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會議營銷項目落實實施培訓(xùn)

課程背景：認(rèn)識會銷
會銷，是會銷營銷！我們不難看出，會議營銷實際上就是依托會議的形式來做營銷和銷售動作！
會議營銷這樣的稱呼實則不是非常準(zhǔn)確，因為營銷和銷售不是完全一樣的概念，我們常常把營銷和銷售弄混淆！
營銷：營銷是指，企業(yè)發(fā)現(xiàn)或挖掘準(zhǔn)消費者需求，從整體氛圍的營造以及自身產(chǎn)品形態(tài)的營造去推廣和銷售產(chǎn)品，主要是深挖產(chǎn)品的內(nèi)涵，切合準(zhǔn)消費者的需求，從而讓消費者深刻了解該產(chǎn)品進(jìn)而購買的過程。（百度）
銷售：是指以銷售、租賃或其他任何方式向第三方提供產(chǎn)品或服務(wù)的行為，包括為促進(jìn)該行為進(jìn)行的有關(guān)輔助活動，例如廣告、促銷、展覽、服務(wù)等活動?；蛘哒f：銷售是指實現(xiàn)企業(yè)生產(chǎn)成果的活動，是服務(wù)于客戶的活動。（百度）
這樣說來，大多會銷該有的名字是會議銷售！當(dāng)然這里不抬杠，也有營銷的會議形式，他們一般不獨立存在！只要你記住：會議營銷就是依托會議的形式來做銷售！真正做到：客戶開心買 項目多成交
課程收益：
.客戶分析：會議營銷成功的關(guān)鍵是客戶質(zhì)量，客戶質(zhì)量無法改變的前提下，需要對客戶進(jìn)行有效的分析，做好客戶定向，客戶的會前鋪墊、關(guān)鍵客戶的會場位置安排
.流程嚴(yán)謹(jǐn)：迎、引、簽、入、做、殺、護(hù)、轉(zhuǎn)
.氛圍營造：營造良性的活動（課堂）氛圍、促使與會人員喜聞樂見
.成交環(huán)節(jié)：準(zhǔn)、快、不傷、多樣
.留下系統(tǒng)：工具使用、流程梳理、戰(zhàn)隊組建、復(fù)制傳承

課程架構(gòu)：
第一單元：會前輔導(dǎo)
1. 成交輔導(dǎo)：成交關(guān)鍵因素解析、輔導(dǎo)
2. 流程輔導(dǎo)：會務(wù)流程及關(guān)鍵點輔導(dǎo)設(shè)計
3. 客戶分析：客戶分析、定向、課前鋪墊輔導(dǎo)
4. 會銷團(tuán)隊：會銷團(tuán)隊培訓(xùn)及會前啟動

第二單元：會消實施
1.“環(huán)境”解讀：背景分析，宏觀+微觀
2.“問題”呈現(xiàn)：面對的機(jī)遇與挑戰(zhàn)
3. 解決“方案”：基于面臨的問題，給出的解決方案
4.“價值”塑造：解決方案中的關(guān)鍵要素的價值描述
5.“稀缺”機(jī)會：獨特賣點、稀缺機(jī)會、支持政策
6.“成交”主張：成交方式及成交流程

課程時間：合計：項目運營
第一單元：會前輔導(dǎo)（咨詢）
第二單元：會銷實施（一個會銷流程）

課程對象：
第一單元：營銷人員、成交手、會務(wù)人員
第二單元：客戶+會銷
會銷形式：招商會、訂貨會、答謝會、年會、說明會、客戶體驗活動

課程大綱
開篇：
目標(biāo)：組織期待，一次會議的人財物投入必須要有收益
策劃：天馬行空，群策群力創(chuàng)新完成方案，忌故步自封
測試：訪談分析，精妙的方案和策略也需要內(nèi)測與調(diào)研測試
實施：定制方案，基于不同市場，不同客戶制定針對性方案
呈現(xiàn)：有的放矢，會銷師+團(tuán)隊+產(chǎn)品政策的有效輸出
收結(jié)：橫掃落葉，不放棄，要跟蹤、追銷
第一單元：會前輔導(dǎo)
第一講：成交及會務(wù)模塊團(tuán)隊配合方法輔導(dǎo)
一、成交邏輯設(shè)計+通氣：以終為始
1. 引出主題：塑造買點價值
2. 用幾個買點：3套理論論據(jù)+事實論據(jù)
3. 顧客為什么相信：建立信賴感(素材、故事、真假）
4. 用什么推導(dǎo)需求：付款理由(逃避痛苦、追求快樂）
5. 怎么收款：讓顧客非常清楚在哪里，或是怎么付款
6. 要賣什么：產(chǎn)品明確、不能雜多

二、成交手法輔導(dǎo)
1. 成交手法
1）表格成交法
2）舉手成交法
3）站起來成交法
4）上臺成交法
5）交朋友成交法
6）單刀直入成交法
7）工作臺成交
8） VIP室成交法
9）接受短信成交法
2. 成交工具：成交手的準(zhǔn)備
1）人數(shù)：一般為成交手：客戶=1:8-25
2）工具：人手一個POS機(jī)、二維碼（微信、支付寶、QQ錢包等）螞蟻花唄+信用卡！
3）話術(shù)（后續(xù)）
4）著裝（商務(wù)、職業(yè)匹配）
5）心態(tài)：客戶就是付錢的=敢收

三、會務(wù)流程：環(huán)環(huán)相扣、預(yù)設(shè)伏筆、適時引爆
1. 會場中不同功能區(qū)劃分
1）舞臺區(qū)：整潔、發(fā)言席、DJ席、投影、條幅、展架
2）學(xué)員區(qū)：島嶼式、劇場式、課桌式
3）站位區(qū)：助教守場、突發(fā)事件處理、會場秩序維護(hù)
4）助理區(qū)：會務(wù)人員、助教、旁聽學(xué)員
5）展示區(qū)：形象展示、文化展示、成果展示、客戶見證、產(chǎn)品展示
6）成交區(qū)：工作臺、掃碼區(qū)、點鈔機(jī)、協(xié)議簽署、證書發(fā)放、合影留念
7）答疑區(qū)：異議處理、“經(jīng)理出馬”成交、多對一成交
8）VIP室：關(guān)鍵客戶成交、會中成交
2. 背書設(shè)計
1）客戶篇：一個客戶見證勝過所有的自我宣傳
2）員工篇：員工是呈現(xiàn)公司價值觀的有效窗口
3）領(lǐng)導(dǎo)篇：大領(lǐng)導(dǎo)呈現(xiàn)，忌具體、指方向、做承諾
4）音視頻：產(chǎn)品宣傳片、文化宣傳片、領(lǐng)導(dǎo)關(guān)懷、客戶見證
3. 流程梳理
1）通知：通知時間、會議時間、地點、短信、微信、位置、對接
2）迎賓：職業(yè)形象、迎賓位置、迎賓話術(shù)
3）簽到：客戶信息收集、簽到流程、攝影攝像、配發(fā)物資、會前引導(dǎo)（鋪墊）
4）引位：簽到到入場等候區(qū)（或入場）、因為話術(shù)、會前鋪墊
5）開場：主持人、主持人話術(shù)、
6）講授：詳見第二單元
7）帶動：參與、抽離、回應(yīng)、確認(rèn)
8）成交：（有詳細(xì)單元）
9）追蹤：（有詳細(xì)單元）
10）送客：祝賀、再成交、啟動好奇心、鋪墊跟蹤

第二講：客戶(用工具分析、合理分組、會前鋪墊）
一、有需求：對產(chǎn)品有需要、產(chǎn)品能解決客戶的某一個需求
1. 客戶定向
1）客戶會前鋪墊：客戶進(jìn)入會場之前成交就開始了
2）客戶預(yù)判：基于客戶信息的分析，做重點客戶的抓取
3）客戶分類：不同客戶安排座位有不同，小組中“007”的安排
二、有能力：有購買力，也就是有錢，買的起!
1. 客戶體量
1）市場覆蓋
2）員工人數(shù)
3）廣告投入
4）辦公面積、區(qū)域
5）年營收
2. 客戶資料收集(完整的客戶資料是成交的基礎(chǔ)）
三、有權(quán)利：能夠現(xiàn)場做決策，決定買不買?
1. 職務(wù)限定
2. 侵略性成交動作

第三講：團(tuán)隊（及時）
一、有意愿：愿意參與會議營銷，熟悉會議營銷的銷售形式
1. 團(tuán)隊心態(tài)
1）正：成交是幫助客戶
2）道：客戶的拒絕是天理
3）知：成交欲望比成交技巧更為重要
4）法：無限次的接觸將沒有“競爭對手”
2. 熟悉產(chǎn)品
1）相信：任何人都不會購買沒有信心的產(chǎn)品
2）專業(yè)：你對你的產(chǎn)品了解多少
二、有方法：成交的方法得當(dāng)、話術(shù)精準(zhǔn)、狼性十足
1. 會前鋪墊話術(shù)（電話+面談+微信）：1分鐘、3分鐘、30分鐘
2. 成交話術(shù)：3句話、抗拒解除、適時亮刀
3. 溝通談判：開場-中場-終場
三、有考核：公司對成交結(jié)果有及時反饋
1. 制定目標(biāo)：基于此次會議的目標(biāo)制定會務(wù)團(tuán)隊的目標(biāo)
2. 分解目標(biāo)：分解到會場中不同區(qū)域、不用團(tuán)隊、不同“成交手”
3. 及時反饋：及時激勵+薪酬
4. 會銷啟動會：結(jié)果承諾、會務(wù)演練

第二單元：會銷實施
第一講：會銷師：會銷開篇氛圍(一抓、二破、三啟動）
一、一抓：感性是成交的氛圍、吸引客戶注意，營造成交氛圍
1. 建立關(guān)系
1）稱呼：鋪墊+成交預(yù)期（BC）
2）自我介紹：切主題+建立信賴（四套自我介紹）
3）職業(yè)形象：得體
2.“因材施教”引氛圍
1）活動開心抓氣氛
2）咨詢開眼找感覺
3）發(fā)問開竅調(diào)心態(tài)
3. 氛圍營造（老師專業(yè)舞臺表達(dá)）
1）身：聚精會神，立場亮相、正面超人、上挺下壓，男瀟灑&女優(yōu)雅
2）手：大開大合，三區(qū)不越界、左右不交叉、掌心朝向是無聲語言
3）步：規(guī)行矩，規(guī)行矩步、移動有向；步步為營、目的前行
4）看：出神*，眼勾促溝通（啟發(fā)、激勵、認(rèn)同、鼓勵、制止）
5）聽：道聽途說，擁有場意識、找到場感覺、完成場控制
6）說：斷斷續(xù)續(xù)，聲聲高、瞬間排比、不同區(qū)位共鳴
7）心法：裝腔作勢，內(nèi)心翻江倒海、表面紋絲不動
工具：故事、案例、感恩、熱浪、獎項
二、破冰（瞬間主客融入）
1. 破冰心法：逢冰必破，一動就破、小冰小破、大冰打破
2. 破冰的破冰四法
三、啟動注意
1. 聽眾（客戶）注意力的啟動
2. 啟動注意力的核心
1）異聲攏場
2）預(yù)先框定

第二講：有促動：成交動作及時、成交頻次適當(dāng)
1. 淺嘗輒止
1） 真的不全說
2） 假的全部說
2. 成交適中
1）頻次：適時做成交鋪墊、3-4次/場
2）方法：不斷更新、循序漸進(jìn)、小前大打包、大前小收底
3. 有激勵：對講師有成交獎勵

第三講：價值設(shè)計與呈現(xiàn)
一、價值包裝心法
1. 不三不四原則
2. 資源使用
1）資源甄選使用
2）資源是一個多面體貼主題
二、價值呈現(xiàn)
呈現(xiàn)五模（導(dǎo)入、綱要、演繹、資源、收結(jié)）
1. 圖、畫、音視頻
三、會銷演講邏輯及內(nèi)容綱要
1.“環(huán)境”解讀：背景分析，宏觀+微觀（需要主辦方提供素材）
2.“問題”呈現(xiàn)：面對的機(jī)遇與挑戰(zhàn)（需要主辦方提供素材）
3.  解決“方案”：基于面臨的問題，給出的解決方案（產(chǎn)品價值分析）
4.“價值”塑造：解決方案中的關(guān)鍵要素的價值描述（實施案例佐證）
5.“稀缺”機(jī)會：獨特賣點、稀缺機(jī)會、支持政策（政策制定）
6.“成交”主張：成交方式及成交流程（基于產(chǎn)品、行業(yè)、客戶、會銷會議性質(zhì)）
第四講：會務(wù)總結(jié)
數(shù)據(jù)統(tǒng)計、成敗分析、建議落地

會議營銷項目落實實施培訓(xùn)