无码任你躁久久久久久久,亚洲av网站,熟妇人妻久久中文字幕,久久精品国产亚洲av麻豆网站

本課程針對(duì)工業(yè)品大客戶(hù)、政企大客戶(hù)、集團(tuán)客戶(hù)及解決方案型銷(xiāo)售等B2B大客戶(hù)銷(xiāo)售管理的如下難題：

1 公司營(yíng)銷(xiāo)靠老板或幾個(gè)牛人，難以規(guī)?；卣?。

2 一旦銷(xiāo)售人員離職，區(qū)域市場(chǎng)就丟失，客戶(hù)資源就流失。

3 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)不能形成規(guī)律性，吃了上頓沒(méi)有下頓。

4 單兵作戰(zhàn)，不能靠團(tuán)隊(duì)或組織級(jí)的營(yíng)銷(xiāo)來(lái)獲得項(xiàng)目。

5 銷(xiāo)售過(guò)程不可控，缺乏結(jié)構(gòu)化的項(xiàng)目過(guò)程管理。

6 項(xiàng)目分析會(huì)流于形式，異常問(wèn)題缺乏預(yù)警……

本課程結(jié)合愛(ài)默生、華為、IBM、研祥等優(yōu)秀企業(yè)的實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)，在大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)管控中，強(qiáng)調(diào)結(jié)構(gòu)化過(guò)程管理、組織化團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)、業(yè)績(jī)考核以成交為導(dǎo)向、項(xiàng)目分析會(huì)快速反應(yīng)，給學(xué)員一套大客戶(hù)項(xiàng)目管理的套路和模式，提升大客戶(hù)控單力，成建制提升大客戶(hù)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的整體贏單率。

 

1、分享業(yè)界優(yōu)秀企業(yè)在大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)管理方面的成功經(jīng)驗(yàn)。

2、掌握大客戶(hù)機(jī)會(huì)點(diǎn)的識(shí)別，把好鋼用在刀刃上。

3、構(gòu)建項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力，形成組織級(jí)營(yíng)銷(xiāo)。

4、通過(guò)結(jié)構(gòu)化的銷(xiāo)售進(jìn)程管理，來(lái)保證過(guò)程的可控。

5、學(xué)習(xí)召開(kāi)項(xiàng)目分析會(huì)，及時(shí)預(yù)警，競(jìng)爭(zhēng)策略制定。

6、突破重點(diǎn)客戶(hù)的客戶(hù)關(guān)系，與客戶(hù)建立長(zhǎng)期的持久合作關(guān)系。

 

針對(duì)性：針對(duì)企業(yè)各級(jí)高管的實(shí)操，注重方法論與企業(yè)實(shí)務(wù)相結(jié)合，強(qiáng)調(diào)學(xué)員心得交流及經(jīng)驗(yàn)分享。

嚴(yán)謹(jǐn)性：課程為老師多年的企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與*的方法論結(jié)合，已被200多家企業(yè)成功推進(jìn)。

實(shí)踐性：課程源于一線(xiàn),直擊操作實(shí)務(wù)，尤其注重案例分析和現(xiàn)場(chǎng)答疑，具有極強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)性和可操作性。

 

【學(xué)習(xí)對(duì)象】企業(yè)CEO、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、產(chǎn)品總監(jiān)、服務(wù)總監(jiān)、解決方案專(zhuān)家、產(chǎn)品經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、分公司總經(jīng)理、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人、資深銷(xiāo)售骨干。

【標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)】2天6小時(shí)天

 

【開(kāi)篇】

一、B2B大客戶(hù)四大特征

二、B2B大客戶(hù)銷(xiāo)售管理八大困惑

三、當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境對(duì)B2B大客戶(hù)管理提了哪些新挑戰(zhàn)

 

【典型案例】一個(gè)失敗的B2B大客戶(hù)深度剖析

 

1、B2B大客戶(hù)采購(gòu)決策鏈分析

1）有哪些關(guān)鍵環(huán)節(jié)？

2）每個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)關(guān)鍵成功要素

2、B2B大客戶(hù)結(jié)構(gòu)化銷(xiāo)售進(jìn)程規(guī)劃

1）階段里程碑

2）階段可驗(yàn)證工作任務(wù)

3、里程碑設(shè)置與過(guò)程管理節(jié)點(diǎn)

4、《項(xiàng)目分析會(huì)》，做好過(guò)程監(jiān)控

5、《大客戶(hù)銷(xiāo)售手冊(cè)》沉淀---成功經(jīng)驗(yàn)和失敗教訓(xùn)總結(jié)

案例分享：愛(ài)默生大客戶(hù)管理的成功實(shí)踐

 

案例分享：某設(shè)備企業(yè)的大客戶(hù)管理體系解讀

小節(jié)目標(biāo)：認(rèn)識(shí)B2B大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)管理的系統(tǒng)體系

 

【典型案例】搶單五人組的江湖人生

 

1、客戶(hù)群客戶(hù)價(jià)值鏈解析

2、客戶(hù)群銷(xiāo)售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)規(guī)劃

3、客戶(hù)群項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)組建

【典型案例】華為的“鐵三角”如何以弱勝?gòu)?qiáng)

 

1、辦事處的組織設(shè)計(jì)

2、辦事處業(yè)務(wù)職能規(guī)劃

3、辦事處的日常業(yè)務(wù)運(yùn)作

【典型案例】研祥辦事處的變革之路

 

1、如何建立全公司營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向

2、營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)與其他部門(mén)的關(guān)系

3、三級(jí)聯(lián)動(dòng)式的大客戶(hù)組織運(yùn)作模式

【典型案例】金天科技鷹的重生

 

一、項(xiàng)目立項(xiàng)與目標(biāo)制定

分享：利用POS方法將銷(xiāo)售目標(biāo)量化

二、組建項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)

三、策劃制作《項(xiàng)目任務(wù)書(shū)》

 

1、明確責(zé)任，便于監(jiān)控

2、申請(qǐng)資源，分工合作

工具示例：大客戶(hù)銷(xiāo)售項(xiàng)目組織機(jī)構(gòu)圖

 

1、如何設(shè)定好項(xiàng)目目標(biāo)

2、項(xiàng)目目標(biāo)的SMART原則

 

1、銷(xiāo)售策略TWOS矩陣分析

2、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)選擇

3、競(jìng)爭(zhēng)策略制定

4、客戶(hù)公關(guān)策略制定

工具模板：策略有效性與完整性檢查清單

 

案例分享：將目標(biāo)進(jìn)行分階段策略預(yù)設(shè)（OGSM模式）

練習(xí)：OGSM+WBS完成大客戶(hù)銷(xiāo)售的項(xiàng)目化設(shè)計(jì)

 

練習(xí)：根據(jù)WBS制定大客戶(hù)項(xiàng)目管控計(jì)劃

 

1、大客戶(hù)項(xiàng)目分析四要素

2、大客戶(hù)項(xiàng)目分析物理樹(shù)狀圖法

工具示例：銷(xiāo)售項(xiàng)目統(tǒng)計(jì)表一覽

3、如何量化評(píng)測(cè)項(xiàng)目關(guān)鍵點(diǎn)

案例分享：華為的項(xiàng)目會(huì)如何召開(kāi)

 

工具示例：一頁(yè)紙溝通計(jì)劃單

 

一、大客戶(hù)項(xiàng)目管理核心價(jià)值

A、提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)

B、預(yù)測(cè)銷(xiāo)售成果

C、幫助銷(xiāo)售新人快速成單

二、走向銷(xiāo)售進(jìn)程控制的五個(gè)臺(tái)階

三、如何善用《項(xiàng)目分析會(huì)》

四、如何分步驟推進(jìn)大客戶(hù)項(xiàng)目管理

實(shí)戰(zhàn)演練：用大客戶(hù)項(xiàng)目分析法分析學(xué)員跟進(jìn)客戶(hù)狀況

課程總結(jié)

——互動(dòng)問(wèn)答環(huán)節(jié)——