供應(yīng)商管理、合同風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避及談判策略
講師：吳誠(chéng) 瀏覽次數(shù)：2563
課程描述INTRODUCTION
供應(yīng)商管理 課程
培訓(xùn)講師：吳誠(chéng)
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
供應(yīng)商管理 課程
【課程背景】
隨著我國(guó)制造、經(jīng)濟(jì)、消費(fèi)大國(guó)地位的確立，以及供應(yīng)鏈技術(shù)的飛速發(fā)展，供應(yīng)商管理、合同風(fēng)險(xiǎn)管理、商務(wù)談判管理將成為衡量企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要指標(biāo)之一。企業(yè)需要根據(jù)自身的情況，制定出合適的供應(yīng)商管理、合同風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避策略來取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。為此，吳誠(chéng)博士（曾任：華為，采購(gòu)總監(jiān)、商務(wù)總監(jiān)；富士康，采購(gòu)與供應(yīng)鏈高層領(lǐng)導(dǎo)；康佳，集團(tuán)副總經(jīng)理；現(xiàn)任：北京大學(xué)、清華大學(xué)、人民大學(xué)等高?？偛冒?特聘教授），基于對(duì)供應(yīng)鏈的研究，并結(jié)合多年的供應(yīng)商管理經(jīng)驗(yàn)及咨詢經(jīng)歷，特推出《供應(yīng)商管理、合同風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避及談判策略》課程。
【培訓(xùn)對(duì)象】
采購(gòu)、商務(wù)、法務(wù)、財(cái)務(wù)、審計(jì)、物流、質(zhì)量、PM、工程、生產(chǎn)等部門員工、主管，及所有與采購(gòu)、供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)相關(guān)的人員。
【課程特點(diǎn)及受益】
本課程詳細(xì)介紹了供應(yīng)商管理策略、合同規(guī)避策略、談判策略等方面的核心理論、框架及流程，并結(jié)合中國(guó)企業(yè)的實(shí)際運(yùn)營(yíng)情況，融合教學(xué)、研究、實(shí)踐、實(shí)務(wù)為一體，能令越來越多的中國(guó)企業(yè)關(guān)注供應(yīng)商與合同談判管理的經(jīng)營(yíng)理念，并得以從中受益。
1、了解供應(yīng)商管理策略，掌握供應(yīng)商開發(fā)、關(guān)系維護(hù)與風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避的做法；
2、了解并掌握供應(yīng)商合同管理、招標(biāo)管理的方法、流程與工具，并能熟練運(yùn)用；
3、了解并掌握供應(yīng)商談判策略與技巧，有效規(guī)避供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)，提升產(chǎn)品交付水平與效率。
【授課方式與特點(diǎn)】
1.豐富性與針對(duì)性。信息量大，專業(yè)性及針對(duì)性強(qiáng)，案例多，能結(jié)合企業(yè)所在行業(yè)特點(diǎn)與現(xiàn)狀，有針對(duì)性地制定大綱及培訓(xùn)；
2.指導(dǎo)性與實(shí)用性。不作空洞無物的講解，能從企業(yè)職能、組織、流程上對(duì)企業(yè)進(jìn)行優(yōu)、劣勢(shì)分析與判斷，提供改善意見與建議，現(xiàn)場(chǎng)研討具體工作問題；
3.操作性與實(shí)效性。除了專業(yè)地進(jìn)行講解，將現(xiàn)場(chǎng)分析、分享標(biāo)桿企業(yè)的做法，提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學(xué)員參考、借鑒、落地；
4.通俗易懂，參與性強(qiáng)。深入淺出，通俗易懂，專業(yè)問題通俗化，復(fù)雜問題簡(jiǎn)單化，混亂問題標(biāo)準(zhǔn)化。不忽悠，不故弄玄虛。鼓勵(lì)提問質(zhì)疑，現(xiàn)場(chǎng)分析解答；
5.氣氛活躍，妙趣橫生。因材施教，因人施教。適時(shí)、適度、適當(dāng)調(diào)節(jié)課堂氣氛，風(fēng)趣幽默，旁征博引，氣氛活躍，輕松愉快中完成課程。
【課程大綱】
第一部分：采購(gòu)組織、流程的建設(shè)及優(yōu)化
1．采購(gòu)理念與采購(gòu)管理概述
傳統(tǒng)采購(gòu)理念與現(xiàn)代采購(gòu)理念的區(qū)別與發(fā)展
現(xiàn)代采購(gòu)崗位必備素質(zhì)探討（《華為采購(gòu)崗位工作理念》）
戰(zhàn)略采購(gòu)、流程采購(gòu)、項(xiàng)目采購(gòu)、分散采購(gòu)、集中采購(gòu)、集團(tuán)采購(gòu)模式介紹
供應(yīng)商關(guān)系（SRM）維護(hù)與管理策略分析（如何實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略采購(gòu)與供應(yīng)商合作伙伴）
第三方采購(gòu)（3PL）策略分析
基于合作模式下的采購(gòu)策略分析：VMICMIJMI技術(shù)
基于網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的采購(gòu)策略分析：Milk-Run糖果人JIT技術(shù)……
2．采購(gòu)業(yè)務(wù)與其它業(yè)務(wù)的關(guān)系
采購(gòu)業(yè)務(wù)是采購(gòu)部的業(yè)務(wù)嗎？
采購(gòu)業(yè)務(wù)與研發(fā)質(zhì)量的關(guān)系分析
采購(gòu)業(yè)務(wù)與銷售計(jì)劃的關(guān)系分析
采購(gòu)業(yè)務(wù)與生產(chǎn)工藝的關(guān)系分析
采購(gòu)業(yè)務(wù)與法務(wù)商務(wù)審計(jì)的關(guān)系分析……
3．如何界定戰(zhàn)略采購(gòu)業(yè)務(wù)的職能？
采購(gòu)組織機(jī)構(gòu)的搭建
采購(gòu)業(yè)務(wù)績(jī)效的衡量
采購(gòu)流程與制度的建立與保證
戰(zhàn)略性地選擇供應(yīng)商
戰(zhàn)略采購(gòu)管理策略分析……
4．采購(gòu)流程的設(shè)計(jì)
流程1、管理產(chǎn)品技術(shù)需求－－確定新物料選用
流程2、甄別與評(píng)定供應(yīng)商資格
流程3、選擇合格供應(yīng)商及簽訂合同
流程4、執(zhí)行采購(gòu)
流程5、供應(yīng)商績(jī)效管理流程（QCDS…）
流程6、供應(yīng)商選擇方式及因素……
5．供應(yīng)商開發(fā)流程的設(shè)計(jì)原則
新供應(yīng)商、新材料的選用確認(rèn)流程
供應(yīng)商資格甄別與評(píng)定流程
合格供應(yīng)商合同體系與簽訂流程
高效、靈活、安全的采購(gòu)執(zhí)行流程
供應(yīng)商績(jī)效管理流程（QCDS…）
6．供應(yīng)商體系管理的原則與目標(biāo)設(shè)計(jì)
獲得符合企業(yè)質(zhì)量和數(shù)量要求的產(chǎn)品或服務(wù)
以*的成本獲得產(chǎn)品或服務(wù)
確保供應(yīng)商提供最優(yōu)的服務(wù)和及時(shí)的送貨
發(fā)展和維持良好的供應(yīng)商關(guān)系
開發(fā)與儲(chǔ)備潛在的供應(yīng)商……
案例：“華為、 富士康、美的”采購(gòu)組織、流程及戰(zhàn)略采購(gòu)運(yùn)作模式對(duì)比分析；
案例：系列標(biāo)桿3C制造企業(yè)的采購(gòu)理念與供應(yīng)戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)分析。
第二部分：如何開發(fā)、評(píng)估與拓展供應(yīng)商資源？
1．供應(yīng)商開發(fā)與評(píng)估概述
供應(yīng)商開發(fā)與評(píng)估的原則
供應(yīng)商資格認(rèn)證體系的建立
供應(yīng)商評(píng)估體系介紹
2．采購(gòu)渠道分析與拓展
傳統(tǒng)采購(gòu)渠道分析
現(xiàn)代企業(yè)采購(gòu)渠道分析
互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代采購(gòu)渠道分析
電商采購(gòu)渠道
一攬子采購(gòu)訂單與JIT供貨
長(zhǎng)單采購(gòu)VMICMIJMIJIT 采購(gòu)
OEMODM 采購(gòu)第三方采購(gòu)……
3．供應(yīng)商開發(fā)與評(píng)估的主要步驟
采購(gòu)項(xiàng)目的分類
搜集廠商資料
供應(yīng)商調(diào)查與評(píng)估
送樣和小批量試驗(yàn)
價(jià)格評(píng)估篩選……
4．供應(yīng)商開發(fā)與評(píng)估辦法
供應(yīng)商開發(fā)與評(píng)估的具體方法與措施
建立分析機(jī)制與績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)
合作伙伴關(guān)系的選擇標(biāo)準(zhǔn)與管理
進(jìn)行供應(yīng)商評(píng)估的“三階九步法”
案例：“中化”“三階九步”法的供應(yīng)商評(píng)估體系介紹；
案例：“中石油”供應(yīng)商等級(jí)管理與訂單分配原則介紹；
第三部分：供應(yīng)商資質(zhì)與能力評(píng)估細(xì)則與過程
1. 供應(yīng)商開發(fā)與評(píng)估的工具介紹
供應(yīng)商信用調(diào)查
供應(yīng)商問卷調(diào)查
供應(yīng)商實(shí)地評(píng)審(管理人員的綜合素質(zhì)專業(yè)技術(shù)能力設(shè)備先進(jìn)度原材料供應(yīng)狀況質(zhì)量控制能力管理制度的規(guī)范程度財(cái)務(wù)狀況…)
2. 技術(shù)及質(zhì)量體系審核評(píng)估項(xiàng)目及要求
質(zhì)量管理體系、文件要求
設(shè)計(jì)開發(fā)控制、工程技術(shù)及變更ECN
ECNPCN管控
供應(yīng)商管理與來料控制
制程品質(zhì)控制
最終檢驗(yàn)及出貨品質(zhì)控制
生產(chǎn)設(shè)備與儀器校驗(yàn)控制
倉(cāng)儲(chǔ)管理及物料管理控制
持續(xù)改善客訴服務(wù)
可靠性測(cè)試
RoHS有害物質(zhì)管理
現(xiàn)場(chǎng)管理、安全及其它……
3. 商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)體系審核評(píng)估項(xiàng)目及要求
合法性
經(jīng)營(yíng)狀況
生產(chǎn)地
業(yè)務(wù)支持
產(chǎn)品價(jià)格供、備貨能力
交期庫(kù)存管理
供應(yīng)商管理
發(fā)展計(jì)劃……
案例：系列知名企業(yè)供應(yīng)商評(píng)估文件體系及模板分享（采購(gòu)法務(wù)商務(wù)審計(jì)）；
第四部分：品類差異化的采購(gòu)策略與供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)管理
1. 品類差異化的供應(yīng)商風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與采購(gòu)策略分析&制定
戰(zhàn)術(shù)1：一般性物資的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與采購(gòu)策略分析&制定
戰(zhàn)術(shù)2：低附加值物資的的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與采購(gòu)策略分析&制定
戰(zhàn)術(shù)3：高技術(shù)物資的的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與采購(gòu)策略分析&制定
戰(zhàn)術(shù)4：壟斷及準(zhǔn)壟斷物資的的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與采購(gòu)策略分析&制定
戰(zhàn)術(shù)5：價(jià)格頻繁波動(dòng)物資的的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與采購(gòu)策略分析&制定
戰(zhàn)術(shù)6：配套物資的的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與采購(gòu)策略分析&制定
戰(zhàn)術(shù)7：服務(wù)類的的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與采購(gòu)策略分析&制定
戰(zhàn)術(shù)8：工程類物資的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與采購(gòu)策略分析&制定
戰(zhàn)術(shù)9：設(shè)備類物資的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與采購(gòu)策略分析&制定
戰(zhàn)術(shù)10：備品備件類產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與采購(gòu)策略分析&制定……
2. 供應(yīng)商關(guān)系分析、定位、維護(hù)與風(fēng)險(xiǎn)管理策略（SRM）
傳統(tǒng)的供應(yīng)商關(guān)系管理方法
現(xiàn)代供應(yīng)商關(guān)系及風(fēng)險(xiǎn)管理策略介紹
SRM1：供應(yīng)商關(guān)系圖譜與風(fēng)險(xiǎn)管理策略分析
SRM2：供應(yīng)定位模型與風(fēng)險(xiǎn)管理策略分析
SRM3：供應(yīng)商感知模型與風(fēng)險(xiǎn)管理策略分析
SRM4：供應(yīng)商能力與積極性模型與風(fēng)險(xiǎn)管理策略分析
SRM5：買方占優(yōu)勢(shì)的風(fēng)險(xiǎn)管理策略
SRM6：賣方占優(yōu)勢(shì)的風(fēng)險(xiǎn)管理策略
SRM7：均勢(shì)的風(fēng)險(xiǎn)管理策略……
3. 合作模式的分析與風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估
電子商務(wù)的合作模式評(píng)估
標(biāo)準(zhǔn)訂單的合作模式評(píng)估
一攬子訂單的合作模式評(píng)估
VMIJIT的合作模式評(píng)估
訂貨點(diǎn)法MRP方法的合作模式評(píng)估
Milk-Run“糖果人”的合作模式評(píng)估
第三方采購(gòu)OEMODM采購(gòu)的合作模式評(píng)估……
4. 如何戰(zhàn)略性地選擇供應(yīng)商？
對(duì)單一供應(yīng)商的選擇
對(duì)合作性供應(yīng)商的選擇
對(duì)伙伴性供應(yīng)商的選擇
對(duì)競(jìng)爭(zhēng)性供應(yīng)商的選擇？……
案例：“通用”等企業(yè)采購(gòu)戰(zhàn)略與采購(gòu)模式分析；
案例：“萬華化學(xué)”供應(yīng)商管理體系介紹；
第五部分：采購(gòu)合同的簽訂流程與法務(wù)管理
1. 目前企業(yè)合同管理存在的問題
2. 合同的訂立——合同糾紛及風(fēng)險(xiǎn)防范案例分析
合同的形式和內(nèi)容
要約與承諾
格式條款
締約過失責(zé)任
3. 合同的效力——合同糾紛及風(fēng)險(xiǎn)防范案例分析
合同的生效
無效合同/可變更或可撤銷的合同
當(dāng)事人名稱或者法定代表人變更不對(duì)合同效力產(chǎn)生影響
4. 合同的履行、變更與終止——合同糾紛及風(fēng)險(xiǎn)防范案例分析
合同的履行
合同的變更
合同的解除
5. 違約責(zé)任——合同糾紛及風(fēng)險(xiǎn)防范案例分析
違約責(zé)任的概念
承擔(dān)違約責(zé)任的條件和原則
承擔(dān)違約責(zé)任的方式
因不可抗力無法履約的責(zé)任承擔(dān)
6. 買賣合同糾紛及風(fēng)險(xiǎn)防范
合同爭(zhēng)議的解決
解決合同爭(zhēng)議的方法
調(diào)解-仲裁-訴訟……
7. 采購(gòu)合同風(fēng)險(xiǎn)分析與管理
采購(gòu)合同風(fēng)險(xiǎn)分析
合同效力的分析與案例介紹
合同的履行、變更與終止的分析與案例介紹
違約責(zé)任分析與規(guī)避措施
采購(gòu)合同糾紛的解決機(jī)制
合同陷阱的防范及案例分析
案例：不規(guī)范“招標(biāo)”行為的原因分析、預(yù)防途徑與措施；
案例：“中石油”采購(gòu)法務(wù)合同管理體系介紹；
案例：如何防范招投標(biāo)舞弊（62種舞弊行為及防范措施探討）；
第六部分：采購(gòu)談判前的需求分析與準(zhǔn)備---（凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢?。?/span>
1. 采購(gòu)談判的需求分析資料搜集
了解產(chǎn)品和服務(wù)
買方賣方的議價(jià)能力
充分的成本和價(jià)格分析
了解賣方
文化差異
2. 談判人員的準(zhǔn)備
采購(gòu)談判隊(duì)伍的規(guī)模
采購(gòu)談判人員應(yīng)具備的素質(zhì)
談判人員的配備
談判人員的分工和合作
3. 情報(bào)的搜集和篩選
決定談判實(shí)力對(duì)比的因素
信息情報(bào)搜集的主要內(nèi)容
信息情報(bào)搜集的方法和途徑
信息情報(bào)的整理和篩選
4. 采購(gòu)談判計(jì)劃的制定
確定談判目標(biāo)
確談判的地點(diǎn)和時(shí)間
確定談判的議程和進(jìn)度
制定談判的對(duì)策 5. 模擬談判
模擬談判的作用
模擬談判的方法
全景模擬法
討論會(huì)模擬法
列表模擬法
案例：華為談判管理技術(shù)與經(jīng)驗(yàn)分享；
案例：課程中會(huì)穿插大量實(shí)用的采購(gòu)案例及演練；
第七部分：采購(gòu)談判戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)管理---（制定戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)，運(yùn)籌帷幄，決勝千里?。?/span>
1. 買方占優(yōu)勢(shì)的采購(gòu)談判戰(zhàn)略
先苦后甜
規(guī)定期限
最后出價(jià)
借勢(shì)發(fā)力
化整為零……
2. 賣方占優(yōu)勢(shì)的采購(gòu)談判戰(zhàn)略
吹毛求疵
先斬后奏
疲憊技巧
迂回采購(gòu)
原廠采購(gòu)
長(zhǎng)期合作……
3. 均勢(shì)的采購(gòu)談判策略
察言觀色策略
避免爭(zhēng)論策略
拋磚引玉策略
留有余地策略
避實(shí)就虛策略……
4. 針對(duì)談判對(duì)手的談判戰(zhàn)術(shù)
疲勞戰(zhàn)
沉默戰(zhàn)
擋箭牌
磨時(shí)間
激將法……
5. 針對(duì)談判條件的談判戰(zhàn)術(shù)
聲東擊西
空城計(jì)
吹毛求疵
貨比三家
最高預(yù)算……
6. 針對(duì)談判過程的談判戰(zhàn)術(shù)
試探性策略
處理性策略
綜合性策略……
案例：如何基于“TQRDC：技術(shù)、質(zhì)量、響應(yīng)、交付、成本”的全角度來組織談判（研討）？
案例：課程中會(huì)穿插大量實(shí)用的采購(gòu)案例及演練；
第八部分：采購(gòu)談判技術(shù)與技巧---（工欲善其事，必先利其器?。?/span>
1. 采購(gòu)談判的禮儀
2. 采購(gòu)談判的方式（郵件、電話、傳真…，如何有效溝通，并獲取足夠的信息？）
3. 信息的對(duì)稱與不對(duì)稱
4. 談判時(shí)機(jī)與節(jié)奏的控制技巧
5. 談判團(tuán)隊(duì)角色的分工技巧
6. 讓步技巧（或稱，不作無條件的讓步）
7. 討價(jià)還價(jià)的技巧
8. 控制情緒技巧
9. 三十六計(jì)在采購(gòu)談判的應(yīng)用技巧舉例
案例：挑選經(jīng)典案例，情景分析，現(xiàn)場(chǎng)研討。
現(xiàn)場(chǎng)與學(xué)員溝通工作的實(shí)際案例，答疑。
供應(yīng)商管理 課程
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/62455.html
已開課時(shí)間Have start time
- 吳誠(chéng)
[僅限會(huì)員]
預(yù)約1小時(shí)微咨詢式培訓(xùn)
供應(yīng)商管理內(nèi)訓(xùn)
- 國(guó)際供應(yīng)商管理常見問題解析 鄭文強(qiáng)
- SQE供應(yīng)商質(zhì)量管理學(xué)習(xí)深 徐志堅(jiān)
- 供應(yīng)商生命周期管理及合同合 陳老師
- 供應(yīng)商交期與績(jī)效管理 李文發(fā)
- 國(guó)際（海外）采購(gòu)供應(yīng)商管理 李文發(fā)
- 供應(yīng)鏈（ISC）戰(zhàn)略采購(gòu)與 宋劍波
- 供應(yīng)商管理及談判 范斌
- 《卓越采購(gòu)與供應(yīng)商管理》 張冬(
- 采購(gòu)核心技能：供應(yīng)商報(bào)價(jià)分 董道軍
- 采購(gòu)核心技能：全面供應(yīng)商管 董道軍
- 《揚(yáng)帆出海 供應(yīng)商認(rèn)證啟示 趙楠(
- 大浪淘沙——供應(yīng)商的開發(fā)管 王東（