互聯(lián)網(wǎng)背景下存量商業(yè)地產(chǎn)（社區(qū)商業(yè)、商業(yè)街、公寓寫字樓、商業(yè)綜合體）快銷模式與有效去化策略及案例解析
講師：張老師 瀏覽次數(shù)：2748
課程描述INTRODUCTION
存量商業(yè)地產(chǎn)快銷模式公開課
· 銷售經(jīng)理· 市場經(jīng)理· 業(yè)務(wù)代表· 區(qū)域經(jīng)理
培訓(xùn)講師：張老師
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
存量商業(yè)地產(chǎn)快銷模式公開課
【課程背景】
沒有銷售就沒有發(fā)展，對非持有型的商業(yè)地產(chǎn)項目而言，商鋪的銷售就是決定整個企業(yè)能否得以良性和健康以及可持續(xù)性發(fā)展的主要手段。
作為房地產(chǎn)開發(fā)商來說，實現(xiàn)項目的銷售始終是樓盤產(chǎn)生價值利益的主要途徑之一，商業(yè)物業(yè)的銷售和住宅物業(yè)的銷售有所不同。一般來講，住宅只要價格、地段、戶型、交通、配套等相對符合目標(biāo)客戶的要求，在短期內(nèi)就能價值實現(xiàn)和資金回籠。而商業(yè)地產(chǎn)項目所要具有以上因素外，還具有商業(yè)地產(chǎn)項目所特有的屬性。
談商業(yè)地產(chǎn)，本不應(yīng)該談銷售，但由于我國商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)融資渠道還不夠規(guī)范，開發(fā)商為降低風(fēng)險、回籠資金，不得不考慮商業(yè)地產(chǎn)項目的銷售?，F(xiàn)今，商業(yè)經(jīng)營和銷售一直是一個比較矛盾的問題，如此這般，商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商又該如何解決這個矛盾?又該如何有效的快速實現(xiàn)商業(yè)去化營銷呢?本次培訓(xùn)的主要就是為您全面講授商業(yè)地產(chǎn)商鋪銷售營銷去化全攻略，以求實現(xiàn)商鋪銷售有效去化幾大節(jié)點中能逐漸實現(xiàn)其成功營銷的策略及如何利用互聯(lián)網(wǎng)快銷。
【課程收益】
此課程幫助學(xué)員解決的主要問題：
1.在市場受限，招商和工程條件支撐不足的情況下，如何提升投資客信心，達到快速去化的目標(biāo)？
2.在拆遷未動、招商匱乏的不利形勢下，如何提升客戶信心，如何撬動大客戶入手投資？
3.商業(yè)形象差的已運營社區(qū)商業(yè)如何重塑客戶信心去化老存量？未交付社區(qū)商業(yè)該如何利用周邊配套優(yōu)勢打破隔斷商業(yè)困局加速去化？
4.在入住率低、無自然人流量、市政配套遲遲未兌現(xiàn)的新城區(qū)，項目商業(yè)去化該如何破局？
5.無人流、無招商、無交通的社區(qū)三層整體商業(yè)該如何去化？
6.在系列推廣、活動轟炸后，商業(yè)經(jīng)營起色慢，市場疲軟，該如何提振客戶信心完成余貨去化？
7.已開街但運營一般的社區(qū)商鋪，該如何利用二期動工、醫(yī)院學(xué)校配套成型的節(jié)點優(yōu)勢撬動大投資客快速去化？
8.在配套、人流和工程都不成熟的條件下，如何有效包裝商業(yè)未來前景，激發(fā)客戶提前投資欲望？
【課程對象】
地產(chǎn)公司的決策層管理人員（董事長、總經(jīng)理、副總、項目總等）。
商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的項目總、商管總、招商總、營銷總、運營總、企劃總和相關(guān)商鋪銷售人員以及全產(chǎn)業(yè)鏈上為商業(yè)地產(chǎn)項目提供銷售與服務(wù)的企業(yè)與機構(gòu)等中高層管理者。
【金牌講師】
張老師：
擁有中國商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)20年的一線項目操盤經(jīng)驗，也是國內(nèi)屈指可數(shù)的理論＋實戰(zhàn)型的一線操盤手。2004年度-2014年度多次獲中國商業(yè)地產(chǎn)*操盤手稱號，并帶領(lǐng)商業(yè)地產(chǎn)運作團隊操盤國內(nèi)眾多知名商業(yè)項目，比如北京3.3服飾大廈、北京天雅服裝批發(fā)市場、北京國雅商場、大同海盛服飾商廈、德州國際商貿(mào)城、臨沂華豐商貿(mào)城、濮院輕紡城、沈陽五聯(lián)商業(yè)廣場等。不僅讓合作伙伴獲得豐厚回報，更樹立了中國商業(yè)地產(chǎn)的經(jīng)典成功案例，被合作伙伴稱為“妙手神醫(yī)”。同時為中國商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域培養(yǎng)了大批中堅人才，為中國商業(yè)地產(chǎn)的進步與發(fā)展貢獻了無可替代的力量，被業(yè)內(nèi)人士稱為中國商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)的領(lǐng)軍人物之一。張老師還是“商業(yè)地產(chǎn)十三參數(shù)分析法”創(chuàng)立者，“商業(yè)地產(chǎn)雙操盤模式”開創(chuàng)者，撰寫了《商業(yè)地產(chǎn)投資分析》，《商業(yè)房地產(chǎn)操盤實務(wù)》，《商業(yè)地產(chǎn)銷售分級訓(xùn)練》等書籍，其專業(yè)性和可行性均得到行業(yè)的高度認可。
【課程大綱】
一.變通售價來促進有效成交
1.售價
（1）使用面積單價：使用面積單價的劃定
（2）貸款：不同年限貸款詳解
（3）返租：真實產(chǎn)權(quán)、虛擬產(chǎn)權(quán)、真實回報、虛擬回報、首付款返租、總款返租、一次性返租扣款、年返扣款構(gòu)成的常見返租模式
2.租金
（1）租金的計算方式 （2） 租金的幾種模式 （3） 銷售返租風(fēng)險與風(fēng)險規(guī)避策略
（4）使用權(quán)模式
1)使用權(quán)售價：10年、20年、30年的使用權(quán)售價定價標(biāo)準(zhǔn)
2)使用權(quán)銷售：幾種常見的使用權(quán)銷售方式劃分
二.單兵系統(tǒng)
1.何為單兵系統(tǒng) 2.單兵系統(tǒng)之球場理論 3.單兵系統(tǒng)三要素
三.銷售三層級別的技能要求及職責(zé)
1.業(yè)務(wù)員級別技能要求：如何成為一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員
2.經(jīng)理級別技能要求：團隊的管理、培訓(xùn)
3.銷售總監(jiān)/案場項目負責(zé)人級別技能要求：全局把控及策略制定
四.商業(yè)地產(chǎn)銷售的核心
1.以認同度為基礎(chǔ)、以勢為導(dǎo)向、以熱度為測量標(biāo)準(zhǔn)、虛實放量的風(fēng)險控制過程
五.商鋪價格制作及注意要素
1.價格制作概述 2. 整體均價制定：成本法、收益法、比較法
3. 平層均價系統(tǒng)：影響平層價格制定時的幾個因素
4. 價格微調(diào)系統(tǒng) 5. 回報率微調(diào)系統(tǒng) 6. 虛實價格制定
7. 制定一鋪一價表 8. 價格制定過程要素
六.銷售策略
1.高開低走模式
2.雙開盤模式
（1）一般雙開盤模式 （2）雙開盤模式的優(yōu)點
七.銷售方案的制定
1、4P理論：1）產(chǎn)品、2）團隊、3）客戶、4）促銷
確定項目產(chǎn)品屬性
明確項目目標(biāo)客群畫像
項目的優(yōu)劣重要還是團隊重要
如何在各個階段使用合理的促銷方式
2、商鋪自持與銷售的比例
八.銷售團隊建設(shè)及注意事項
1. 銷售人員的招聘 2. 銷售人員的培訓(xùn)方向 3. 專業(yè)團隊組建要素
4. 營銷組織的搭建安排 5. 縣城項目銷售注意事項
九.預(yù)熱的幾種方式
1.作戰(zhàn)思想的包裝深化 2. 作戰(zhàn)策略的包裝深化
十.傳統(tǒng)銷售模式六大節(jié)點
1.銷售籌備期
（1）實施方案的準(zhǔn)備：營銷方案及推廣方案的確定和理解；
（2）工程方面的準(zhǔn)備工作：工程進度表、工程答客問；
（3）營銷文本準(zhǔn)備制作：各種協(xié)議、合同、認購書、銷售合同、認購合同等；
（4）銷售合同風(fēng)險及規(guī)避
2.銷售蓄水期
（1）大客戶先行落位工作：
投資戶與自營戶的多渠道尋找；
大客戶談判及意向鋪位確定；
（2）客戶日常蓄水登記接待工作：
來訪客戶、來電客戶日常登記接待工作、外出陌拜客戶登記工作；
異地巡展客戶挖掘接待工作；
日常會議人員組織與接待，如項目洽談、合作交流、投資研討會；
（3）到訪客戶的審核工作：
客戶審核工作---如銷售客戶回訪審核、來訪客戶回訪審核、異地客戶回訪審核；
審核后的數(shù)據(jù)匯總處理、客戶分類工作；
3.銷售預(yù)熱期
（1）借勢與造勢：預(yù)熱方式執(zhí)行方案和周期確定
（2）熱度測定：每日客戶量化處理分析、現(xiàn)場客戶訪談、價格試探；
（3）虛擬排位：鋪位預(yù)留、批量客戶模擬落位
（4）銷控隊伍組織：放盤流程的確定和放盤三部曲審核流程確定；
（5）關(guān)于封凍的處理
（6）鋪位卡的應(yīng)用技巧
4.銷售強銷期
（1）分批放量：依據(jù)模擬排位進行安排制放盤
（2）策略調(diào)整：根據(jù)放盤情況進行放盤策略微調(diào)和現(xiàn)場把控
（3）客戶調(diào)整：根據(jù)放量情況和現(xiàn)場追捧程度進行客戶的批量處理和通知；
（4）技術(shù)處理：現(xiàn)場氛圍技術(shù)處理和烘托、突發(fā)事件的處理；
5.銷售持銷期
（1）短暫的持銷
（2）單一的較長時間持銷
（3）強銷持銷的交混式持銷
（4）4P理論在實際持銷期中的應(yīng)用分析
（5）產(chǎn)品屬性分析工作：
業(yè)務(wù)團隊培訓(xùn)；
產(chǎn)品賣不動出現(xiàn)的問題及如何解決；
客戶的精準(zhǔn)搜索；
（6）渠道利用--互聯(lián)網(wǎng)（集贊、轉(zhuǎn)發(fā)、直播、游戲、微博等）；
（7）銷控核對調(diào)整：虛實銷控處理把控、促銷政策、策略；調(diào)價策略運用等；
（8）客戶屬性分析：經(jīng)營戶分析、投資人分析、客戶建檔、客戶積分、客戶維護，回訪溝通；
（9）營銷人員組織安排：末位淘汰制、分組微調(diào)、業(yè)務(wù)人員以老帶新、單兵攻克業(yè)務(wù)人員分組調(diào)整；
（10）營銷方式調(diào)整變化
（11）持銷期放盤策略：活動營銷、全民營銷、分銷、行銷、異地營銷、電商平臺搭建、老帶新策略執(zhí)行；
（12）持銷期案場管理
（13）持銷期切記勿要出現(xiàn)技術(shù)性錯誤：分批次錯誤、“博弈”現(xiàn)象、抗性、租售勢態(tài)決策錯誤，形成滯銷、降價、人員管理混亂；
（14）商鋪購買客戶的有效甄別策略
（15）商鋪自銷與代銷的營銷戰(zhàn)術(shù)
6.銷售掃尾期
（1）掃尾期的表現(xiàn)形式
（2）掃尾鋪位的優(yōu)惠策略確定
（3）針對掃尾鋪位的重點推廣及掃尾期的常用*銷售方式
（4）每天量化指標(biāo)安排和控制
十一.新形勢下互聯(lián)網(wǎng)營銷的有效方法
1.公眾號
（1）公眾號使用的幾個優(yōu)點 （2） 公眾號的引流方法及注意事項
2.搖一搖
（1）什么是搖一搖 （2） 搖一搖的執(zhí)行細節(jié) （3） 搖一搖的準(zhǔn)備周期
（4） 準(zhǔn)備流程、效果特點 （5） 搖一搖活動案例 （6） 注意事項
3.轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈的裂變模式
（1）如何轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈 （2）轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈的操作及流程
（3） 轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈的使用效果 （4）轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈的注意事項
4.LBS
（1）什么是LBS （2） LBS的SNS社交類型及休閑模式 （3） LBS的基本功能
（4） LBS的使用 （5） LBS的注意事項
5.洗腦會
（1）洗腦會操作說明 （2） 洗腦會注意事項 （3） 洗腦會案例
6.老帶新
（1）老帶新注意事項
7.其他根據(jù)實際情況的階段性策略
十二.傳統(tǒng)商業(yè)招商模式
1.招商工作與銷售工作的特性對比分析
2.為何說真正的流程關(guān)系是由招商平面圖導(dǎo)出銷售平面圖
3.招商品牌落位圖注意要素
4.招商先行，帶動銷售，為何招商尤為重要
十三.新形勢下的招商模式
1.渠道：贏商網(wǎng)、優(yōu)鋪網(wǎng)、萬商網(wǎng)、旺鋪網(wǎng)、萬鋪網(wǎng)、其他類
2.網(wǎng)上平臺：58同城、趕集網(wǎng)
3.商業(yè)落位：某商場商業(yè)落位圖詳解
十四.傳統(tǒng)商業(yè)推廣模式
1.廣告?zhèn)鞑ブ姓巳号c泛人群處理 2. 籌備期營銷道具的準(zhǔn)備
3. 蓄水期廣告策略的制定、營銷活動的組織實施 4. 預(yù)熱期開盤告知、組織預(yù)熱活動
5. 強銷期廣告的推廣 6. 持銷期媒介道具的完善、暖場活動的持續(xù)
7. 開業(yè)期廣告推廣 8. 互聯(lián)網(wǎng)推廣的重要應(yīng)用
十五.新形勢下的商業(yè)推廣模式
1.傳統(tǒng)媒介在廣告中的應(yīng)用 2. 網(wǎng)絡(luò)媒體的應(yīng)用 3. AI智能應(yīng)用 4. 云端數(shù)控中心
5. Wi-Fi熱點的應(yīng)用 6. 全息投影 7. 智能機器人的使用 8. 其他應(yīng)用
十六.傳統(tǒng)商業(yè)運營模式
1.傳統(tǒng)商業(yè)運營架構(gòu)
十七.新零售
1.新零售的背景
2.新零售的概念
3.新零售的表現(xiàn)形式
（1）場景重構(gòu)
為什么要做場景重構(gòu)
場景重構(gòu)的類型
場景重構(gòu)的應(yīng)用
（2）體驗式業(yè)態(tài)
體驗式業(yè)態(tài)的定義
體驗式業(yè)態(tài)的表現(xiàn)類型
（3）業(yè)態(tài)集合店
集合店簡介及舉例
品牌店舉例
快閃店的應(yīng)用
（4）互聯(lián)網(wǎng)運營
吸粉：吸粉的意義、途徑、方法、注意事項、吸粉渠道匯總
線上交易：線上交易模型、各類小程序的應(yīng)用、會員系統(tǒng)、移動支付、智慧零售、實際案例
社群經(jīng)濟：社群經(jīng)濟的意義、特點、五要素、商業(yè)價值、互聯(lián)網(wǎng)時代下的社群應(yīng)用舉例
大數(shù)據(jù)：大數(shù)據(jù)的定義、在商業(yè)中的應(yīng)用、商業(yè)價值體現(xiàn)、實際應(yīng)用舉例
全渠道：全渠道的定義及全渠道下的OSO體系
（5）全渠道
全渠道的成因及對策
全渠道的表現(xiàn)形式及實際應(yīng)用
4.新零售下的商業(yè)運營
（1）近幾年消費過程的演變 （2） 線上線下一體化 （3） 電商配送 （4） 社群運營
（5） 智能技術(shù) （6） 新媒體運營 （7） 網(wǎng)紅直播 （8） 其他運營模式
5.新零售案例
十八.各種商業(yè)建筑模式的解讀及操作方式
1.地上商業(yè)街
（1）商業(yè)街對建筑的要求 （2） 各樓層業(yè)態(tài)配比問題
（3） 銷售單價的合理制定 （4） 商業(yè)街應(yīng)該采用何種銷售模式
2.地下商業(yè)街
（1）地下商業(yè)街一般都是沒有產(chǎn)權(quán)的 （2） 地下商業(yè)街哪些業(yè)態(tài)不能做 （3）應(yīng)采用哪種銷售模式
3.圍合式商業(yè)街
（1）論動線的重要性 （2） 地標(biāo)建筑
4.社區(qū)型商業(yè)街
（1）如何去化大鋪位總款高的鋪子 （2）社區(qū)商業(yè)街客戶拓客技巧 （3）社區(qū)新零售
（4） 社區(qū)新零售的三個發(fā)展階段 （5） 如何抓住社區(qū)新零售的機會
5.高密度型商業(yè)
（1）高密度商業(yè)的特性 （2） 高密商業(yè)的抗性要清楚
（2）高密商業(yè)建筑設(shè)計要求 （4） 高密度商業(yè)銷售特性
6.大盒子類商業(yè)
（1）大盒子商業(yè)特性 （2）什么樣的包租模式是最合適的
7.萬達模式
大盒子+金街模式的優(yōu)劣
8.小萬達模式
9.低密度商業(yè)
（1）兵營商業(yè)的特性 （2）非常暴利的商業(yè)銷售模式 （3）低密商業(yè)的建筑特征
10.文旅小鎮(zhèn)商業(yè)
11.專業(yè)市場
（1）各類專業(yè)市場簡介 （2）專業(yè)市場要以客戶的真實需求為導(dǎo)向
12.寫字樓
13.商務(wù)公寓
14.快捷酒店
15.主題酒店
十九.銷售項目案例
1. 沈陽五聯(lián)商業(yè)廣場 2.山東德州國際商貿(mào)城 3.山西大同海盛服飾商廈 4.中傳百樂里
5. 臨淄上地廣場 6.銀川歡樂PARK4. 7.北京3.3服飾大廈 8.蘭州寶豐西湖生活MALL
存量商業(yè)地產(chǎn)快銷模式公開課
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/65107.html