供應商管理與采購談判技巧
講師：何小波 瀏覽次數(shù)：2610
課程描述INTRODUCTION
供應商管理與采購談判培訓
培訓講師：何小波
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
供應商管理與采購談判培訓
課程背景
隨著原材料價格急劇上漲變化，人民幣匯率波動，商務談判越來越多，對企業(yè)發(fā)展也越來越重要。采購員大部份工作都是供應商管理及溝通與談判。采購員的談判技巧已成為招聘和培訓采購人員的一項必要技能。提升采購員談判能力是目前企業(yè)成本控制和管理能力提升的重要目標！在日常工作中通過談判可以爭取更低成本，爭取保證產(chǎn)品質(zhì)量，妥善處理糾紛。雙贏談判是雙方取得滿意的結果達到預期獲得利益，為企業(yè)爭取利潤*化。企業(yè)與企業(yè)之間的競爭就是供應鏈與供應鏈之間的競爭，誰能擁有優(yōu)勢的供應鏈資源就能占有先機，供應鏈與供應鏈之間的戰(zhàn)爭就是采購人才的競爭。所以企業(yè)之間的戰(zhàn)爭成敗主要是采購人才之競爭。
課程目標
通過運用供應商開發(fā)、評估、選擇、績效考核方法為企業(yè)創(chuàng)造優(yōu)勢供應鏈，使企業(yè)擁有一個高度競爭力的市場！學習采購談判技巧更加優(yōu)化供應鏈，創(chuàng)造高競爭的供應鏈資源，使企業(yè)良性持續(xù)。此次課程重點培訓采購員如何以一種專業(yè)方法，如何開發(fā)評估管理優(yōu)秀供應商，并會運用制定實際可行的方案實現(xiàn)談判目標。嚴謹談判過程，有效后續(xù)跟蹤，運用談判戰(zhàn)略制定戰(zhàn)術調(diào)整，使企業(yè)取得利益*化與長遠發(fā)展。具體掌握知識點：
1.透過供應市場分析開發(fā)優(yōu)質(zhì)的供應商資源
2.運用供應商開發(fā)十大原則評審篩選出優(yōu)質(zhì)供應商
3.如何分析做好供應商市場調(diào)查
4.供應商審核的意義
5.如何對供應商實地考察現(xiàn)場評審
6.運用“四角模型”對供應商進行分類重點管控
7.運用供應商感知模型開發(fā)、評估、考核供應商優(yōu)化分級管理
8.談判前的信息收集與充分準備
9.了解采購談判的對手知已知彼
10.如何制定*談判目標與戰(zhàn)略戰(zhàn)術
11.如何組建*談判團隊
12.如何創(chuàng)造融洽的談判氛圍，策劃和實施成功談判
13領悟談判策略與技巧及注意事項
14.如何在談判中練就一柄繞指柔劍
課程對象：公司高管、采購部、供應鏈管理人員、PMC、品質(zhì)部門SQE、IQC
課程大綱
第一章 用戰(zhàn)略眼光分析供應市場
1.如何分析解讀整體供應鏈
2.通過供應定位模型理解分析供應市場
3.如何通過供應定位模型分析供應市場確定采購優(yōu)先順序
4.如何通過供應市場分析控制供應風險
5.如何利用波特力量評價供應市場的競爭程度
6.通過供應市場分析解密價格決定因素，并建立成本/價格模型
7.靈活運用供應市場中的五種力量，達到降低成本目標
7.1沒有了解市場行情與供應商情況采購執(zhí)行力只是個悲劇
7.2供應商間競爭力量
7.3“鲇魚法則”引入新供應商沖擊激蕩
7.4偷梁換柱與技術運用
7.5 SWOT分析供應商的議價與市場能力
7.6競爭與競爭型號市場類型分析
7.7如何制定戰(zhàn)略供應，市場趨勢分析與預測
8.解讀分析市場定位模型制定戰(zhàn)略供應
8.1采購花費數(shù)據(jù)分析
8.2商品市場品類分析
8.3產(chǎn)品質(zhì)量數(shù)據(jù)分析
8.4市場供應信息
8.5產(chǎn)品銷售市場表現(xiàn)
方法：供應市場分析與感應
案例分析：某公司通過市場分析價格鎖定達到降成本目標
第二章 如何選擇與管理供應商
1.開發(fā)供應商有那些渠道
2.運用供應商感知模型分析合作意愿
3.供應商開發(fā)評價框架是什么
3.1構建供應商合作框架9大步驟（圖表式表達）
3.2供應商評價基本構建模式
3.3選擇供應商10大原則
4.供應商如何實施分級管理
5.如何設定供應商評審
5.1如何設定和實施供應商開發(fā)和評審計劃
5.2如何規(guī)避供應商在評審設置的“陷阱”
5.3如何評估供應商管理能力
5.4如何評審供應商技術能力
5.5如何評審供應商財務能力
5.6供應商社會責任評審
5.7供應商質(zhì)量保證能力評估
6.為什么采購總是被供應商牽著鼻子走
6.1“瓶頸”類物料供應商如何保證交貨期
6.2“獵人模式”與“牧人模式”采購模式分析
7.如何確保供應商交貨期保障生產(chǎn)延續(xù)性
7.1運用采購戰(zhàn)略解決小批量多品種物料供應問題
7.2如何與技術專利壟斷型，強勢供應商溝通
7.3如何與客戶指定的供應商溝通
7.4“釜底抽薪”，如何干掉瓶頸供應商“揚眉吐氣”
8.處理供應商關系“八字方針”
課題演練：供應商評審表要點
案例分析：某電器公司如何突破瓶頸物料
第三章 供應商的開發(fā)評估體系管控
1.供應商開發(fā)與引入流程
1.1開發(fā)與引入流程
1.2供應商基本調(diào)查的問卷和形式
2.運用SPM手法與供應商定位模型分析供應商感知與匹配度
2.1帕累托20/80法則或ABC法
2.2供應給企業(yè)帶來的影響、機會和風險
3.運用供應商感知模型分析潛在供應商
3.1利用供應商感知模型分析和評估
3.1.1發(fā)展型
3.1.2邊緣模式
3.1.3核心供應商
3.1.4盤剝類
3.2利用供應商定位模型分析供應商評審過程
4.如何完成供應商識別篩選與調(diào)查
4.1供應商識別篩選方式
4.2篩選供應商供應能力11種方式
4.3供應商基本調(diào)查的問卷和形式
5.如何設定供應商權重與評定等級
5.1如何設定和實施供應商開發(fā)和評審計劃
5.2如何規(guī)避供應商在評審中設置的“陷阱”
6.進行供應商的SWOT分析
課題演練：SWOT分析模型
案例分享：某公司在供應商開發(fā)和評審過程中的失誤與獲得成績
第四章 供應商管理和績效評估
1.供應商日常評估體系
1.1執(zhí)行周期評估
1.2評分統(tǒng)計與公布
2.供應商績效設定
2.1如何設定供應商績效目標管理
2.2績效考核的四個方面
2.2.1產(chǎn)品質(zhì)量
2.2.2產(chǎn)品交期
2.2.3產(chǎn)品價格
2.2.4產(chǎn)品服務
2.3評估績效分析與改進
3.新老供應商績效考核體系設定
3.1供應商月度，年度績效考核應用
3.2如何高效實施采購績效考核
3項基本工具：①績效追蹤 ②績效反饋 ③評估方式
案例分析：蘋果公司2017年績效審核新重點
第五章 采購談判的基本工作要求
1.何謂談判與談判的重要性
2.談判所具備的要素
3.談判中可能涉及的議題
4.影響談判及其結果的諸多因素
5.如何選擇談判的*時機
6.談判的心理模式
7.談判的基本原則
8.談判的五大特點
9.談判的基本階段
10.利用利益支點，撬動達成利益訴求
方法：波特力量分析法
第六章 采購談判準備與預案分析
1.好的談判如何做好多套預案
2.采購和供應戰(zhàn)略
3.如何準備采購談判工作
3.1如何獲得雙贏立場性談判與利益性談判關注點
3.2 如何確保談判公開，公平，公正
3.3采購談判對于采購和供應商的KPI指標如何設定
3.4分析采購談判團隊的性格，談判風格對于談判效果的影響
3.5 供應市場的環(huán)境分析
3.6進行價格與成本分析
3.7建立成本模型
3.8利用供應商感知評價供應商關系類型
4.確定自已談判風格并分析不同的五種談判風格
4.1溫和綿羊型
4.2強硬鷹派型
4.3理智狐貍型
4.4創(chuàng)新型
4.5控制成交型
案例分析：日常采購談判準備中易犯的失誤有哪些
小組演練局：如何運用供應定位模型分析與感知分析
第七章 如何制定談判目標與戰(zhàn)略戰(zhàn)術
1.如何利用SWTO制定談判策略
2.制定談判策略七步殺
2.1明確談判目標
2.2雙方立場和可能利益
2.3雙方實力優(yōu)勢和劣勢
2.4設定各自談判可能存在的分歧目標
2.5談判最終策略是什么？最終目標是什么
2.6談判團隊確定和分工
2.7談判具體戰(zhàn)術制定
3.談判的變量選擇
3.1設定談量
3.2設立變量目標
4.確定談判范圍
4.1目標對比
4.2制定談判方案
5.創(chuàng)建融洽的談判氛圍
5.1良好的開端是成功的一半
5.2設定談判禁區(qū)
5.3談判中圍魏救趙
5.4利用多套方案打破僵局
6.采購戰(zhàn)術的運用彌補戰(zhàn)略的不足
案例分析：某電器公司戰(zhàn)略物料在價格談判中的成功逆轉
小組演練：運用SWOT分析談判中戰(zhàn)術制定
第八章 通過談判戰(zhàn)術進行成本控制
1.控制價格與成本分析
1.1成本是什么
1.2成本管理與成本控制的定義
1.3采購總成本TCO
2.企業(yè)戰(zhàn)略與成本管理關系
2.1目標成本管理
2.2質(zhì)量成本管理
2.3功能成本管理
3.成本分析與價格
3.1價格的合理性5R原則
3.2如何擠出供應商價格水份
3.3砍價依據(jù)是什么
4.價格殺手“仗劍天涯”--招投標
4.1什么情況適合招投標
4.2如何防止供應商串標
4.3招標的關鍵點是什么
5.如何雙贏--價格談判
5.1如何組建談判團隊
5.2什么是談判？談什么？目標與策略
5.3談判運籌帷幄，知已知彼，精巧布局
5.4談判團隊作戰(zhàn)，不是“團伙”出動
5.5采購價格談判“六脈神劍”
5.5.1“中庸”之道，差距平均
5.5.2“迂回”戰(zhàn)術，跨越區(qū)域
5.5.3“偷梁換柱”法，改變計量單位，引起重視
5.5.4請佛出山，請上級領導出面
5.5.5“高山流水”式，以勢壓人
5.5.6“敲山震虎”招，暗示不利因素
6.“揮刀自宮”“借刀殺人”
7.戰(zhàn)略采購幾大原則
7.1建立外部雙贏的戰(zhàn)略合作伙伴
7.2建立內(nèi)部價值鏈上的協(xié)作關系戰(zhàn)略決策
7.3堅持持續(xù)實行
8.談判中說服技巧的運用
案例分析：某公司招標案例分析，成本核算實戰(zhàn)公式與方案
方法：塑膠件、五金件、包裝材料等常用公式的掌握和學習
第九章 實戰(zhàn)談判技巧
1.如何管控談判階段
2.談判戰(zhàn)術的10招設定與運用
3.哪種談判形式容易出問題
4.如何組建談判團隊
4.1成員的選擇與風格分析
4.2團隊成員角色定位與分工
5.正確選擇談判地點
6.談判時間安排與應急方案
7.談判的五個階段分析與運用
8.如何提高談判時的溝通
9.談判中說，問，聽的藝術
9.1運用10種方式做到火力偵查
9.2善聽，如何在聽話中全面了解對方期望
10.通過肢體語言讀心的心理
11.電話談判
12.形成協(xié)議，合同簽訂
13.談判績效評估
13.1“溫局”回顧
13.2評估你在談判中的表現(xiàn)
13.3評估對方在談判中的表現(xiàn)
案例分析：不同風格談判案例分析
第十章 合同簽訂，固化采購談判成果風險管理
1.采購合同概念與要點是什么
2.現(xiàn)貨合同定期合同制訂分析
2.1簽訂合同的步驟
2.2簽訂合同時的基本要求和風險點
2.3如何保證合同有效性，多種習慣聲明合同是否有效
2.4如何制定采購招標合同管理計劃
2.5如何保證合同的履行
2.6如何解除合同
2.7如何應對合同
2.8采購在材料行情發(fā)生劇烈變化時如何變更合同
2.9出現(xiàn)質(zhì)量問題如何索賠，可以拒付貨款嗎
2.10如何預防合同中的風險：進度風險/成本風險/質(zhì)量風險/商業(yè)和其他風險
3.合同團隊職責和分工
4.國際貿(mào)易合同的基本要求和規(guī)避風險
4.1國際貿(mào)易術語解釋通則風險的劃分
4.2不同國家的法律通則
5.如何預防合同違約以及如何處理
5.1合同違約不同類風險
5.2如何避免合同違約
6.發(fā)生爭端的解決方法與分析
課題演練：原材料發(fā)生劇烈波動時，如何利用供應商合同保障供應順暢
案例分析：某公司針對人民幣貶值及原材料上漲實行返利策略
供應商管理與采購談判培訓
轉載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/61781.html
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