具：區(qū)域銷售五維度分析表 
3、輔導(dǎo)下屬的三種方法之三：集中作業(yè) 
集中作業(yè)的前期準備：集訓(xùn)前的培訓(xùn)演習(xí)、動員大會 
集中作業(yè)期間的管控：班委會管理VS小組競賽、團隊目標VS個人業(yè)績 
集訓(xùn)總結(jié)與跟進：成績通報、心得分享、后期跟進 
案例分享：我是如何在集訓(xùn)的過程中培養(yǎng)和選拔新人的？ 
輔導(dǎo)下屬情景練習(xí)：就你拿到的角色，你準備怎么和對方進行溝通？ 
四、如何有效地激勵下屬 
1、激勵的心理學(xué)原理 
馬斯洛的五層次需求理論 
激勵的雙因素理論 
案例分享：從霍桑實驗談激勵的作用 
2、銷售人員激勵的原則 
對業(yè)務(wù)人員實施激勵的時間 
銷售人員激勵的基本原則 
3、金錢以外的10種激勵方法 
案例分享：從個人激勵轉(zhuǎn)向團隊激勵，“四小龍”一炮走紅。 
第三模塊：營銷團隊文化塑造 
一、營銷團隊的發(fā)展階段與管理要求 
1、識別團隊的發(fā)展階段2、學(xué)會情景化領(lǐng)導(dǎo) 
二、營銷團隊文化的塑造 
1、不同團隊文化的對比 
造夢工廠、軍隊文化、土匪文化、學(xué)校文化、足球文化、家庭文化 
2、打造團隊文化落地行動 
不斷地強化企業(yè)文化精髓、行動高于一切（冰山理論）、會講故事 
案例分享：臺塑集團的“精神會師”