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【培訓(xùn)效果】
掌握面對(duì)面銷售的核心要點(diǎn)
掌握面對(duì)面銷售的客戶性格及心理
掌握面對(duì)面銷售的推動(dòng)要點(diǎn)
掌握面對(duì)面銷售的技巧
掌握客戶的類別準(zhǔn)確提供產(chǎn)品
【培訓(xùn)對(duì)象】
網(wǎng)點(diǎn)銷售人員：高柜、大堂、低柜理財(cái)、客戶經(jīng)理等銷售人員
【課程大綱】
第一模塊：什么是銷售/交叉銷售
什么是銷售
什么是交叉銷售
一個(gè)柜員的自白
影響客戶信任的四大因素
由陌生到熟悉技巧：建立你的熟人社會(huì)
企業(yè)客戶的利益、政府客戶的利益、個(gè)人客戶的利益
銷售心經(jīng)第一條：一切消法皆從“ 信 ”起，皆由“ 利 ”終；
第二模塊：情報(bào)
企業(yè)客戶的情報(bào)獲取：客戶的出身、關(guān)鍵人、價(jià)值鏈、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)
企業(yè)客戶的決策鏈認(rèn)知及客情維護(hù)技巧
政府客戶的情報(bào)獲取：四大班子、四級(jí)領(lǐng)導(dǎo)
個(gè)人客戶的情報(bào)獲?。嚎蛻羲刭|(zhì)評(píng)估表
客戶性格分析
客戶拜訪目標(biāo)設(shè)定
客戶拜訪演練
銷售心經(jīng)第二條：兵馬未動(dòng)，“ 情報(bào)先行 ”；
第三模塊：接近客戶
三度/3Q修煉
第一印象技巧：拜訪客戶時(shí)的三勤和三不
寒暄技巧：接近客戶的三板斧
關(guān)系維護(hù)技巧：緣故法、發(fā)展你的信徒
銷售心經(jīng)第三條：“ 同流 ”才能“ 交流 ”，
“ 交流 ”才能“ 交心 ”，
“ 交心 ”才能“ 交易 ”；
第四模塊：客戶需求深耕
客戶心中的價(jià)值等式
客戶心理決策過程
客戶拿單的四大標(biāo)準(zhǔn)
*需求挖掘技巧
如何從企業(yè)現(xiàn)金管理中發(fā)現(xiàn)問題挖掘需求
從企業(yè)應(yīng)收賬款管理發(fā)現(xiàn)問題
從企業(yè)項(xiàng)目投資與項(xiàng)目管理中發(fā)現(xiàn)問題，挖掘需求
企業(yè)項(xiàng)目融資安排發(fā)現(xiàn)問題
銷售心經(jīng)第四條：善戰(zhàn)者，必先“ 善藏 ”；
第五模塊：產(chǎn)品呈現(xiàn)與成交
呈現(xiàn)說得越多，客戶聽的越少
故事講訴法：人生如戲，全靠演技
NFBR法：從產(chǎn)品呈現(xiàn)到應(yīng)用體驗(yàn)
產(chǎn)品呈現(xiàn)的建議
叫好的是“ 看客 ”，挑剔的是“ 買主 ”；
客戶的FUD
識(shí)別客戶的成交信號(hào)
應(yīng)對(duì)客戶異議的技巧
成交八法
銷售心經(jīng)第五條：話有三說，“ 巧說為妙 ”。
第六模塊：銷售流程情景演練
面對(duì)面銷售流程梳理
六類零售市場(chǎng)細(xì)分梳理
銷售流程情景演練