課程描述INTRODUCTION
營銷人員職業(yè)心態(tài)素養(yǎng)培訓(xùn)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
營銷人員職業(yè)心態(tài)素養(yǎng)培訓(xùn)
課程收益:
1、建立營銷高手正確的營銷信念,突破困境,創(chuàng)造績效;
2、培養(yǎng)積極的銷售心態(tài),樹立良好的形象,提升專業(yè)化的銷售技能;
3、營銷高手執(zhí)行力,建立正確的目標(biāo)與時間管理能力,激發(fā)工作效率;
4、銷售高手溝通能力的提升,強(qiáng)化說服能力與談判能力,有效激發(fā)客戶購買欲。
課程背景:
你想成為業(yè)界*銷售高手嗎?你想在拜訪時一見如故,傾心成知己嗎?
以何方式滿足客戶需求才能超越其期望呢?
“你們價格太貴”、“我們暫時不需要?
成交時為什么有的“到嘴的鴨子”飛了?……
職場達(dá)人:情商就是生產(chǎn)力
情緒與壓力的真正來源
EQ 高手的特質(zhì)及技能
1、情商的內(nèi)涵
2、智力的內(nèi)涵
3、情商內(nèi)涵的四大能力
課程大綱:
第一部分:營銷人員必備的“陽光心態(tài)”
一、營銷人員必須塑造的“陽光心態(tài)”
克服你的內(nèi)心障礙-人生即營銷
喬.吉拉德:“我賣的不是我的雪佛蘭汽車我賣的是我自己”。
2、銷售工作是我們獲得個人成功的*途徑。
3、成功靠的是態(tài)度,還是能力?
4、成功銷售的主要障礙
5、挖掘自身的*潛能
6、熱愛營銷工作
二、成功營銷人的三大心態(tài)
1、心態(tài)決定是地獄還是天堂
2、銀行大享自殺,快樂的乞丐
3、只有陽光心態(tài)才能身心健康走向成功,成功源自激情和幸福感
三、營銷人員的陽光心態(tài)
(一)活在當(dāng)下幸福心態(tài):健康、愛、財富
(二)積極、激情的心態(tài):貧窮永遠(yuǎn)是你自己的錯
1、激情是成功的導(dǎo)火線
2、積極地聯(lián)想和自我暗示,“表揚與自我表揚”
3、消除憂慮的最好的工具——觀音拜菩薩,求人不如求已
4、分步分階段止標(biāo)戰(zhàn)略:以時間換空間
(三)、忍耐、寬容心態(tài)——能屈能伸,哪里跌倒就在哪里“躺下”,
1、學(xué)會諒解和寬容,不寬容就等于給了別人持續(xù)傷害你的機(jī)會。
2、仁愛心態(tài)才能幸福快樂,仁愛激發(fā)人體潛能,——慈母救子咬死惡狼
(四)、雙贏的心態(tài)
案例故事:半兩之差,心明如鏡
(五)、合作的心態(tài)
我為人人,人人為我,不合作就是不利已
案例故事:馬和騾子
(六)、感恩、創(chuàng)新的心態(tài)
改善心態(tài)工具和方法
改變態(tài)度的心態(tài)
1、不能改變環(huán)境就適應(yīng)環(huán)境
2、不能改變別人就改變自己
3、不能改變事情就改變對事情的態(tài)度
-情緒管理與經(jīng)典理論
佩林?jǐn)[原理:左傾與右傾
身心桃花源:壓力釋放
情緒管理調(diào)整技巧
(一)、轉(zhuǎn)移法
(二)、發(fā)泄法
(三)、平衡法
(四)、心像法
(六)、夏威夷大我療法
第二部分:團(tuán)隊溝通ABC
溝通從心開始
溝通本質(zhì)和基礎(chǔ)是情緒管理
游戲:央視非常六加一十分鐘至二十分鐘(根據(jù)學(xué)員參與熱情程度)
一、溝通的主要問題與障礙
1)什么是溝通?
2)溝通的經(jīng)典模型:高山流水
3)溝通中常見的問題與后果;
.強(qiáng)化溝通能力
1) 運疇惟幄,志在必得(同理心)
.什么是同理心
.如何訓(xùn)練自己的同理心
區(qū)別:換位思考
準(zhǔn)則:先處理心情,再處理事情/立場要堅定,態(tài)度要誠懇
2、)傾聽——象對方一樣思考;
.傾聽的意義在于理解而非判斷
.傾聽的層次/傾聽的用詞、語調(diào)和動作/傾聽的技能/傾聽的禁忌
.望、聞、問、切
3、傾聽的五個層次:弦外之音
練習(xí):傾聽技巧與溝通視頻
溝通中的非語言技巧
1、解讀非語言
2、莫瑞冰公式55-38-7法則
3、溝通的環(huán)境和距離:交淺不言深
二、溝通在職場上的應(yīng)用
上下溝通的問題與對策
1)上級溝通非權(quán)威影響力
2)如何準(zhǔn)確把握上司的意圖
3)如何獲得上司的信任
(一)、上行溝通的技巧
1、尊重上司的權(quán)威
2、恪盡職守不越位
3、請示匯報有分寸
4、有膽有識受器重
5、患難之交見真情
6、化解上司的誤會
7、批評領(lǐng)導(dǎo)的技巧
案例:曾國藩與書吏
案例:營銷總監(jiān)與銷售經(jīng)理誤會
職場溝通的現(xiàn)狀
.往上溝通沒有膽(識)
.往下溝通沒有心(情)
.水平溝通沒有肺(腑)
跨部門溝通
1、主動表達(dá)善意
2、不旁觀、不錯位
3、求同異存見交情
4、相互補(bǔ)臺不拆臺
1、業(yè)務(wù)人員跨部門溝通要點一
主動積極
1.對部門權(quán)限之間灰色地帶?
案例:生產(chǎn)部與營銷部
2、跨部門溝通要點二
.服務(wù)意識
.從“以自我為中心”到“以客戶為中心”
案例:營銷部與倉儲部
3、跨部門溝通要點三
.設(shè)身處地
.與其他部門溝通時,為什么都認(rèn)為是其他部門的錯
常見說服方法
啟發(fā)說服法
先升后抑法
價值說服法
誘導(dǎo)說服法
說服的誤區(qū)
案例:請君入甕
溝通國內(nèi)外視頻:15分鐘
管理者代言:
營銷主動拜訪出擊
快魚吃慢魚,先下手為強(qiáng)
酒香也怕巷子深
高高的樹上結(jié)檳榔,誰先爬上誰先嘗
一天一訪,就地陣亡
一天二訪,有車有房
一天三訪,黃金萬兩
案例:改革開放少數(shù)人先富起來
案例:德國大眾與*通用在中國
營銷主動拜訪目的及內(nèi)容:
客戶分類:KAABC
拜訪種類:電訪、Q訪、微訪、業(yè)務(wù)走訪、客情拜訪、集團(tuán)拜訪、產(chǎn)品覆蓋及渠道牽引拜訪
1、信息及渠道普查
2、處理業(yè)務(wù)問題及實際需要
3、客戶多部門潛在需求
4、打壓競品
5、增值服務(wù)及關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)
6、增進(jìn)客情關(guān)系
工業(yè)品營銷“天龍”八步
五百強(qiáng)公司業(yè)務(wù)鐵律:拜訪標(biāo)準(zhǔn)化、流程化、模塊化、服務(wù)個性化
如何與大客戶進(jìn)行第一次親密接觸
第三部分:營銷人員儀容儀表及基本禮儀塑造
1.迎合“以貌取人”的外在形象塑造(儀容、儀表、行為規(guī)范)
形象是一個人的全面素質(zhì),一個秀外慧中的動態(tài)印象。
成功的形象塑造決定成功的人生道路
為成功而打扮,為勝利而穿著。
銷售人員在形象上的投資,是銷售人員最重要的投資。
2.營銷人員的基本禮儀(應(yīng)該做的,不該做的)
案例:我們有哪些失禮表現(xiàn)
工業(yè)品大客戶營銷“戰(zhàn)前分析”篇
工業(yè)品大客戶的需求冰山:價格、風(fēng)險、采購成本、機(jī)會成本
真正影響成交的因:價格、品牌、信任力
產(chǎn)品優(yōu)勢:產(chǎn)品特色、成本領(lǐng)先、關(guān)系
微笑打先鋒,傾聽第一招,
人品做后盾,專業(yè)做保障
3.大客戶營銷戰(zhàn)略增進(jìn)客情關(guān)系;
(1).政績
(2).雙贏
(3).共同心理文化,
4.如何鎖定大客戶
1)哪些是大客戶或潛在大客戶
2)鎖定你的大客戶
3)拜訪前基本準(zhǔn)備工作
.了解客戶在行業(yè)中的地位(企業(yè)知名度、行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者、行業(yè)跟隨者)
.了解客戶行業(yè)中競爭對手,
第四部分:大客戶的采購流程和管理
1.客戶內(nèi)部的角色和分工:采購者、決策者、使用者、關(guān)鍵影響人物
2.客戶內(nèi)部的采購流程圖
一、工業(yè)品營銷天龍第一步
看:觀察
通過觀察企業(yè)辦公環(huán)境、員工素質(zhì)、關(guān)鍵人物的風(fēng)度動作……了解客戶經(jīng)營狀況和關(guān)鍵人物的位置狀態(tài)
.通過萬能贊美式的接觸法,引開話題,
.這時客戶的反應(yīng)一般比較謙虛,通過贊美贏得客戶好感
演練:一分鐘自我介紹!
二、工業(yè)品營銷天龍第二步
講:
簡明扼要,落落大方
.三到五分鐘介紹產(chǎn)品功能給客戶帶來好處和利益(利基點),激發(fā)客戶的興趣和欲望。
.成功被激發(fā)興趣欲望的客戶一般會詢問具體的操作辦法
.例二 你們公司怎么做的?你們價格怎樣?
案例:產(chǎn)品說明的FABE法則
三、工業(yè)品營銷天龍第三步:
問:
樹立專業(yè)專注的專家顧問形象,贏得客戶信任感,
客戶感覺到不是掙他錢,幫助他解決存在的問題!
.通過專業(yè)提問,分析判斷客戶的重點需求
.可以連續(xù)問三到五個為什么?
開放性的問題、封閉性的問題
.*詢問系統(tǒng)
1、無中生有:隱含需求 → 明確需求
2、瞞天過海:背景問題
3、打草驚蛇:難點問題
4、欲擒故縱:暗示問題
5、反客為主:需求—利益問題
銷售技巧:
1.痛苦加(找到痛苦點, 在傷口撒鹽)
2.快樂加(綜籌解決方案,給傷口抹藥)
案例:趙本山賣拐
四、工業(yè)品營銷天龍第四步:聽
.目光要凝視對方,表現(xiàn)非常重視很注意聽,要確認(rèn)并親切回答時“是這樣,是這樣”,可以做筆錄。
.分析產(chǎn)品、客戶吻合原則:“兩利相權(quán)取其重,兩害相衡取其輕”
1.不會傾聽就不會銷售
2.哪些行為讓客戶產(chǎn)生反感并不愿意跟你說
五、工業(yè)品營銷天龍第五步:統(tǒng)籌方案并異議處理
推銷是從拒絕開始,成交是從異議開始
處理異議的三大原則
.良好氛圍:賣的開心,買的高興
.不能贏得一場辯論,失去一個客戶
.給客戶面子,“里子”給我們
.處理客戶異議常用的6種方法
.進(jìn)行恐懼型訴求
體驗式營銷
案例:豪華奔馳性能不適于越野
1.拒絕是一種慣性,顧客是拒絕你的平庸而不是產(chǎn)品和服務(wù)
2.銷售不是賣而是幫助對方做決定
3.任你拒絕千百遍,我的感覺象初戀
客戶通常的5大抗拒點:
(1)價格
(2)功能表現(xiàn)、
(3)售后服務(wù)
(4)競爭對手
(5)保證及保障
六、工業(yè)品營銷天龍第六步商務(wù)談判技巧
怎樣運用老虎鉗策略
.“黑臉白臉”
.蠶食策略
.讓步策略
.聲東擊西策略
七、連帶銷售其它產(chǎn)品
.原則:應(yīng)盡量成套、成系列地推薦產(chǎn)品,
連帶銷售可以提升業(yè)績40%以上
八、簽成交,提供售后服務(wù),成為朋友
.當(dāng)客戶出現(xiàn)成交信號時,應(yīng)催促成交
隱性成交信號:客戶對異議的處理沒有明確反對
顯性成交信號:確認(rèn)、認(rèn)同、贊美產(chǎn)品方案。
.簽約成交,強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品售后服務(wù),贊美并和客戶成為朋友!
案例: “我們公司誠信做人,不光做一單生意,還要交一個朋友,我本人非常欽佩您的人格魅力和敬業(yè)精神,非常想和您做生活上做朋友!”
九、競爭性談判與招投標(biāo)技巧
1、應(yīng)標(biāo)技巧
2、控標(biāo)技巧
3、訴標(biāo)技巧
十、營銷人員應(yīng)收賬款管理
1.對應(yīng)收款管理的幾點認(rèn)識
.現(xiàn)金流是銷售工作的*目標(biāo)
.賒銷是應(yīng)收款產(chǎn)生的主要原因
.引起賒銷的業(yè)務(wù)困境
.預(yù)防商業(yè)欺詐(跑路現(xiàn)象)
2.應(yīng)收款的財務(wù)管控
.認(rèn)識應(yīng)收賬款管理中的顯性成本和隱性成本
.信用期限與信用額度的控制
.設(shè)置賒銷條件引起提前付款折扣的費用
.壞帳可能引起其他費用
3.應(yīng)收款的日常管理
.了解你的客戶經(jīng)營接信用情況
.應(yīng)收款管理從合同開始
.客戶信用的預(yù)警機(jī)制
.日常管理的工具:客戶信用檔案
.應(yīng)收款的應(yīng)急預(yù)案
.呆賬產(chǎn)生的危險信號
.營銷人員催收政策
營銷人員如何自行催收拖欠的款項
營銷人員的各種方法:電話、律師函、面訪等
4.應(yīng)收款的溝通策略
.拜訪的準(zhǔn)備
.對客戶的服務(wù)
.對客戶銷售的管理
.回款催收
.回款成果及鞏固
5.應(yīng)收款管理的盤外招——提升業(yè)務(wù)人員的價值
.客戶付款只是因為您的價值
.應(yīng)收款的法律問題
.應(yīng)收款的客情問題
6、客情關(guān)系的四個階段:
1、無話可說
2、只說官話
3、有效溝通
4、無話不談
十一、管理者代言:執(zhí)行力模塊
執(zhí)行力:把事情做到位的能力,按時間、成本、質(zhì)量完成既定的目標(biāo)或任務(wù)能力。
行動的心態(tài):實踐是檢驗真理的*
執(zhí)行第一,結(jié)果第二
鎖定目標(biāo),專注重復(fù)
結(jié)果第一,理由第二
營銷人員職業(yè)心態(tài)素養(yǎng)培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://santuchuan.cn/gkk_detail/56234.html
已開課時間Have start time
- 崔淼
預(yù)約1小時微咨詢式培訓(xùn)
職業(yè)素養(yǎng)內(nèi)訓(xùn)
- 身手不凡:高效溝通技能與素 吳越舟
- 新員工職業(yè)化標(biāo)準(zhǔn)及日常服務(wù) 修子渝
- 政企大客戶營銷商務(wù)素養(yǎng)與情 徐燦
- 一“力”定乾坤——優(yōu)秀青年 彭奎
- 新員工角色轉(zhuǎn)換與職業(yè)化訓(xùn)練 彭奎
- 互聯(lián)網(wǎng)+時代下的陽光心態(tài)與 彭奎
- 新員工職業(yè)化心態(tài)及角色蛻變 修子渝
- 國(央)企職場規(guī)則與職業(yè)素 徐燦
- 應(yīng)用禮學(xué)賦能職場效能提升? 徐燦
- ?金牌員工職業(yè)化能力塑造 李愛軍
- ”變革中“的個人成長與職業(yè) 彭奎
- 基于*性格分析的職業(yè)化素養(yǎng) 彭奎