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大客戶的銷售技巧課程

課程目的：
培養(yǎng)學(xué)員對(duì)項(xiàng)目型銷售的分析、判斷和運(yùn)作能力。掌握項(xiàng)目分析的原理， 
課程適用對(duì)象：主要針對(duì)項(xiàng)目型銷售的銷售員以及行業(yè)和區(qū)域主管的培訓(xùn)，項(xiàng)目規(guī)模從幾十萬到幾百萬，也可達(dá)到幾千甚至過億的項(xiàng)目?？蛻粜袠I(yè)從設(shè)備銷售，建筑工程，軟件服務(wù)?？蛻糁饕哉袠?biāo)的方式，來購買他所要的服務(wù)。
行業(yè)覆蓋，網(wǎng)絡(luò)設(shè)備，IT設(shè)備，電器設(shè)備，建筑工程，建筑用材料，燈光工程，軟件服務(wù)。 

我們經(jīng)常會(huì)碰到的問題： 
1.  客戶意向形成機(jī)制不清楚，則 
項(xiàng)目運(yùn)作糊里糊涂，對(duì)客戶之間錯(cuò)綜復(fù)雜的關(guān)系束手無策 
找不對(duì)人、做不對(duì)事、說不對(duì)話 
不能把握戰(zhàn)機(jī)，更談不上創(chuàng)造機(jī)會(huì)。 
缺乏競爭博弈的分析能力，面對(duì)壓力束手無策 
2.  客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)和興趣點(diǎn)不了解，則 
支撐關(guān)系形不成，老是搭不上線。項(xiàng)目推動(dòng)不了。 
客戶的言語行為也讓自己眼花繚亂 
價(jià)值引導(dǎo)不成功，感覺什么都給客戶說了，但是感覺客戶不認(rèn)可。 
3.  項(xiàng)目狀態(tài)和形勢研判能力不夠，則 
就會(huì)對(duì)客戶和競爭對(duì)手的一舉一動(dòng)，缺乏分析的技能 
失去航向，看不到危機(jī) 
面對(duì)競爭對(duì)手給的各種壓力，想不出辦法 
4.  銷售業(yè)績起不來的原因診斷 
a)  當(dāng)你進(jìn)入一個(gè)新的行業(yè)、區(qū)域都會(huì)遇到原因診斷問題。 
b)  新產(chǎn)品銷售也會(huì)出現(xiàn)問題診斷的需求。 
5.  鎖定意向和招標(biāo)控制的能力不夠，則 
招標(biāo)失控 
不能化優(yōu)勢為勝勢 
經(jīng)常有煮熟的鴨子飛了 
6.  項(xiàng)目監(jiān)管缺失，就會(huì)出現(xiàn)
計(jì)劃不科學(xué)，時(shí)間上錯(cuò)位，從而貽誤戰(zhàn)機(jī) 
不能擰成一股繩，沒有戰(zhàn)斗力 
無法控制整個(gè)局面，保證項(xiàng)目健康的狀態(tài)下進(jìn)行 
過程監(jiān)控和評(píng)價(jià)缺失，項(xiàng)目運(yùn)作質(zhì)量和運(yùn)作的效果沒有評(píng)價(jià)和分析。浪費(fèi)人力物力。 

課程大綱：
第一部分  項(xiàng)目運(yùn)作---事關(guān)成敗 
項(xiàng)目越大，運(yùn)作越關(guān)鍵 
本單元學(xué)習(xí)目標(biāo)：從問題的解決中找到項(xiàng)目運(yùn)作的感覺 
平民身份如何演繹5千萬的奧運(yùn)項(xiàng)目！ 
一個(gè)成功的運(yùn)作，可以拿下*的項(xiàng)目 
平凡的銷售經(jīng)理，竟然被傳說是高干子弟 
一個(gè)2500萬項(xiàng)目的失敗案例 
即使是*產(chǎn)品，也照樣丟給一個(gè)小公司 
運(yùn)作過程的失敗，遭致后期招標(biāo)全面被動(dòng) 
從案例中研究問題
1.  高層關(guān)系缺失，客戶經(jīng)理是如何切入的？ 
2.  借助什么找到客戶的興趣點(diǎn)的，是如何影響到?jīng)Q策層的？ 
3.  與高層見面的5分鐘有多大意義，在決策形成機(jī)制中有什么重大意義？ 
4.  在品牌，關(guān)系，資金，實(shí)力諸多方面都弱勢的情況下，是如何以弱勝強(qiáng)的。 
5.  描述這個(gè)項(xiàng)目的決策形成機(jī)制，并講一講最高層決策在這里面起的作用 
6.  失敗案例中，董事長出差北京，在決策形成機(jī)制中出了什么問題？ 
7.  失敗案例中反映出項(xiàng)目監(jiān)管的問題是什么？ 

第二部分  客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)和態(tài)度 
目的：了解客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)和態(tài)度，就是了解客戶興趣點(diǎn)，是通往成功大門的鑰匙，我們將學(xué)會(huì)： 
客戶是如何選擇的？ 
態(tài)度是什么，滿意是什么？ 
學(xué)會(huì)如何準(zhǔn)備價(jià)值宣導(dǎo)，讓我們的服務(wù)成為客戶實(shí)現(xiàn)自己夢想的希望 
一. 客戶的購買行為原理
1.  選擇標(biāo)準(zhǔn)概念和特點(diǎn) 
2.  態(tài)度到意向 
3.  案例：銷售汽車和找對(duì)象，為什么都這么難？ 
二. 探知內(nèi)心深處的選擇標(biāo)準(zhǔn) 
1.  如何了解和分析才能掌握內(nèi)心深處的真正的標(biāo)準(zhǔn) 
2.  創(chuàng)造標(biāo)準(zhǔn)   
三. 態(tài)度滿意 
1.  什么是滿意？滿意態(tài)度是如何形成的？ 
2.  滿意態(tài)度為什么要確認(rèn)，如何確認(rèn)？ 
3.  案例：為什么我給客戶該講的都講了，該做了也做了，就是無動(dòng)于衷？ 
四. 了解興趣點(diǎn)，切入項(xiàng)目 
1.  興趣點(diǎn)切入 
2.  黏住客戶，構(gòu)建持續(xù)性的關(guān)系
3.  了解興趣點(diǎn)的常見方法 
案例：西北銀行案例：得知三級(jí)網(wǎng)信息也非易事 
4.  權(quán)衡性問題的調(diào)研常見四種方法 
案例：利用自己的關(guān)鍵因素優(yōu)勢成功運(yùn)作諸多*大項(xiàng)目。 
五.  問題和案例練習(xí) 
1.   問題：客戶的想法態(tài)度吃不準(zhǔn)，已經(jīng)用了全部套路，還是不能調(diào)動(dòng)客戶的真正的興趣。 
案例練習(xí)：西北銀行半年客戶就是不提項(xiàng)目的事情 
2.   問題：支撐關(guān)系形不成，老是搭不上線。項(xiàng)目推動(dòng)不了。 
案例練習(xí)：分析一下前面奧運(yùn)項(xiàng)目案例為什么客戶那么無私的幫助我們？ 
3.   問題：同事中，同樣都是銷，為什么別的銷售就讓項(xiàng)目推的風(fēng)風(fēng)火火，而我的項(xiàng)目冷冰冰的?？蛻魧?duì)我愛理不理 
案例：某重工企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)為什么我約了多少次客戶不出來，而同事就見一次面就約出來了？ 
4.   問題：客戶的言語行為也讓自己眼花繚亂，不知“葫蘆里到底買什么藥”，缺乏分析能力。
案例練習(xí)：“市長很忙，必須我們先拿方案給他匯報(bào)，他是不可能直接見廠家的，你如果不給就沒戲了”，這句話可難倒了一大批銷售。 
5.   問題：價(jià)值引導(dǎo)不成功，“什么都給客戶說了，但是感覺客戶不認(rèn)可?？偸谴虿坏近c(diǎn)子上” 
案例練習(xí)：海關(guān)的第一次技術(shù)交流和半年的冷漠 
6.   問題：看不清靶子就亂打，暴露目標(biāo)，丟單 
案例練習(xí)：奧運(yùn)項(xiàng)目中間客戶曾經(jīng)問我們，這些技術(shù)別的廠家和你比如何？當(dāng)時(shí)為什么要說自己不是*能做的？ 
案例：重慶燈光項(xiàng)目過早提出比燈，為什么招致失敗，競爭對(duì)手是如何對(duì)付我們的？ 
7.   問題：不管我怎么說，客戶就是不信我的 
案例：我們是如何鉆進(jìn)競爭對(duì)手設(shè)的“信任度之局”的，導(dǎo)致越說自己好，客戶越不信任。 

第三部分   意向形成機(jī)制 
打靶先要看清自己的靶子，先學(xué)會(huì)客戶決策的核心邏輯 
本單元學(xué)習(xí)目標(biāo)：掌握意向形成機(jī)制原理的作用 
掌握決策鏈結(jié)構(gòu)和相互作用過程，直至決策團(tuán)隊(duì)如何形成最后決定的。 
是提升“分析判斷能力”的理論基礎(chǔ)，成為“智多星” 
競爭博弈就能夠找到要害。 
清晰有效、及時(shí)的項(xiàng)目策劃和行動(dòng)計(jì)劃 
各種因素的滿意態(tài)度是如何形成最終轉(zhuǎn)化為意向 
一.  項(xiàng)目運(yùn)作中看不透的困惑 
一個(gè)*轎車的招標(biāo)故事 
二.  意向在項(xiàng)目中的作用 
招標(biāo)要做到心中無標(biāo) 
三.  意向形成機(jī)制----決策地圖DMI 
1.   從態(tài)度到意向形成，客戶選擇的科學(xué) 
2.   DMI表，客戶決策鏈以及客戶態(tài)度的相互作用----意向形成機(jī)制 
3.   BATT案例 
四.  問題和案例：利用工具分析項(xiàng)目 
1.    問題：客戶經(jīng)理項(xiàng)目運(yùn)作糊里糊涂，忙乎半天只是白忙乎，浪費(fèi)資源和時(shí)間 
案例練習(xí)一：某廣播大廈， 
2.    問題：找不對(duì)人做不對(duì)事。結(jié)果受到挫折 
案例練習(xí)二：上海某大劇院，
3.   問題：對(duì)客戶之間錯(cuò)綜復(fù)雜的關(guān)系束手無策，動(dòng)不動(dòng)做錯(cuò)事搞砸項(xiàng)目。 
案例練習(xí)三：天津一項(xiàng)目最后栽在一個(gè)小設(shè)計(jì)師手里，
4.   問題：缺失對(duì)意向形成機(jī)制監(jiān)管，一旦因?yàn)榭蛻舯旧砘蛘咭驗(yàn)楦偁帉?duì)手的行動(dòng)發(fā)生變化，不知不覺中奶酪被挪動(dòng)卻全然不知。 
案例練習(xí)四：西北一公交廣告牌3億項(xiàng)目，客戶自己未必清楚意向形成機(jī) 
分析一下奧運(yùn)項(xiàng)目案例中奶酪是如何被挪動(dòng)的？ 
5.   問題：不能把握戰(zhàn)機(jī)，機(jī)會(huì)來了抓不住，更談不上創(chuàng)造機(jī)會(huì)。 
案例練習(xí)五：高*在某會(huì)議中心與項(xiàng)目總經(jīng)理5分鐘會(huì)談 
問題：缺乏競爭博弈的分析能力，面對(duì)壓力束手無策 
案例練習(xí)：為前面的失敗案例策劃競爭博弈的策略。那些環(huán)節(jié)是無論如何都要達(dá)到目的的

第四部分   項(xiàng)目運(yùn)作基礎(chǔ) 
軍事家要掌握天、地、人之軍事要素 
本節(jié)學(xué)習(xí)目標(biāo)：理解在項(xiàng)目運(yùn)作過程中，關(guān)系，產(chǎn)品屬性，服務(wù)，品牌，價(jià)格，項(xiàng)目運(yùn)作五個(gè)階段，這些要素是如何在項(xiàng)目中發(fā)揮作用的，理解其中的關(guān)系，并熟悉他們的規(guī)律。 
一  關(guān)系 
1    關(guān)系的性質(zhì)和作用 
2    關(guān)系的幾個(gè)層級(jí) 
3    建立支撐性關(guān)系
4    既是顧問，又是朋友 
5    案例：高中低的客戶級(jí)別如何構(gòu)建關(guān)系和制定計(jì)劃
二  產(chǎn)品和服務(wù)屬性 
1    產(chǎn)品一定要專業(yè)，產(chǎn)品經(jīng)理的職責(zé) 
2    FFAB原則
3    產(chǎn)品屬性調(diào)研表
4    案例：價(jià)值包裝之后，滲透力大幅度提升。 
三  商務(wù) 
1    掌握商務(wù)應(yīng)該學(xué)會(huì)些什么 
2    價(jià)格，關(guān)系，技術(shù)的權(quán)衡 
3    是科學(xué)也是藝術(shù) 
4    案例：商務(wù)運(yùn)作改變客戶的采購進(jìn)程，提前鎖定意向 
四  項(xiàng)目信息的挖掘 
1    案例：某公司行業(yè)研討會(huì)的策劃 
2    品牌提升 
3    代理商 
4    技術(shù)交流會(huì) 
5    主動(dòng)拜訪  
6    關(guān)系介紹 
7    行業(yè)主管文件，建設(shè)計(jì)劃，上層關(guān)系 
五  項(xiàng)目運(yùn)作過程的五個(gè)階段 
1    五個(gè)階段 
2    不同階段的客戶心理分析 
3    不同階段的判斷和競爭機(jī)會(huì)分析 
4    不同階段的機(jī)會(huì)窗信號(hào) 
5    保密工作和階段控制 
6    案例：一個(gè)大項(xiàng)目的運(yùn)作過程介紹 
六  立項(xiàng)
1     立項(xiàng)的項(xiàng)目運(yùn)作階段分析 
案例：廣東某地市政府網(wǎng)項(xiàng)目
2    立項(xiàng)的客戶態(tài)度與決策鏈形成機(jī)制分析 
案例： 天津某大廈1500萬景觀燈光項(xiàng)目，沒有弄清楚客戶決策形成機(jī)制，導(dǎo)致后面看不懂客戶的行為。 
3    立項(xiàng)的主因素與價(jià)值優(yōu)勢分析 
案例：一個(gè)沒有任何關(guān)系背景，靠價(jià)值分析判斷來立項(xiàng)的案  例，一個(gè)6000萬的項(xiàng)目案例 
4    立項(xiàng)之客戶行為分析與判斷 
案例：一個(gè)大劇院5000萬項(xiàng)目案例：立項(xiàng)錯(cuò)誤，苦了公司上  下，損失了人財(cái)物，浪費(fèi)了大量時(shí)間。 
5 立項(xiàng)的幾個(gè)基本點(diǎn)總結(jié) 

第五部分   項(xiàng)目分析、研判和博弈 
課程目的：項(xiàng)目運(yùn)作狀態(tài)的分析，建構(gòu)一套分析邏輯和框架，利用它可以分析客戶的言談舉止，競爭對(duì)手一言一行。讓自己清清楚楚做項(xiàng)目。讓學(xué)員學(xué)會(huì)： 
評(píng)估項(xiàng)目，讓學(xué)員知道自己項(xiàng)目運(yùn)作質(zhì)量，優(yōu)勢和缺點(diǎn)。 
對(duì)策，通過博弈分析來制定對(duì)策 
面對(duì)各種困局能想出對(duì)策 
創(chuàng)造性的策劃改變格局的手段 
一.  分析研判，策劃提升競爭力的手段 
1.銷售中充分性因素和必要性因素 
案例分析練習(xí)：西北銀行，機(jī)會(huì)來自于誠懇的批評(píng)與自我批評(píng) 
總結(jié)：充分性因素在必要性因素不過關(guān)之時(shí)是不起作用的 
2.識(shí)別權(quán)重高的需求，不能躲避，迎難而上 
案例分析：某檢察院互聯(lián)互通問題 
總結(jié)：客戶就是想支持我們，也要解決這個(gè)棘手難題 
3.讓客戶充分重視和理解我方優(yōu)勢，格局也許會(huì)發(fā)生根本性變化 
案例分析：奧運(yùn)項(xiàng)目案例中是通過哪些手段讓客戶感覺我們的技術(shù)是第一重要的因素 
總結(jié)：客戶有時(shí)候不了解，往往會(huì)選擇錯(cuò)誤，我們做了對(duì)客戶有利的事情。 
4.利用客戶現(xiàn)有對(duì)我司有利的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，反而事半功倍 
案例分析練習(xí)：上海大劇院日本安藤忠雄的評(píng)價(jià)觀 
總結(jié)：強(qiáng)勢人物，你滿足他，也許競爭對(duì)手就已經(jīng)死了。 
5.容忍度評(píng)價(jià)，如果你的某些要素根本不過關(guān)，就不要向下走 
案例：某集團(tuán)的預(yù)算沒有弄清楚，方案做了浪費(fèi)人力物力，結(jié)果被老板罵了一通 
結(jié)論：不要掩耳盜鈴的做銷售 
6.沒有優(yōu)勢創(chuàng)造優(yōu)勢 
案例：某海關(guān)根據(jù)客戶業(yè)務(wù)制定出系列策略，演繹出神奇效果 
總結(jié)：客戶的某個(gè)重要的潛在需求沒有被滿足，我們?nèi)グl(fā)現(xiàn)，去挖掘，也許會(huì)出奇制勝 
7.利用影響力關(guān)系，也許會(huì)四兩撥千斤 
案例：奧運(yùn)項(xiàng)目是如何利用這個(gè)影響力關(guān)系，為什么會(huì)有如此動(dòng)力？ 
結(jié)論：客戶之間的影響力有時(shí)候遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過我們廠家，只要我們設(shè)計(jì)好機(jī)制，讓他們動(dòng)力無窮。 
8.用優(yōu)勢先發(fā)制人，讓對(duì)手優(yōu)勢來不及顯現(xiàn)就已經(jīng)死在萌芽中 
案例：某礦務(wù)局策劃，讓項(xiàng)目隱藏了半年 
結(jié)論：意向及時(shí)鎖定，否則時(shí)機(jī)錯(cuò)過，難度加大 
9.不能讓競爭對(duì)手吹牛得逞，打擊將一舉兩得 
案例：上海某服務(wù)器項(xiàng)目 
總結(jié)：讓競爭對(duì)手失去信任，不能手軟，當(dāng)然要講究方法，否則適得其反 
10.策劃時(shí)間節(jié)點(diǎn)，火力暴露的時(shí)間恰當(dāng)，讓競爭對(duì)手措手不及 
案例：奧運(yùn)項(xiàng)目中時(shí)間節(jié)點(diǎn)的策劃有什么精妙之處 
結(jié)論：致命一擊要出其不意。 
二.競爭博弈，意向形成 
1. 博弈表和意向形成 
從博弈表中我們能夠分散出多少博弈手段 
意向形成 
a. 滿意態(tài)度 
b. 比較權(quán)衡 
c. 做出選擇的時(shí)機(jī) 
2. 什么會(huì)阻止意向形成 
3. 博弈案例和聯(lián)系 
客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)正是我們的優(yōu)勢，迎合的同時(shí)要警惕螳螂在后 
a. 案例：銀石廣場試燈案例，最后收獲1000多萬。 
b. 總結(jié)：符合業(yè)主選擇標(biāo)準(zhǔn)就可以大膽策劃 
滿意度不是等待自然形成，也可以提前促成 
a. 案例：某礦務(wù)局案例 
b. 總結(jié)：滿意度形成是要客戶醞釀發(fā)酵的，需要提前量才能完成。 
敵方有優(yōu)勢，尋找突破口拖延，等待我們意向形成 
a. 案例：某地市公安小區(qū)防盜系統(tǒng) 
b. 結(jié)論：要close，還要看時(shí)機(jī) 
珍惜關(guān)系建構(gòu)窗口，不要臨時(shí)抱佛腳 
a. 案例：新疆兩個(gè)客戶的考察 
b. 結(jié)論：客戶的狀態(tài)是不同階段，心態(tài)不同。交朋友選擇時(shí)機(jī) 
主動(dòng)策劃，主動(dòng)行動(dòng)，不要坐以待斃 
a. 案例，某銀行的網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目，處長意向已定，但是招標(biāo)拖拖拉拉，導(dǎo)致丟單 
b. 結(jié)論： 宜將勝勇追窮寇,不可沽名學(xué)霸王 
意向形成評(píng)估，時(shí)機(jī)上的博弈 
a. 案例：某體育館項(xiàng)目，送到嘴里的機(jī)會(huì)視而不見 
b. 結(jié)論：意向形成要識(shí)別，否則戰(zhàn)機(jī)錯(cuò)過將不會(huì)再來 
大膽判斷，果斷出擊 
a. 案例：西北銀行的強(qiáng)勢關(guān)系。 
b. 結(jié)論：疑人不用，用人不疑 
動(dòng)態(tài)博弈，高層關(guān)系 
a. 案例：無錫燈光項(xiàng)目，高層領(lǐng)導(dǎo)即使想幫也來不及 
b. 結(jié)論：高層關(guān)系有時(shí)候不是萬能的。 
關(guān)系型伙伴的尋找和合作 
a. 案例：三個(gè)項(xiàng)目的尋找，事半功倍 
b. 結(jié)論：領(lǐng)導(dǎo)也要找順風(fēng)的船 
三.意向形成時(shí)機(jī)的把握 
1. 進(jìn)程分析 
2. 意向形成信號(hào) 
3. 意向的三種模式 
4. 意向進(jìn)入形成期的判斷
四.鎖定意向，收下果實(shí) 
1. 招標(biāo)類型和規(guī)范書的種類
2. 如何決定對(duì)自己有利的招標(biāo)模式 
3. 博弈表和招標(biāo)過程的把握
4. 招標(biāo)博弈案例 
案例：無錫燈光案例3500萬。競爭對(duì)手花了50萬買陪標(biāo) 
案例：客戶內(nèi)部矛盾和決策機(jī)制研究明白，手握*，配合客戶決策，鎖定勝局。 
五. 跟蹤服務(wù)，兌現(xiàn)滿意 
1.  客戶業(yè)務(wù)上滿意 
2.  情感滿意 
3.  關(guān)系建構(gòu)滿意 
4.  案例：一個(gè)成功的老銷售，是如何呼風(fēng)喚雨的。 

第六部分   項(xiàng)目運(yùn)作計(jì)劃，跟蹤，監(jiān)控 
效果監(jiān)控勝于行動(dòng)監(jiān)控，效果卻藏于客戶的心里 
本單元目的：計(jì)劃要監(jiān)控才能有效，監(jiān)控不僅是銷售在做什么，更重要的是監(jiān)控客戶端的銷售有什么進(jìn)展，我們銷售有質(zhì)量的行為有沒有做？客戶態(tài)度滿意了沒有？意向是否在形成。 
一  項(xiàng)目狀態(tài)評(píng)估表   
1.  Pse表的使用（preject state evaluation） 
2.  上司評(píng)估下屬，防止項(xiàng)目失控 
3.  銷售自己評(píng)價(jià)，給自己一個(gè)指導(dǎo) 
4.  案例：對(duì)新銷售員跟蹤不力，致半年無果。領(lǐng)導(dǎo)也失職。 
二  項(xiàng)目跟蹤和計(jì)劃表 
1.  DMI表格填寫和項(xiàng)目監(jiān)控
2.  跟蹤表的學(xué)習(xí)
3.  跟蹤表的Pdca 
4.  和DMI表聯(lián)合使用，分析和計(jì)劃，評(píng)估和實(shí)施 
案例：海陸空聯(lián)合作戰(zhàn)，空軍完不成任務(wù)，陸軍也進(jìn)不去。一個(gè)計(jì)劃沒有監(jiān)控而導(dǎo)致失敗的銷售案例，某大學(xué)校園網(wǎng)，煮熟的鴨子飛了 

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