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大客戶招投標(biāo)技巧培訓(xùn)

課程收益：
1、通過大量的案例研討學(xué)習(xí)，掌握規(guī)范的招投標(biāo)流程及相關(guān)法律
2、學(xué)會分析招標(biāo)和投標(biāo)雙方的心理，提煉實戰(zhàn)的投標(biāo)策略與關(guān)系策略；
3、學(xué)會項目分析與閱讀理解招標(biāo)文件，制定正確的投標(biāo)方案和報價策略；
4、學(xué)會制作出符合招標(biāo)方要求，*響應(yīng)評標(biāo)規(guī)則的投標(biāo)文件；
5、學(xué)會在澄清會上作精彩的演講，在合同談判中強勢勝出，最終打敗競爭對手。
投標(biāo)作為一種重要的銷售手段，已經(jīng)日漸頻繁地進入到千萬家企業(yè)的日常工作。隨著國家招投標(biāo)法規(guī)的完善和執(zhí)法力度的加大，規(guī)范化的招投標(biāo)運作是大勢所趨,作為投標(biāo)方，則應(yīng)該考慮的是如何發(fā)揮主觀能動性，跳出招標(biāo)方的控制，合理地利用規(guī)則，發(fā)揮技巧，來提高投標(biāo)的中標(biāo)率。

課程大綱：
第一部分、招投標(biāo)背景知識及相關(guān)法律法規(guī)
招投標(biāo)的起源
招投標(biāo)的基本特征
招投標(biāo)的分類
涉及招標(biāo)的各類項目
政府采購的諸多規(guī)定
招投標(biāo)法介紹
政府采購法介紹
七部委令的規(guī)定 
其他相關(guān)法律法規(guī)
招投標(biāo)電子化趨勢
案例分析：央視的廣告招標(biāo)會

第二部分、項目投標(biāo)的前期準(zhǔn)備工作
招標(biāo)信息的來源
與招標(biāo)方的前期接觸
項目小組成員的分工
項目策劃與行動計劃
量表測試：人際風(fēng)格類型
案例分析：機電產(chǎn)品國際招標(biāo)的案例
案例分析：某著名IT企業(yè)的項目投標(biāo)流程
小組研討：實戰(zhàn)項目投標(biāo)前期策略與行動計劃

第三部分、怎樣閱讀和理解招標(biāo)文件
招標(biāo)公告與招標(biāo)邀請函
資格審查文件
投標(biāo)人須知的閱讀理解
招標(biāo)文件中商務(wù)部分的閱讀重點
招標(biāo)文件中技術(shù)規(guī)格部分的閱讀重點
評標(biāo)方法的閱讀理解
招標(biāo)文件中合同格式及主要條款的閱讀理解
工程采購案例分析：某局辦公信息系統(tǒng)的采購招標(biāo)書實例分析
貨物采購案例分析：海關(guān)X射線設(shè)備采購招標(biāo)書實例分析

第四部分、怎樣制定投標(biāo)方案和制作投標(biāo)文件
項目的可行性研究
投標(biāo)決策
競爭策略
標(biāo)前會議與答疑
投標(biāo)文件的編制
投標(biāo)演示PPT的設(shè)計制作
處理商務(wù)部分（重點講報價技巧）
處理技術(shù)部分
其他相關(guān)文件
案例分析：魯布革水電站實戰(zhàn)投標(biāo)分析

第五部分、開標(biāo)、評標(biāo)與中標(biāo)開標(biāo)會議與唱標(biāo)
評標(biāo)方法的理解與利用
投標(biāo)文件的澄清
定標(biāo)與中標(biāo)通知書的發(fā)出和生效
履約保證金問題
案例分析：沒有“正宗”的專家評審
案例分析：評標(biāo)方法的設(shè)計
案例分析：某地鐵項目的評標(biāo)辦法實例
情景演練：最后的競標(biāo)機會——澄清會上的表現(xiàn) 
案例分析：規(guī)范的招投標(biāo)流程
案例分析：一組典型的招投標(biāo)問題案例

第六部分、合同簽署與履行
合同談判的原則與技巧
合同簽署與管理
合同索賠問題
案例分析：一家旅館的遷移
案例分析：固定總價合同的優(yōu)劣
情景演練：一場艱難的談判

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