很多企業(yè)在銷售人員業(yè)務(wù)能力培訓(xùn)方面，投入非常大，但卻沒(méi)有達(dá)到預(yù)期效果。總結(jié)過(guò)往，發(fā)現(xiàn)導(dǎo)致銷售技能培訓(xùn)效果不佳的核心原因，是培訓(xùn)需求變異。
從培訓(xùn)需求的發(fā)起，到培訓(xùn)項(xiàng)目的執(zhí)行，中間有很多環(huán)節(jié)。如銷售部門(mén)想給銷售人員進(jìn)行一次銷售技能培訓(xùn)，大多數(shù)企業(yè)流程都是銷售部門(mén)先向人力資源部或直接向培訓(xùn)部提需求，然后人力資源部門(mén)或培訓(xùn)部門(mén)根據(jù)銷售部門(mén)的需求，選擇合適的供應(yīng)商。
培訓(xùn)供應(yīng)商又根據(jù)人力資源部或培訓(xùn)部的需求開(kāi)始選擇合適的老師進(jìn)行授課，包括前期的溝通，最后到老師授課，人力資源部或培訓(xùn)部與銷售部一起執(zhí)行培訓(xùn)成果轉(zhuǎn)化。在這三個(gè)環(huán)節(jié)中每個(gè)環(huán)節(jié)都有可能變異（偏離需求）。
這讓我想起浙江衛(wèi)視的“*對(duì)*”節(jié)目，里面有個(gè)娛樂(lè)游戲叫“傳聲筒”，一個(gè)人把一句話或幾個(gè)字告訴第一個(gè)人，然后開(kāi)始傳播，直到最后一個(gè)人讓其說(shuō)出答案。我看這個(gè)節(jié)目時(shí)常常感到啼笑皆非。其實(shí)這樣的場(chǎng)景在銷售培訓(xùn)中也經(jīng)常出現(xiàn)。我就是那個(gè)最后說(shuō)出答案的人。
目前培訓(xùn)市場(chǎng)現(xiàn)狀就跟傳聲筒一樣。銷售部先發(fā)起培訓(xùn)需求，銷售管理者在描述培訓(xùn)需求時(shí)本身會(huì)出現(xiàn)偏差。其實(shí)很多銷售管理者是非常單純地想提升銷售人員的業(yè)務(wù)能力，但在描述需求時(shí)并沒(méi)有這樣說(shuō)，他們描述培訓(xùn)需求時(shí)，變成傾訴對(duì)銷售人員的不滿。
例如，很多管理者都反映銷售人員：格局不夠，責(zé)任心不強(qiáng)，業(yè)務(wù)能力不好，消極，缺乏沖勁，缺乏自動(dòng)自發(fā)的工作熱情……這樣的描述，是不是很常見(jiàn)？有的還會(huì)傍上時(shí)尚詞匯，以體現(xiàn)自己的“專業(yè)性”。諸如提升銷售人員的“溝通能力”、“談判能力”、“掌握新的銷售方式”、打造“狼性團(tuán)隊(duì)”等等。
這些詞在中國(guó)企業(yè)界已經(jīng)流行快20年了，至今經(jīng)久不衰，造成了中國(guó)企業(yè)20年來(lái)人才培養(yǎng)的發(fā)展裹足不前。如果某企業(yè)一旦獲得成功，就好比掌控天下，獲得了武林秘籍一般，迫不及待地向世界兜售。一批成天尋找成功經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)家和管理干部，自然成為了他們忠實(shí)的信徒。像阿里鐵軍等。阿里很成功，是世界公認(rèn)的，但阿里的經(jīng)驗(yàn)更多適用于阿里，或和阿里相似的行業(yè)或企業(yè)。
打造狼性團(tuán)隊(duì)。這樣的課題已經(jīng)快20年了，到底什么是狼性團(tuán)隊(duì)？這里我們不是批判什么，而是需要懂得培訓(xùn)提升銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)能力，一定要準(zhǔn)確描述培訓(xùn)需求，而不是蹭熱度，喊口號(hào)，說(shuō)一些冠冕堂皇、經(jīng)不起推敲的話。
盡管從銷售管理者口中出來(lái)的培訓(xùn)需求，發(fā)生變異，但如果人力資源部門(mén)或培訓(xùn)部門(mén)拿出專業(yè)的精神，在進(jìn)行培訓(xùn)需求溝通時(shí)，也是能夠引導(dǎo)、校正的。但如果人力資源部門(mén)或培訓(xùn)部門(mén)還不專業(yè)的話，那培訓(xùn)需求的變化就會(huì)越來(lái)越離譜。而就目前來(lái)說(shuō)，90%以上的人力資源部門(mén)和培訓(xùn)部門(mén)都是不專業(yè)的。我曾經(jīng)和一位銷售額超百億的快消品企業(yè)的企業(yè)培訓(xùn)負(fù)責(zé)人溝通需求時(shí)，他竟然不知道專營(yíng)和混銷是什么意思，也不知道直營(yíng)和分銷有什么區(qū)別。
如此，人力資源部門(mén)或培訓(xùn)管理者按照已經(jīng)變異的需求，和培訓(xùn)供應(yīng)商溝通。如果培訓(xùn)供應(yīng)商專業(yè)一些負(fù)責(zé)任一些也是可以校正的，但是，更多的培訓(xùn)供應(yīng)商向來(lái)對(duì)客戶的需求言聽(tīng)計(jì)從，“案子匹配”老師，就這樣，一步一步把專業(yè)的銷售技能培訓(xùn)，在很多企業(yè)那里演變成了一出出鬧劇。
要想提升銷售人員業(yè)務(wù)能力，銷售培訓(xùn)是必不可少的環(huán)節(jié)。當(dāng)然除了培訓(xùn)還有日常管理和銷售管理者的輔導(dǎo)。進(jìn)行有效的培訓(xùn)、專業(yè)的輔導(dǎo)都離不開(kāi)正確的需求，希望大家都能拋開(kāi)時(shí)尚詞，回歸基本、真實(shí)的需求，是銷售人員業(yè)務(wù)能力發(fā)展的基礎(chǔ)的基礎(chǔ)。
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