協(xié)同式銷(xiāo)售：與買(mǎi)方共贏的大客戶(hù)銷(xiāo)售方法
講師：易斌 瀏覽次數(shù)：2592
課程描述INTRODUCTION
協(xié)同式銷(xiāo)售公開(kāi)課
· 銷(xiāo)售經(jīng)理· 大客戶(hù)經(jīng)理
培訓(xùn)講師：易斌
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
協(xié)同式銷(xiāo)售公開(kāi)課
課程背景
在大眾意識(shí)里，中國(guó)企業(yè)的B2B銷(xiāo)售流程始終被蒙上神秘的面紗： 基于權(quán)錢(qián)交易的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)、無(wú)法被復(fù)制和傳承的高手經(jīng)驗(yàn)、相馬不如賽馬的銷(xiāo)售人才選拔方法、只以業(yè)績(jī)論英雄的績(jī)效考核機(jī)制等等。B2B銷(xiāo)售能力還被美之名曰“藝術(shù)銷(xiāo)售”，即可意會(huì)不可言傳的銷(xiāo)售秘訣。
事實(shí)上，一味停留在“藝術(shù)銷(xiāo)售”的認(rèn)知上，只會(huì)給企業(yè)帶來(lái)無(wú)窮無(wú)盡的痛苦：
【協(xié)同式銷(xiāo)售】方法論倡導(dǎo)企業(yè)從單純的產(chǎn)品推銷(xiāo)向顧問(wèn)式銷(xiāo)售模式轉(zhuǎn)型，從單純的價(jià)格戰(zhàn)向價(jià)值銷(xiāo)售模式轉(zhuǎn)型，從依賴(lài)個(gè)體銷(xiāo)售精英的單打獨(dú)斗向銷(xiāo)售組織的整體成長(zhǎng)轉(zhuǎn)型。將企業(yè)過(guò)往賴(lài)以成功的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，上升為可以在團(tuán)隊(duì)中實(shí)現(xiàn)快速成功復(fù)制的科學(xué)銷(xiāo)售方法論；將過(guò)分追求銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售技巧和人際技巧的突破，升級(jí)到培養(yǎng)出受客戶(hù)尊重的“又紅又專(zhuān)”的解決方案銷(xiāo)售顧問(wèn)。
【協(xié)同式銷(xiāo)售】方法論是銷(xiāo)售組織轉(zhuǎn)型升級(jí)的未來(lái)發(fā)展方向，倡導(dǎo)將銷(xiāo)售技能、銷(xiāo)售流程、銷(xiāo)售輔助工具、銷(xiāo)售管理系統(tǒng)進(jìn)行整合，在組織內(nèi)部形成科學(xué)的高績(jī)效銷(xiāo)售文化，進(jìn)而推動(dòng)整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的健康成長(zhǎng)，引爆企業(yè)銷(xiāo)售績(jī)效的快速持續(xù)提升。
學(xué)習(xí)收獲
如果你是大客戶(hù)銷(xiāo)售顧問(wèn)，【協(xié)同式銷(xiāo)售】可以幫助你
發(fā)掘更多潛在客戶(hù)與潛在銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，讓銷(xiāo)售漏斗變得有效和富足；
科學(xué)診斷客戶(hù)的“痛”，幫助客戶(hù)建立和產(chǎn)品/服務(wù)優(yōu)勢(shì)匹配的購(gòu)買(mǎi)構(gòu)想，成為客戶(hù)的*供應(yīng)商；
更輕松接觸企業(yè)決策鏈高層，取得權(quán)力方支持，達(dá)成合作構(gòu)想共識(shí)；
通過(guò)解決方案價(jià)值的呈現(xiàn)，幫助客戶(hù)形成實(shí)施購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)的迫切理由；
實(shí)施對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程的科學(xué)控制與管理，讓結(jié)案成為銷(xiāo)售流程進(jìn)展的自然結(jié)果；
提高贏單率，幫助把單做大，把與客戶(hù)的合作更大范圍更可持續(xù)性延伸。
如果你是銷(xiāo)售部門(mén)的管理者，【協(xié)同式銷(xiāo)售】可以幫助你
科學(xué)準(zhǔn)確地預(yù)測(cè)銷(xiāo)售收入；
輕松聚焦銷(xiāo)售漏斗和關(guān)鍵商機(jī)進(jìn)行診斷輔導(dǎo)，準(zhǔn)確制定銷(xiāo)售改善計(jì)劃；
科學(xué)安排協(xié)訪(fǎng)與銷(xiāo)售政策支持，避免管理者成為“救火隊(duì)員與超級(jí)業(yè)務(wù)員”；
在銷(xiāo)售組織內(nèi)部形成共同的銷(xiāo)售語(yǔ)言和行為標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)現(xiàn)成功經(jīng)驗(yàn)復(fù)制；
可以和市場(chǎng)部門(mén)及其他技術(shù)支持部門(mén)高效配合，建立高績(jī)效的協(xié)同式銷(xiāo)售文化。
課程大綱
導(dǎo)言：大客戶(hù)銷(xiāo)售模式的核心概念
大客戶(hù)銷(xiāo)售工作面臨的挑戰(zhàn)
大客戶(hù)銷(xiāo)售 VS 交易型銷(xiāo)售模式
顧問(wèn)式銷(xiāo)售 VS 產(chǎn)品推銷(xiāo)模式
協(xié)同式銷(xiāo)售方法論介紹
第一章：客戶(hù)研究與需求分析
潛在銷(xiāo)售機(jī)會(huì)與活躍銷(xiāo)售機(jī)會(huì)
買(mǎi)方采購(gòu)流程與決策行為分析
與買(mǎi)方協(xié)同一致的銷(xiāo)售策略與行動(dòng)方案
客戶(hù)痛點(diǎn)分析：組織層面與個(gè)人利益層面的“痛”
目標(biāo)客戶(hù)檔案建立規(guī)范與信息收集
采購(gòu)決策鏈角色定位與覆蓋程度分析
第二章：買(mǎi)方興趣激發(fā)與需求創(chuàng)建
買(mǎi)家2.0時(shí)代：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下買(mǎi)方購(gòu)買(mǎi)行為的變化
與客戶(hù)在線(xiàn)協(xié)同：社交化媒體營(yíng)銷(xiāo)原則與技術(shù)應(yīng)用
講好你的故事：成功案例的編寫(xiě)與表達(dá)
與新客戶(hù)快速產(chǎn)生鏈接的話(huà)術(shù)模版設(shè)計(jì)
客戶(hù)成功案例模版：成為講故事的高手
如何成為買(mǎi)方心目中的專(zhuān)業(yè)思想領(lǐng)袖？
銷(xiāo)售顧問(wèn)個(gè)人品牌建立的方式與禁忌
需求創(chuàng)建策略與*實(shí)踐
第三章：目標(biāo)導(dǎo)向的客戶(hù)拜訪(fǎng)策略與執(zhí)行
受客戶(hù)尊重的拜訪(fǎng)行為特征
拜訪(fǎng)目的與拜訪(fǎng)框架策略
贏在開(kāi)始：拜訪(fǎng)前要做哪些重要準(zhǔn)備？
精彩亮相與會(huì)談開(kāi)啟
客戶(hù)現(xiàn)狀探詢(xún)與“痛點(diǎn)”定位
需求診斷與解決方案構(gòu)想共識(shí)
評(píng)估流程探詢(xún)與買(mǎi)方晉級(jí)承諾獲取
拜訪(fǎng)后的溝通共識(shí)確認(rèn)與成果記錄
第四章：解決方案共識(shí)與賣(mài)方能力證明
協(xié)同致勝的五個(gè)行動(dòng)準(zhǔn)則
如何設(shè)計(jì)證明買(mǎi)方能力的關(guān)鍵舉措？
如何設(shè)計(jì)規(guī)避買(mǎi)方風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)鍵舉措？
用聯(lián)合工作計(jì)劃影響和控制買(mǎi)方購(gòu)買(mǎi)周期?
讓買(mǎi)方看到可衡量的改善成果預(yù)期
解決方案建議書(shū)的設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)?
第五章：商機(jī)評(píng)估與競(jìng)爭(zhēng)策略制定
商機(jī)真實(shí)性的BAT快速評(píng)估法
商機(jī)立項(xiàng)可行性的詳細(xì)評(píng)估法
商機(jī)推進(jìn)強(qiáng)度分析與行動(dòng)改善計(jì)劃
孫子兵法與銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)策略
正面進(jìn)攻的競(jìng)爭(zhēng)策略解析及應(yīng)用
側(cè)面進(jìn)攻的競(jìng)爭(zhēng)策略解析及應(yīng)用
第六章：銷(xiāo)售談判與結(jié)案技巧
何時(shí)才是*的談判時(shí)機(jī)？
買(mǎi)方的采購(gòu)策略與價(jià)格壓榨戰(zhàn)術(shù)
成交的信念建立與談判戰(zhàn)術(shù)準(zhǔn)備
價(jià)格談判原則與權(quán)益對(duì)等交換清單
結(jié)語(yǔ)： 協(xié)同式銷(xiāo)售流程設(shè)計(jì)與執(zhí)行
銷(xiāo)售流程成熟度模型
科學(xué)定義的協(xié)同式銷(xiāo)售流程結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)
銷(xiāo)售流程與銷(xiāo)售漏斗管理的應(yīng)用實(shí)踐
銷(xiāo)售顧問(wèn)及銷(xiāo)售管理者的行動(dòng)計(jì)劃
講師介紹
易斌
易中優(yōu)學(xué)銷(xiāo)售職業(yè)訓(xùn)練中心 創(chuàng)始人
國(guó)際銷(xiāo)售績(jī)效改進(jìn)研究院 高級(jí)認(rèn)證教練
英國(guó)RTC人才量化管理分析師
湖南省領(lǐng)軍企業(yè)培育計(jì)劃優(yōu)秀導(dǎo)師
中山大學(xué)管理學(xué)院首席營(yíng)銷(xiāo)官特聘講師
在中國(guó)本土工作的20多年中，既有大量銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)及團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)，又有厚重的公司高層決策和全面經(jīng)營(yíng)管理工作經(jīng)驗(yàn)，對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)體系構(gòu)建與銷(xiāo)售績(jī)效提升有豐富的成功案例與經(jīng)驗(yàn)積累；多次親自組建并管理國(guó)內(nèi)B2B銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，涵蓋數(shù)控機(jī)械設(shè)備、醫(yī)療器材，管理咨詢(xún)、商用空調(diào)等多個(gè)領(lǐng)域，并取得*業(yè)績(jī)表現(xiàn)。
曾經(jīng)培訓(xùn)和咨詢(xún)的典型客戶(hù)包括：
T?VRheilad德國(guó)萊茵、飛利浦照明、蒂森克虜伯電梯、Baer*班納、江森自控/約克空調(diào)、usciece帝凱維、Illumia依諾米那、邁瑞醫(yī)療、美康生物、千江集團(tuán)、金域醫(yī)學(xué)檢驗(yàn)、框架傳媒、芬尼克茲、廣州中浩控制、中聯(lián)重科、和合集團(tuán)、新宙邦集團(tuán)、有方科技、白云電氣集團(tuán)、周生生集團(tuán)、百度(上海)、*mail(盈世科技)、蘇寧云商、PICC中國(guó)人保財(cái)險(xiǎn)、華泰財(cái)險(xiǎn)集團(tuán)、中信銀行信用卡中心、中國(guó)移動(dòng)政企事業(yè)部、雅居樂(lè)地產(chǎn)、FESCO、中通服郵電學(xué)院、*咨詢(xún)集團(tuán)等等。
易老師授課風(fēng)格充滿(mǎn)激情，富有感染力，且能根據(jù)客戶(hù)業(yè)務(wù)需求作深入的銷(xiāo)售體系構(gòu)建落地咨詢(xún)服務(wù)，包括銷(xiāo)售流程定制與銷(xiāo)售工具開(kāi)發(fā)、企業(yè)內(nèi)部銷(xiāo)售教練認(rèn)證、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理體系設(shè)計(jì)、銷(xiāo)售人才勝任力模型構(gòu)建和甄選培育體系設(shè)計(jì)等等，客戶(hù)滿(mǎn)意度一直保持在95%以上。
協(xié)同式銷(xiāo)售公開(kāi)課
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/63616.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 易斌
[僅限會(huì)員]
大客戶(hù)銷(xiāo)售內(nèi)訓(xùn)
- 贏戰(zhàn)新零售——客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo) 李穎
- 客戶(hù)開(kāi)發(fā)策略與維護(hù)技能 吳越舟
- 惠聚精英——客戶(hù)經(jīng)理全業(yè)務(wù) 賈春濤
- 銀行客戶(hù)關(guān)系管理與營(yíng)銷(xiāo)技巧 臧其超
- 大促營(yíng)銷(xiāo)翹楚：全流程優(yōu)化用 武建偉
- 銀行VIP客戶(hù)關(guān)系管理與營(yíng) 臧其超
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