區(qū)域業(yè)績提升及樣板市場打造
講師：何靜波 瀏覽次數(shù)：2584
課程描述INTRODUCTION
區(qū)域業(yè)績提升培訓
· 銷售經理· 業(yè)務代表· 區(qū)域經理· 市場經理
培訓講師：何靜波
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
區(qū)域業(yè)績提升培訓
適合行業(yè)：服裝鞋包 商超零售 家居建材 教育培訓 其他
課程背景：
課程目標：1、理清提升區(qū)域業(yè)績的策略和方法，提振團隊信心，提升企業(yè)業(yè)績; 2、通過打造樣板市場，復制區(qū)域好業(yè)績的能力
課程時長：兩天
適合對象：經銷商業(yè)務團隊或品牌企業(yè)區(qū)域市場銷售團隊
課程大綱
第一部分：區(qū)域市場業(yè)績提升
一、區(qū)域業(yè)績增長的兩種模式(關注消費者、關于競爭對手)
討論：關注消費者，擴大市場容量的方法?
討論：關注競爭對手，擴大市場占比的方法?
二、區(qū)域業(yè)績提升的兩種方式(垂直增長、水平增長)
三、區(qū)域生意回顧
1、經營結果的回顧分析：銷量、費用…
2、經營過程的回顧分析：SKU市場表現(xiàn)、網絡開發(fā)與維護、庫存管理、配送效率、終端管理、客戶合作、市場秩序、公司主推事項、業(yè)務團隊、競爭應對…
3、尋找市場增量的機會
四、增加新品類/副品牌/新產品(水平增長)
1、推新品，當仁不讓：對企業(yè)、對客戶、對業(yè)代
2、區(qū)域/經銷商為什么不愿推新品?
案例：娃哈哈PK寶潔
3、新品上市的8種死法
4、新品上市的10大策略要點
5、新品渠道制勝——“買得到”是硬道理
渠道促銷推動庫存轉移
做好終端鋪貨
迅速炒熱批發(fā)市場
6、做好消費者拉動——新產品促銷推廣
五、開發(fā)新市場/多元渠道運作/開發(fā)新網點(水平增長)
1、市場精耕：獵人與農夫
2、倒著構建渠道
3、渠道三大職能的構建(物流、資金流、信息流)
4、讓更多的店幫你賣
5、整合經銷商的資源
六、市場單產提升(垂直增長)
1、終端業(yè)績提升關鍵點：客流量、攔截率、成交率、客單價、重復購買率…
2、終端業(yè)績診斷(數(shù)據分析)
3、提高單點賣力的關鍵因素：分銷、位置、陳列、庫存、價格、助銷、促銷…
第二部分：區(qū)域樣板市場打造
一、為什么要打造樣板市場?
1、增強營銷人員信心
2、給渠道商樹立榜樣
3、穩(wěn)定市場、穩(wěn)定企業(yè)發(fā)展根基
4、增量增效益
5、總結模式進行復制
討論：什么樣的市場才能算得上樣板市場?
二、樣板市場打造遵循的原則：資源聚焦、著眼未來、精耕細作、滾動發(fā)展
三、區(qū)域樣板市場打造的六定法則
1、定區(qū)域
2、定市場
3、定目標
4、定產品
5、定人員
6、定模式
四、調整客戶結構，共同打造樣板
1、客戶結構設置策略
2、客戶選擇思路、標準及注意事項
3、準客戶合作意愿的促成
4、換客戶的注意事項
五、更廣泛的網點覆蓋，是樣板市場的基礎
1、多元渠道拓展
2、鋪貨率對產品分銷的意義
2、經營終端的選擇——網點普查、網點切割、網點分類等
3、快速鋪貨鋪貨策略與方法——時間、頻率、對象、政策、人員、推動、維護
4、鋪貨的誤區(qū)辨析
六、區(qū)域客戶維護
1、界定廠商關系，明確業(yè)務人員角色定位
2、業(yè)務人員的“影響力”
3、提供顧問式服務
4、渠道推廣的方法及適用條件：返利、贈送禮品、積分、壓貨、配額、陳列有獎、工具支持、庫存補差等
討論：樣板市場客戶激勵有什么特別?
七、終端維護
1、掌控終端模式——業(yè)務員固定巡訪
2、終端銷售常見異議及處理方法
3、做好終端配送
八、終端生動化及促銷推廣
1、終端上架率及媒體化
2，消費者拉動策略
3、高效的消費者促銷
九、樣板市場，需要樣板團隊
1.管理以問題/機會為出發(fā)點
2.業(yè)務人員過程管理
3.業(yè)務人員激勵
4.良好的管理氛圍營造
最后
1.學員疑難問題破解;
2.學員優(yōu)秀案例分享;
區(qū)域業(yè)績提升培訓
轉載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/58649.html
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- 何靜波
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