非常4+1大客戶銷售實戰(zhàn)技巧
講師：臧文龍 瀏覽次數(shù)：2568
課程描述INTRODUCTION
大客戶銷售實戰(zhàn)課程
· 銷售經(jīng)理· 市場經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理· 業(yè)務(wù)代表· 大客戶經(jīng)理
培訓(xùn)講師：臧文龍
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶銷售實戰(zhàn)課程
課程大綱
一、 成功銷售的三的要素（白龍馬和毛驢的兩種命運）
1. 明確銷售工作目標(biāo)和方向（做正確的事，比把事做正確重要）
2. 明確成功銷售的路徑 （明確了目標(biāo)，還需要知道通向成功的道路）
3. 掌握成功銷售四大功夫 （沒有能力，有了機會也抓不到）
二、 營銷競爭制勝必備功夫（創(chuàng)造競爭優(yōu)勢技能）
1. 明確市場競爭成功的關(guān)鍵理念（善戰(zhàn)者求之于勢，不責(zé)于人）
2. 明確市場競爭沖擊力的勢與力理念（得勢才有競爭力量，無勢寸步難行）
3. 謀銷售競爭沖擊力四大優(yōu)勢（經(jīng)營模式，營銷組合，銷售配合，競爭策略）
4. 掌控銷售過程技巧（失去主動權(quán)，就意味者失?。?/span>
5. 識別采購權(quán)利的白手套技巧（真正的采購決策者）
6. 識別采購權(quán)利的黑手套技巧（影響采購者的影響者）
7. 深刻理解客戶四類需求技巧（職責(zé)需求，職業(yè)需求，物質(zhì)需求，情感需求）
8. 識別采購者選擇傾向（死敵,反對者,懷疑者,中立者,支持者,內(nèi)線,代理）
9. 幫助支持者制定選擇你的理由和借口技巧
三、 中國銷售人員的基礎(chǔ)功夫（提升客戶關(guān)系的技能）
1. 三大客戶關(guān)系的意義與識別（親近度，信任度，人情）
2. 做關(guān)系的總體策略
3. 建關(guān)系的技巧（建關(guān)系目的在于建立良好溝通氣氛）
4. 做關(guān)系的技巧（做關(guān)系目的在于做深良好關(guān)系）
5. 拉關(guān)系的技巧（拉關(guān)系目的在于做滿良好關(guān)系）
6. 用關(guān)系的技巧（用關(guān)系目的在于運用關(guān)系資源）
7. *：識別客戶態(tài)度的四色眼鏡使用工具（準(zhǔn)確洞察客戶態(tài)度）
8. *：人情動力模型（做關(guān)系的指路明燈）
9. *：社交五大禮物（和客戶建立良好交流氣氛的原則）
10. *：銷售費用使用技巧（解決銷售費用使用管理大問題）
四、 簽訂合同關(guān)鍵功夫（九大推銷戰(zhàn)術(shù)流程技能）
1. 銷售準(zhǔn)備工作
2. 發(fā)現(xiàn)與評估銷售機會
3. 讓客戶認(rèn)識面臨的問題
4. 激發(fā)客戶解決問題動力
5. 和客戶達成共同目標(biāo)
6. 展示產(chǎn)品及企業(yè)優(yōu)勢
7. 客戶異議處理
8. 訂單促成
9. 銷售過程控制
五、 爭取企業(yè)利益關(guān)鍵功夫（銷售談判技能技能）
1. 大客戶銷售談判的特點（銷售談判不同于其它談判）
2. 銷售人員的談判心態(tài)調(diào)整（為企業(yè)爭取合理利益是責(zé)任）
3. 談判種類（兩種談判理念導(dǎo)致兩種談判結(jié)果）
4. 談判準(zhǔn)備（評估雙方的價值平衡點）
5. 談判實力（談判的本質(zhì)是讓對方認(rèn)識自己實力的過程）
6. 談判目標(biāo)（雙贏為基礎(chǔ)，正確合理的利益）
7. 雙贏實現(xiàn)（尋增值點）
8. 讓步策略（階梯讓步策略）
9. 談判結(jié)束（以順利執(zhí)行為目標(biāo)）
六、 銷售精英持續(xù)成功之道（戰(zhàn)勝自我成為習(xí)慣 ）
1. 影響銷售人員業(yè)績與能力的要素
2. 習(xí)慣的威力（人95％的言行和思維被習(xí)慣控制）
3. 習(xí)慣的冰山（本能，本性，個性，文化，觀念，重復(fù)言行）
4. 心理素質(zhì)自我調(diào)整技巧
5. 培養(yǎng)戰(zhàn)勝自我的習(xí)慣（穿上行動鞋）
七、 《4＋1》實戰(zhàn)方法客戶化沙盤全面演練
1. 四大技能全面演練
2. 模擬企業(yè)生存環(huán)境
3. 模擬企業(yè)產(chǎn)品與服務(wù)特點
4. 模擬客戶購買行為
5. 模擬實際銷售情景
其他可選擇課程模塊(需另加學(xué)時)
（培訓(xùn)企業(yè)可以培訓(xùn)需求增加下來相應(yīng)課程模塊）
一、 銷售人員自我管理（2學(xué)時）
1. 銷售人員的職責(zé)
2. 銷售人員的道德底線
3. 職業(yè)生涯成功規(guī)劃原則
4. 能力提升管理
5. 時間資源管理
二、 心理素質(zhì)自我提升（2學(xué)時）
1. 動力來源：破解銷售人員充滿激情地工作的原因
2. 動力構(gòu)筑：構(gòu)筑一生使用的動力燃料庫
3. 動力注入：定期給自己注入動力的實用方法
4. 松開思想的剎車：松開束縛銷售人員的五種消極心態(tài)
5. 踏下行動的油門：建立銷售人員必備的五種積極心態(tài)
6. 心理自我保健： 壓力下銷售工作自我心理保健技能
三、 解決方案銷售技能（2學(xué)時）
1. 解決方案銷售的特點
2. 制定客戶解決方案的分工與責(zé)任
3. 制定解決方案的核心八個部分
4. 解決方案說明會組織控制
四、 渠道銷售策略與技巧（4學(xué)時）
1. 區(qū)域市場渠道規(guī)化
2. 渠道銷售人員的角色定位
3. 代理商選擇
4. 代理商合作意愿激勵
5. 代理商服務(wù)
6. 代理商日常管理
五、 客戶及項目管理（2學(xué)時）
1. 四種類型客戶四種管理技巧
2. 銷售項目過程控制管理
3. 合同項目執(zhí)行與收款管理
4. 客戶需求與市場機會管理
5. 客戶服務(wù)管理
六、 收款管理（2學(xué)時）
1. 收款的關(guān)鍵在于客戶資金管理
2. 客戶信用三要素（意愿，能力，記錄）
3. 催款八大秘訣
七、 目標(biāo)市場營銷宣傳推廣運作 （2學(xué)時）
1. 市場營銷的核心理念
2. 市場營銷重要工具
3. 目標(biāo)市場開拓策略
4. 市場推廣的八種方法
八、 銷售人員必備形象禮儀訓(xùn)練（2學(xué)時）
1. 行為舉止禮儀：（儀容，目光，微笑，握手，名片，站，坐，走）
2. 著裝禮儀：（男士著裝忌諱，女士著裝忌諱）
3. 招待禮儀：（中餐禮儀標(biāo)準(zhǔn)，西餐禮儀標(biāo)準(zhǔn)）
4. 語言禮儀：（語言表達技巧，電話溝通技巧）
九、 人際溝通能力（2學(xué)時）
1. 中國式溝通的原則
2. 人際交流溝通風(fēng)格
3. 語言溝通技巧
4. 非語言的溝通的技巧
5. 溝通節(jié)奏控制
6. 與客戶溝通原則
7. 與同事溝通技巧
8. 與上級溝通技巧
大客戶銷售實戰(zhàn)課程
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