課程描述INTRODUCTION
大客戶金牌銷售技能培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：何葉
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶金牌銷售技能培訓(xùn)
對象：大客戶銷售經(jīng)理、大客戶銷售人員
目的：掌握項目大客戶銷售的“找、攻、守、修”的流程化實用技巧，實戰(zhàn)、實用、實效
課程背景：
獨特視角剖析“大客戶銷售技巧”
全新理念解密“大客戶銷售流程”
銷售人員屢次參加銷售技能培訓(xùn)，培訓(xùn)現(xiàn)場轟轟烈烈，熱熱鬧鬧；課后銷售技能依舊，銷售技巧培訓(xùn)是否“實用”？銷售人員歷經(jīng)百戰(zhàn)，仍難以突破提升，有否有一種培訓(xùn)能一改雷同視角實戰(zhàn)，好用！銷售人員面對不同性格的顧客，無法施展不同技巧；不同顧客，相同模式，相同技巧應(yīng)對，銷售技巧培訓(xùn)能否“全新”？“*成交——大客戶金牌銷售技能的6步6力訓(xùn)練”系培訓(xùn)師近10年總結(jié)大量多行業(yè)的不同性格類型的顧客在不同購買階段的不同心理。跟蹤眾多的真實，鮮活案例，提煉、總結(jié)從“促單的心、形、法”出發(fā)，剖析6階段的購買心理，全新突破銷售瓶頸。結(jié)合大客戶項目銷售的“找、攻、守、修”的流程化訓(xùn)練，圖示工具化總結(jié)提升一次極具意義的“銷售技巧培訓(xùn)”的革命！
課程收益：
1、學(xué)會生活化解析項目型購買顧客的4種性格特點，跟蹤顧客感覺，打通銷售障礙
2、解密顧客買賣本質(zhì)，突破表層，深入人“心”，學(xué)會客觀性剖析顧客的6段購買心理變化規(guī)律，牽引顧客感覺，突破銷售瓶頸
3、掌握藝術(shù)化介紹商品的技巧，刺激客戶購買動機，熟練利用銷售壓力曲線搶先成交
4、掌握項目大客戶銷售的“找、攻、守、修”的流程化實用技巧，實戰(zhàn)、實用、實效
課程大綱：
第一部分：找到你的潛在大客戶
第一講：客戶的四種性格特征及應(yīng)對技巧（感覺力）
一、客戶動機分析“TWINS”模型找到你的M.A.N.“緩沖”技能訓(xùn)練銷售人員的雙核CPU訓(xùn)練
二、判斷客戶類型，確定溝通策略
三、走出銷售迷宮
1、強勢果斷型、和氣猶豫型、完美理智型、沖動表達型
四種客戶類型的購買心理分析
問題討論：我現(xiàn)在很忙，你們已經(jīng)打了好幾個電話來了，以后不要再打了！我沒時間！
我們今年公司虧損嚴重，沒錢！××公司不錯，我們打算和他們合作了，客戶一言不發(fā)或以“嗯、嗯”代替以上四種性格的顧客特點？應(yīng)如何應(yīng)對？
2、知己知彼找客戶需求
四、如何尋找客戶、培養(yǎng)客戶
1、客戶需求發(fā)掘先需求，后方案規(guī)避客戶“需求陷阱”
2、尋找、培養(yǎng)客戶決策部門技術(shù)把關(guān)部門商務(wù)采購部門財務(wù)部門使用部門
第二部分：攻其關(guān)鍵
第二講：走進客戶（親和力）
一、溝通的技巧聽說問溝通魔鬼定律聽三層/三層聽說——主導(dǎo)技能訓(xùn)練
案例：從“古越龍山董事長答記者問”看親和力中說的技巧問：三從四壓五問案例討論：看“王志與馮小剛面對面”討論問的邏輯技巧
二、與陌生人的溝通問問題的4原則四層漏斗式提問套路設(shè)計
三、涉及競爭對手情況的溝通案例討論：客戶拿競爭對手的低報價來再次要求降價，如何應(yīng)對？
第三部分：守其利益
第三講：讓客戶說“是”(影響力)
一、產(chǎn)品介紹的*方法強調(diào)產(chǎn)品利益的三個簡單步驟
二、賣點與買點的關(guān)系如何嫁接
如何提診斷性的問題增加信任度
*技法解析
四種提問技法讓客戶說“買”
角色操演：*策劃與運用解除抗拒點的萬能公式溝通的魔鬼定律案例討論：“你們的新項目設(shè)計的還不錯，但目前我們集團還暫時不需要，待明年再說吧！”
面對顧客的異議如何巧打太極？
四、如何建立高度客戶影響力？問題討論：感動客戶的武器有那些？
第四講：銷售人員的抗壓訓(xùn)練（自信力）
一、如何面對客戶的拒絕931法則
二、如何處理客戶的拒絕？——調(diào)整自己的心態(tài)
第五講：根據(jù)顧客購買心理的6步驟制定銷售流程（牽引力）
制造力量、牽引顧客如何打“望、聞、問、切、夸”組合拳
盲目期：（一句話銷售，打破平衡）
案例：項目銷售的6個經(jīng)典開局討論
注意期：（利益呈現(xiàn)、刺激欲望）
欲望期：（畫圖展現(xiàn)、多叢燒火）
案例：這次的項目整體報價再折讓8%，我們就現(xiàn)在就可以簽約，怎么樣？！
猶豫期：（擴展贊美）
冷靜期：（暈輪效應(yīng)）臨界期：（持續(xù)跟蹤、口碑塑造）
案例：你們的設(shè)備如果出了問題，你們最快的響應(yīng)時間是多少？
案例討論：親身經(jīng)歷香港手飾銷售全程解析：如何高效運用顧客購買心理的6個階段制造牽引
項目大客戶銷售牽引力流程訓(xùn)練
1、拜訪準備
2、開場階段如何開局？如何突破冰層？
3、分析階段*提問分析法討論
4、確認階段讓客戶承諾及收口話術(shù)
5、解決階段FABE解決技巧法銷售工具（DM）的展示技巧
6、共識階段
7、成交階段慣性催眠沉默是金歉意價值挖掘
第四部分：修身養(yǎng)習(xí)
第六講:如何突破、提升自已（學(xué)習(xí)思考力）
一、如何突破自我高手賣產(chǎn)品的三賣三不賣
二、如何提升自我認識“銷售”的真正核心是什么
三、高效銷售法的核心內(nèi)容總結(jié)
案例討論：上海、深圳PTT銷售案例全程解析
課程總結(jié)：360度全景完美銷售你也可以成為銷售高手！
大客戶金牌銷售技能培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/59659.html
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- 何葉