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課程背景：
政府項(xiàng)目營銷運(yùn)作過程中，您是否常遇到以下問題：
找不到項(xiàng)目，信息不足，工作量不飽滿，不清楚播多少種子打多少糧食？
不知道如何接近政企大客戶，不知道如何深度開發(fā)和經(jīng)營客戶？?
政府項(xiàng)目營銷，看不清對(duì)手很危險(xiǎn)，怎么解決看不見的敵人？?
復(fù)雜項(xiàng)目運(yùn)作能力不足，過程失控，結(jié)果失敗。如何掌控項(xiàng)目良性發(fā)展？
如何發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)教練，量化管控CRM，把大項(xiàng)目運(yùn)作過程做透明；?
搞不清誰是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，常常發(fā)現(xiàn)有些客戶關(guān)系根本做不進(jìn)去怎么處理？
不知道客戶決策鏈以及管控項(xiàng)目過程，缺乏資源整合，如何協(xié)同作戰(zhàn)？
本課程正是在以上問題的基礎(chǔ)上，經(jīng)過國內(nèi)外*企業(yè)的實(shí)踐和升華所形成。課程實(shí)踐性極強(qiáng)，不僅學(xué)到成功操盤的技能和經(jīng)驗(yàn)，更重要的是，怎樣舉一反三迅速應(yīng)用到實(shí)際工作，不僅告訴您怎么干，還能告訴你復(fù)制的模式，這也就是很多人怎么從優(yōu)秀到卓越、很多公司從優(yōu)秀到偉大的真諦和方法！
讓您深深難忘、受益職場(chǎng)終生的一堂課，一定超乎您的想像！

課程特色：
1、系統(tǒng)性：本課程系統(tǒng)介紹了大客戶銷售的方法論和實(shí)務(wù)環(huán)節(jié)，涵括企業(yè)大客戶和政府大客戶，形成對(duì)大客戶銷售體系的系統(tǒng)覆蓋，是本課程的差異化增值；
2、嚴(yán)謹(jǐn)性：作為多家領(lǐng)袖級(jí)企業(yè)總裁級(jí)高管，吳老師親手創(chuàng)造了政府行業(yè)新的營銷模式以及赫赫業(yè)績和多項(xiàng)行業(yè)紀(jì)錄。大量的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)結(jié)合*的方法論，經(jīng)過千錘百煉，原創(chuàng)研發(fā)了系列課程。
3、針對(duì)性：專門針對(duì)企業(yè)特點(diǎn)，課程大量采用特色講授、親身實(shí)景案例、現(xiàn)場(chǎng)角色扮演等形式，注重方法論與企業(yè)實(shí)務(wù)相結(jié)合，強(qiáng)調(diào)學(xué)員心得交流及經(jīng)驗(yàn)分享，非常適合于企業(yè)決策層和關(guān)鍵崗位執(zhí)行層參考。
4、實(shí)踐性：作為20年職業(yè)生涯的總裁經(jīng)理人，所授課程全部來自一線原創(chuàng),直擊操作實(shí)務(wù)，著重解決實(shí)操力。所用案例全部原創(chuàng)、獨(dú)一無二的！尤其注重案例分析和現(xiàn)場(chǎng)答疑，以極強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)性和可操作性聞名培訓(xùn)界和企業(yè)界。

課程要點(diǎn)：
第一單元、政府背景的國企大客戶公關(guān)
1.國企客戶的官場(chǎng)文化與公關(guān)技巧
2.如何看待與處理政商關(guān)系是中國企業(yè)*、最復(fù)雜的挑戰(zhàn)之一
3.政府背景客戶的核心利益和風(fēng)險(xiǎn)；
4.官場(chǎng)也是江湖，了解官場(chǎng)規(guī)則和官場(chǎng)禁忌；
5.政府客戶的顯形需求和隱性需求；
6.政府官員所遵守的原則和處理事情的方法；
7.企業(yè)如何同政府建立起相互信任、彼此共贏的合作關(guān)系；
第二單元、政企大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)流程
1.項(xiàng)目信息
項(xiàng)目信息獲取:政府職能部門等8個(gè)渠道
項(xiàng)目信息處理:信息專員/商務(wù)助理工作流程
操作要點(diǎn):重視信息/及時(shí)處理等兩項(xiàng)工作
2.項(xiàng)目立項(xiàng)
政企大客戶電話預(yù)約要領(lǐng)
初訪政企大客戶
如何準(zhǔn)備政企大客戶銷售資料
如何準(zhǔn)備政企客戶交往中的著裝、情緒等
3.項(xiàng)目追蹤
明確需求,提供*方案,真正創(chuàng)造客戶價(jià)值.
迅速明確決策層、執(zhí)行層與影響層
如何在溝通過程中發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵人
如何確認(rèn)、告辭、預(yù)約下次會(huì)談
如何雙線建立人脈，突破關(guān)鍵人物
政企項(xiàng)目進(jìn)展如何實(shí)現(xiàn)透明化
政府項(xiàng)目推動(dòng)升級(jí)的7種武器
4.項(xiàng)目運(yùn)作關(guān)鍵階段
技術(shù)準(zhǔn)備階段
商務(wù)談判階段
注意事項(xiàng)
5.招標(biāo)階段
招標(biāo)階段如何運(yùn)作政企客戶甲方
越來越難的招標(biāo)專家組工作
公開議標(biāo)的注意事項(xiàng)
6.后續(xù)工作
危險(xiǎn)的合同成立階段工作
成交后的客戶關(guān)系維護(hù)與發(fā)展
7.培育市場(chǎng)
市場(chǎng)營銷與營銷市場(chǎng)
第三單元、政企大客戶運(yùn)作基礎(chǔ)
市場(chǎng)份額才是硬道理。面對(duì)市場(chǎng)，長期的基礎(chǔ)工作是創(chuàng)造良好市場(chǎng)環(huán)境的前
提。應(yīng)充分整合各種資源，不斷培育和維護(hù)市場(chǎng)，反對(duì)短期行為是市場(chǎng)營銷中重
要的基石，其成效是市場(chǎng)考核的重要指標(biāo)。通過持續(xù)的基礎(chǔ)工作，使市場(chǎng)與客戶
更近距離了解公司，信賴公司，認(rèn)同公司，積極推薦選用公司產(chǎn)品。
1.政企客戶關(guān)系基礎(chǔ)工作
2.關(guān)于科研與學(xué)界攻略
業(yè)界權(quán)威/專家?guī)?學(xué)術(shù)年會(huì)/樣板工程/高校經(jīng)營等八項(xiàng)工作
3.關(guān)于老客戶攻略
巡訪/用戶工作會(huì)/回訪/節(jié)日生日/領(lǐng)導(dǎo)看望/義務(wù)幫助等六項(xiàng)工作
4.關(guān)于人力攻略
大客戶團(tuán)隊(duì)運(yùn)作模式/群狼效應(yīng)/非洲獵狗捕食斑馬
5.其他營銷基礎(chǔ)工作
【培訓(xùn)師資】吳先生
一、講師背景
政府公關(guān)與高層營銷實(shí)踐家、政商生態(tài)學(xué)家。歷任遠(yuǎn)大空調(diào)公司副總裁、首安消防公司副總裁、海爾集團(tuán)專家、商用本部全國培訓(xùn)總監(jiān)、中國財(cái)稅信息網(wǎng)全國銷售總監(jiān)。是一位實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)極豐富的20年職業(yè)經(jīng)理人出身的總裁級(jí)講師。親手操盤遠(yuǎn)大空調(diào)北京政府公關(guān)及2008北京奧林匹克公園分布式能源CCHP天然氣冷熱電三聯(lián)供項(xiàng)目以及中關(guān)村國家創(chuàng)新基地冷熱源BOT項(xiàng)目；親手操盤首安消防軍方大項(xiàng)目-中國神州七號(hào)飛船系列KM6地面實(shí)驗(yàn)系統(tǒng)-高壓細(xì)水霧自動(dòng)消防系統(tǒng)項(xiàng)目并成功中標(biāo)，歷史性突破進(jìn)入航天領(lǐng)域；全程策劃并親手操盤PERAGLOBAL公司IT行業(yè)外企政府行業(yè)公關(guān)策劃與組織實(shí)施：*政府及職能部門公關(guān)(國家煙草專賣局,國家質(zhì)檢總局,環(huán)保部等)；親手操盤并打造建設(shè)海爾集團(tuán)商用本部全國42個(gè)工貿(mào)分支機(jī)構(gòu)以及海外事業(yè)部分支機(jī)構(gòu)的三級(jí)培訓(xùn)體系建設(shè)以及營銷服務(wù)系統(tǒng)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)；親手創(chuàng)造中國財(cái)稅信息網(wǎng)政府行業(yè)大客戶銷售新模式，用4200萬新業(yè)務(wù)定單獨(dú)創(chuàng)“下樓式贏銷”和“雙螺旋法則”，并蟬聯(lián)三年全國銷售總*。
二、授課風(fēng)格
課程研發(fā)針對(duì)企業(yè)實(shí)際,解決企業(yè)實(shí)操能力。采用五維特色講授（講、議、演、練、戰(zhàn)），非常適合決策層和關(guān)鍵崗位執(zhí)行層干部。
三、部分客戶
2008年奧運(yùn)會(huì)組委會(huì)監(jiān)察審計(jì)部、神州數(shù)碼、中國計(jì)算機(jī)租賃有限公司、SOHU奧運(yùn)項(xiàng)目部、李寧、神華煤制油、江蘇電信泰州分公司、中國聯(lián)通、中國工商銀行。