我從09年7月一畢業(yè)就來到公司，12年7月離開離開，14年4月28日重新回來嘉吉擔(dān)任廣東Noah 的開發(fā)。我前后在嘉吉接近10年，這是我第一次出來參加培訓(xùn)。今天，胥總開場白的話一開始給我?guī)砗艽蟮恼鸷场ｑ憧傉f:“銷售就是定位，識別客戶需求，然后匹配方案，是在與人性打交道“。我做銷售10年多以來，從來沒有去思考過何為銷售，他的本質(zhì)是什么。只是簡單的理解銷售就是通過嘉吉的平臺，把飼料銷售出去，更高的境界是把自己也銷售出去，讓客戶認(rèn)可自己。
今天胥總每說到一些話術(shù)點上，我總是與我這么多年開發(fā)客戶遇到的情況做對比，開發(fā)過程上一點一滴作對比，體回以前開發(fā)流程中的不足與差異，領(lǐng)悟不一樣的人性。
這么多年，有一個客戶的開發(fā)，給我?guī)硖貏e另類的一個感受，就是開發(fā)前覺得困難重重，開發(fā)的時機又是那么突然。這個客戶叫合泰農(nóng)場，400頭母豬自繁自養(yǎng)，購買的決策者是一個香港戶籍的老板娘，她是一個我們嘉吉老客戶轉(zhuǎn)介紹過來的，之前一個銷售員跟進了一年也沒有開發(fā)成功，最后離開了，讓我來接手的。我剛剛開始接觸，這個老板娘表明上也是很認(rèn)可我們這個外資品牌，認(rèn)可我們的B超服務(wù)，數(shù)據(jù)管理等等，但是最終還是沒有成交，我還是落在前任銷售的怪圈:無法取得成交。在我也準(zhǔn)備把這個客戶移除重點開發(fā)客戶，改為長期接觸客戶的一次拜訪中，我們也沒有聊飼料，沒有聊豬場，在了生活的瑣事，聊她香港的生活。她很惆悵，說自己想放下豬場經(jīng)常去香港，去一下旅游，但是總是放心不下豬場，每天不是配種就是分娩斷奶，工人做事不放心，走開一下，簡單的問題都處理不好，感覺自己好累好累，生活只有一個豬場。當(dāng)時，我突然感覺自己走進了這個老板娘的心里，她想在這個豬場管理上得到解脫，想有時間到外面去充電。
那時候，我們佛山公司剛剛從臺灣引進豬場新的一個管理模式，叫三周批。可以幫助豬場從連續(xù)性生產(chǎn)，改為計劃生產(chǎn)，工人跟管理人員可以有序安排時間休息，生產(chǎn)管理更加聚焦，更有針對性。
我馬上意識到我們這個周批管理或者可以滿足到這個老板娘渴望有序安排豬場生產(chǎn)時間，自我得到休息的強烈欲望。
然后，我馬上與我當(dāng)時的技術(shù)經(jīng)理彭中進行溝通，針對其豬場現(xiàn)狀，制作了一份三周批管理的VBS進行溝通，最終一個星期后就開始合作到非瘟發(fā)病。
這個案例，從放棄到開發(fā)，我感覺都是一瞬間的事情，如果沒有那一次的生活細(xì)聊，就沒有后續(xù)的訂單，我當(dāng)時最后的總結(jié)就是我幸運的在最后時刻匹配到老板娘最核心的需求才開發(fā)成功。但是，今天經(jīng)過聽到胥總說的五維需求打擊，我有了更深層次的理解:
1、業(yè)務(wù)問題(事)
2、痛苦(人)
3、價值(人)
4、需求
5、期望
合泰老板娘:
1、在豬場管理上需要改變是一個事實
2、她感覺每天都要面對日日夜夜的配種、分娩、斷奶等工作，自己離開，工人都會出錯是一個莫大的痛苦，這是她內(nèi)在感性上的。
3、三周批能夠更加聚焦豬場一些核心工作，數(shù)據(jù)化管理更加方便，計劃性更加強，可以做到心中有數(shù)，這是價值所在。
4、另外，三周批可以解放她出來，有自己的私人時間，她可以去做一些豬場管理外的事情，這是她的需求。5、因此她期望，通過三周批管理，可以高效管理豬場，自我工作生活兩不誤。
因此，做完三周批這個VBS，這個客戶馬上合作就變得水到渠成。就像胥總所說:“推動人改變的都是人性上的直擊人心”，特別我這個客戶是一個老板娘，感性需求有時候比理性的更加重要。
這是我今天通過胥總培訓(xùn)，回顧自己多年開發(fā)客戶上的一個*的感悟---人性。
胥總，后續(xù)所說的雙輪互動，銷售拜訪流程，六項關(guān)鍵能力，應(yīng)對抵制模型等等，還需要細(xì)細(xì)體會與多年自我銷售行為進行對比領(lǐng)悟。
我今天真的獲益良多，非常感性胥總的悉心教導(dǎo)。明天繼續(xù)認(rèn)真學(xué)習(xí)。
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