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企業(yè)業(yè)績的多少取決于銷售經(jīng)理的整體水平 企業(yè)戰(zhàn)略實(shí)施成敗取決于銷售經(jīng)理綜合能力 一、課程背景
1、銷售到管理：從銷售*到銷售管理崗位的飛躍需要訓(xùn)練。
2、個(gè)人到團(tuán)隊(duì)：為什么整個(gè)團(tuán)隊(duì)業(yè)績還不如以前他一個(gè)人的業(yè)績
3、團(tuán)隊(duì)到教練：銷售經(jīng)理如何輔導(dǎo)團(tuán)隊(duì)、激勵(lì)團(tuán)隊(duì)、成為教練型管理者。
4、計(jì)劃到實(shí)施： 為什么銷售經(jīng)理做的計(jì)劃亂七八糟，更不會營銷計(jì)劃制定。
5、壓力到目標(biāo)：面對壓力如何化解，將銷售目標(biāo)分解實(shí)施，完成銷售業(yè)績。
6、產(chǎn)品到渠道：面對產(chǎn)品組合、價(jià)格策略、渠道建設(shè)更是一竅不通。
7、士氣到激勵(lì)：銷售經(jīng)理做一段時(shí)間心態(tài)疲憊，團(tuán)隊(duì)死氣沉沉，一蹶不振。企業(yè)就多了一位不稱職的經(jīng)理，少了一位銷售*。
8、方法到對手：為什么銷售經(jīng)理面對競爭對手總是無計(jì)可施，被動挨打。再這樣下去企業(yè)就失去了市場的占有率，慢慢的企業(yè)就失去了競爭力。
9、情報(bào)到反饋：不知道那些市場信息需要收集，如何整理信息反饋到總部，這就是為什么企業(yè)家需要做決策總是無從下手，缺少信息系統(tǒng)。 ?
您不培養(yǎng)銷售經(jīng)理，銷售經(jīng)理就離職到競爭對手那里去培養(yǎng)了。 ? 如何讓個(gè)人*變成團(tuán)隊(duì)*，有思路、有方法、有工具的全員復(fù)制，快速的實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)，讓銷售經(jīng)理可以帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)攻城掠地、搶占市場。
二、課程內(nèi)容
第一部分：區(qū)域市場銷售瓶頸突破的六場戰(zhàn)役
一、心態(tài)瓶頸
 存在問題
1、心理疲軟期
2、等靠要心態(tài)
 破解之道：
1、超越自己，制定挑戰(zhàn)目標(biāo)
2、調(diào)整自己，保持激情工作狀態(tài)
3、塑造和提升職業(yè)化的心態(tài)
二、產(chǎn)品瓶頸
 存在問題
1、市場產(chǎn)品老化嚴(yán)重
2、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理
 破解之道：
1、敢于推廣新產(chǎn)品
2、老產(chǎn)品開發(fā)新網(wǎng)點(diǎn)，新產(chǎn)品推廣老網(wǎng)點(diǎn)
3、優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，善打組合拳
 案例：某企業(yè)的產(chǎn)品組合模型
三、價(jià)格瓶頸
 存在問題：
1、卷入價(jià)格戰(zhàn)，以價(jià)格作為競爭手段
2、價(jià)格體系混亂，甚至價(jià)格倒掛
 破解之道
1、價(jià)格歸位，嚴(yán)格執(zhí)行指導(dǎo)價(jià)
2、嚴(yán)格約束渠道行為
 案例：百威啤酒嚴(yán)管渠道商
四、渠道瓶頸
 存在問題：
1、渠道相對單一
2、渠道覆蓋率不高
3、渠道質(zhì)量差
 破解之道：
1、增大渠道覆蓋密度
2、優(yōu)化渠道的維度
 3、優(yōu)化、整合、提升渠道
 案例：某企業(yè)的“五道”計(jì)劃
五、促銷瓶頸
存在問題：
1、促銷同質(zhì)化
2、促銷技巧不足
破解之道：
1、促銷要堅(jiān)持差異化
2、促銷要分層次，要有針對性
 案例：某啤酒企業(yè)的促銷設(shè)計(jì)
六、服務(wù)瓶頸
存在問題：
1、缺乏服務(wù)意識
2、服務(wù)不到位
3、責(zé)任營銷不夠
破解之道：
1、加強(qiáng)終端服務(wù)，勤拜訪客戶
2、規(guī)范服務(wù)項(xiàng)目
3、加深客情關(guān)系
案例：某企業(yè)的終端維護(hù)小技巧
鏈接：區(qū)域市場增量的六個(gè)途徑
第二部分：銷售經(jīng)理核心技能提升及突破
一、銷售經(jīng)理營銷目標(biāo)及銷售計(jì)劃的制定技巧
 1、為何要制定營銷目標(biāo)？
 2、制定什么樣的營銷目標(biāo)？
 3、制定營銷目標(biāo)的SMART法則
案例：牛根生為蒙牛制定銷售目標(biāo)
 4、如何制定組織營銷計(jì)劃？
1）如何制定銷售計(jì)劃？
2）如何制定市場計(jì)劃？
附：工作計(jì)劃跟蹤工具：甘特圖
3）如何動態(tài)管理營銷計(jì)劃？
附：工具：墻貼及日檢核表
鏈接：有效過程管理的四個(gè)工具和兩個(gè)手段
√四個(gè)管理工具
二個(gè)表格：銷售日報(bào)表與日發(fā)貨頻率表
一個(gè)電話：避免規(guī)律性
一條短信：排出龍虎榜
√二個(gè)管理手段
走動管理
現(xiàn)場管理：工具：整改意見書、市場診斷工具：魚骨刺圖
 5、如何制定個(gè)人營銷計(jì)劃？
1）制定工作計(jì)劃的好處
2）如何制定月計(jì)劃？
3）如何制定周計(jì)劃、日計(jì)劃？
案例：某企業(yè)銷售經(jīng)理營銷計(jì)劃書解析
 二、銷售經(jīng)理如何對下屬進(jìn)行有效管理與輔導(dǎo)
 1、為何要管理與輔導(dǎo)下屬？
1）個(gè)體的特殊性
2）團(tuán)隊(duì)的特殊性
3）客戶的特殊性
 2、有效管理與提升下屬業(yè)績的四大手段
1）建立早晚會管理體系
2）讓自己成為一名銷售教練
3）建立傳幫帶傳承體系
案例：某公司的全員導(dǎo)師制
4）書面固化成“傻瓜”手冊
案例：銷售經(jīng)理如何幫扶不同性格類型的下屬
三、銷售經(jīng)理要用“四個(gè)一”打造*營銷團(tuán)隊(duì)
 1、我們需要什么樣的團(tuán)隊(duì)精神？
 2、如何打造團(tuán)隊(duì)精神？
“四個(gè)特別”：特別有激情/特別求上進(jìn)/特別負(fù)責(zé)任/特別愛學(xué)習(xí)
 3、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力煅造
1）對公司政策與營銷方案清晰
2）執(zhí)行第一，化繁瑣為簡單
3）抓大放小，要事第一
4）組織第一，團(tuán)隊(duì)第一，選對人
5）善于管理，學(xué)會督導(dǎo)和檢查
案例：某企業(yè)為打造團(tuán)隊(duì)，起草隊(duì)歌：《營銷人員三大紀(jì)律八項(xiàng)注意》
四、銷售經(jīng)理的全方位溝通技巧
 案例：溝通不暢，帶來的煩惱
 1、為什么要進(jìn)行溝通？
 2、與上級溝通的技巧
 3、與同級溝通的技巧
 4、與下屬溝通的技巧
五、銷售經(jīng)理如何有效激勵(lì)下屬？
 1、發(fā)現(xiàn)激勵(lì)信號
 2、激勵(lì)基礎(chǔ)——馬斯洛需求層次論
 3、用馬斯洛需求層次論激勵(lì)下屬
 4、激勵(lì)的手段與技巧
 案例：杰克韋爾奇活力曲線
 5、如何用個(gè)人手段激勵(lì)下屬？
 案例：某企業(yè)銷售經(jīng)理是如何激勵(lì)下屬的？
六、銷售經(jīng)理如何在不斷回顧與總結(jié)中提升
 1、銷售經(jīng)理為何要進(jìn)行回顧和總結(jié)？
 2、回顧和總結(jié)的五大要點(diǎn)
 3、工作日志的5W1S1F
 討論：如何通過撰寫銷售日記，全方位提升自己