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鐵三角角色認(rèn)知培訓(xùn)

課程背景
客戶的需求正在快速且不斷地發(fā)生變化，導(dǎo)致客戶對(duì)企業(yè)的要求越來(lái)越復(fù)雜，要求面越來(lái)越廣；很多情況下，客戶對(duì)自身需要什么也說(shuō)不清楚，因此，我們與客戶的溝通及理解客戶需求則面臨更大的困難，交易也越來(lái)越復(fù)雜，企業(yè)的客戶經(jīng)理直面客戶包攬業(yè)務(wù)談判的方式已不能滿足要求，必須與業(yè)務(wù)涉及的其他資源聯(lián)合組成項(xiàng)目拓展組織“鐵三角”，形成市場(chǎng)拓展的基本單元，共同面對(duì)客戶。
我們考察了國(guó)內(nèi)及海外企業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，尤其分析了華為的鐵三角的市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，以華為作為案例，完成了《鐵三角角色認(rèn)知研討》的賦能研討課程，從方法論、系統(tǒng)工具、市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)的角度，基于業(yè)務(wù)線索到回款的全業(yè)務(wù)流程及管理客戶關(guān)系流程，在鐵三角的定位、模型分析、鐵三角的成長(zhǎng)路徑等方面，為企業(yè)做了系統(tǒng)全面的詮釋，是一門很好的賦能教材，也是一部可操作的、易于理解的指導(dǎo)書(shū)。
培訓(xùn)收益：
企業(yè)收益：增強(qiáng)準(zhǔn)確制定戰(zhàn)略并系統(tǒng)全面執(zhí)行戰(zhàn)略的能力；提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力及市場(chǎng)運(yùn)作能力。
學(xué)員收益：理解鐵三角協(xié)同作戰(zhàn)的角色與對(duì)應(yīng)職責(zé)，提高快速響應(yīng)客戶與配合協(xié)同的能力。
知識(shí)點(diǎn)：鐵三角CC3結(jié)構(gòu)模型
課程特點(diǎn)：
授課40%+討論20%+案例20%+視頻20%
參訓(xùn)對(duì)象：負(fù)責(zé)市場(chǎng)的各級(jí)管理者，客戶經(jīng)理，與市場(chǎng)接觸的其他人員
培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)
2天（6小時(shí)/天）

課程大綱
一、企業(yè)面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)
1、四大主題場(chǎng)景反映出未來(lái)行業(yè)的發(fā)展特點(diǎn)
2、四大場(chǎng)景重新定義ICT產(chǎn)業(yè)未來(lái)的發(fā)展方向
3、市場(chǎng)空間帶來(lái)的機(jī)會(huì)

二、鐵三角角色定位和使命
1、什么是角色？
2、為什么要引入銷售鐵三角
1)行業(yè)大客戶銷售的需要
2)功能型組織向項(xiàng)目型組織轉(zhuǎn)型的需要
3)順應(yīng)“互聯(lián)網(wǎng)+”的行業(yè)信息化轉(zhuǎn)型的需要
4)案例：華為實(shí)踐：一個(gè)典型的項(xiàng)目組任命
5)傳統(tǒng)的銷售組織的典型特征
6)傳統(tǒng)功能型銷售組織給客戶的感覺(jué)
7)傳統(tǒng)功能型銷售組織的其他弊端
8)視頻：瘋狂原始人

9)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的企業(yè)組織變形
10)  功能型組織與項(xiàng)目型組織的比較
11)  視頻：阿里巴巴赴美IPO上市路演宣傳片
12)  互聯(lián)網(wǎng)+帶來(lái)的銷售變化
13)  視頻：戚繼光抗倭戰(zhàn)斗
14)  討論：結(jié)合平時(shí)的工作，按照鐵三角的角色來(lái)思考，研討該角色都承擔(dān)了哪些銷售職能？
3、鐵三角的角色定位與使命
4、鐵三角都是客戶線
5、鐵三角銷售組織中三類角色的分工與職責(zé)
6、討論：基于你對(duì)市場(chǎng)及本企業(yè)業(yè)務(wù)的理解，你認(rèn)為鐵三角日常應(yīng)該有哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)活動(dòng)？
7、案例：作為公司和客戶的業(yè)務(wù)代表，鐵三角的關(guān)鍵業(yè)務(wù)活動(dòng)有效落實(shí)在LTC、MCR流程中
8、案例：MCR流程框架
9、小結(jié) - 鐵三角角色定位

三、鐵三角角色模型研討
1、案例：鐵三角角色模型
2、討論：針對(duì)鐵三角角色模型，分別請(qǐng)每個(gè)小組選取一個(gè)角色，深入研討這一角色的職責(zé)？說(shuō)出你的看法即可，并針對(duì)這個(gè)角色舉一個(gè)日常生活或工作中的相關(guān)案例
3、角色（1）：管理客戶需求
1)角色描述
2)看客戶、看競(jìng)爭(zhēng)，發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)
3)角色（1）的關(guān)鍵業(yè)務(wù)動(dòng)作
4)“制訂與管理客戶關(guān)系計(jì)劃”對(duì)鐵三角的價(jià)值與要求
4、角色（2）：管理客戶關(guān)系
1)角色描述
2)客戶關(guān)系的結(jié)構(gòu)
3)客戶關(guān)系建設(shè)的分工與合作
4)典型工具：組織客戶關(guān)系的規(guī)劃
5)“管理客戶信息”對(duì)鐵三角的價(jià)值與要求
6)角色（2）的關(guān)鍵業(yè)務(wù)動(dòng)作

5、角色（3）：領(lǐng)導(dǎo)項(xiàng)目
1)角色描述
2)項(xiàng)目不同階段，各角色戲份不同
3)“管理線索”幫助鐵三角培育線索
4)“管理機(jī)會(huì)點(diǎn)”是銷售項(xiàng)目成功的支撐平臺(tái)
5)不同階段鐵三角的具體職責(zé)
A.潛在的商機(jī)階段
B.現(xiàn)實(shí)的商機(jī)階段
C.招投標(biāo)階段
D.談判和簽約階段
E.“管理合同執(zhí)行”保障項(xiàng)目利潤(rùn)
F.支付階段
G.回款階段
6)管理授權(quán)與行權(quán)，保障項(xiàng)目成功及合同質(zhì)量與經(jīng)營(yíng)結(jié)果
7)角色（3）的關(guān)鍵業(yè)務(wù)動(dòng)作

6、角色（4）：管理客戶滿意度
1)角色描述
2)管理客戶期望與滿意度對(duì)鐵三角的價(jià)值與要求
3)案例：華為實(shí)踐：客戶滿意度管理
4)客戶滿意度=客戶期望同客戶感知的匹配程度
5)角色（4）的關(guān)鍵業(yè)務(wù)動(dòng)作
7、協(xié)同
1)什么是協(xié)同
2)協(xié)同的關(guān)鍵要素
3)案例：華為實(shí)踐：目標(biāo)統(tǒng)一、協(xié)同作戰(zhàn)
4)案例：華為實(shí)踐：不同階段支撐部門的專業(yè)支持
5)視頻：碟中諜五

四、鐵三角成長(zhǎng)路徑與賦能
1、案例：客戶線賦能體系框架
五、總結(jié)

鐵三角角色認(rèn)知培訓(xùn)