價(jià)值主張，是一種陳述，表明你對(duì)客戶需求的理解，并證明自己為什么你是合適的合作伙伴。價(jià)值主張可以幫助你與客戶進(jìn)行更具相關(guān)性地，可操作性的對(duì)話，價(jià)值主張就是基于我們對(duì)客戶需求的理解，為客戶設(shè)計(jì)的解決方案。價(jià)值主張才是企業(yè)保持核心競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵。
三個(gè)方面來(lái)理解你的價(jià)值主張
第一、傳達(dá)你對(duì)他們需求的深刻理解；
對(duì)于我們要提給客戶的價(jià)值主張，首先一定要建立在我們對(duì)客戶需求的深刻理解，否則的話你就不是真正的以客戶為中心，也就是在努力地推銷你想賣的產(chǎn)品而已，容易引起客戶的反感，不僅僅銷售目的實(shí)現(xiàn)不了，且在想客戶進(jìn)行對(duì)話不變的非常的困難。如果把客戶的一些問(wèn)題也就是一個(gè)患者生病的話，那么我們的價(jià)值主張都是圍繞客戶的病情開(kāi)出的一劑良藥。 可以說(shuō)離開(kāi)了對(duì)客戶需求的深刻洞察，所談的價(jià)值主張不是無(wú)根樹(shù)，水中浮萍而已。
第二、你的方案可以幫助你的客戶取得成功；
我們談到我們的價(jià)值組成，盡管是圍繞客戶需求的，但是若想讓客戶深刻的信任你，必須讓客戶知道我們的家族組長(zhǎng)就是幫助解決業(yè)務(wù)問(wèn)題，并且我們還可以通過(guò)一些數(shù)據(jù)來(lái)體現(xiàn)出來(lái)，我們對(duì)客戶的幫助到底有多大，多久可以取得成功，以及風(fēng)險(xiǎn)有多低。就這樣我們所提出的家族族長(zhǎng)才容易給客戶所接受，才容易讓客戶義無(wú)反顧的邁出合作的一步，才容易讓客戶堅(jiān)定的做出與現(xiàn)有的合作伙伴說(shuō)再見(jiàn)。
第三、你要證明為什么你是他的*合作伙伴。
我們告訴客戶我們對(duì)于客戶需求所提出的大致主張是最適合于他們的，是基于對(duì)客戶需求的深刻洞察所提出的，是為客戶量身定制的，而且都得需要站在客戶的角度，讓客戶體驗(yàn)到，感受到覺(jué)察到，那就需要我們用成功的案例，客戶的故事擺事實(shí)，講道理，用數(shù)據(jù)來(lái)溝通，讓客戶真正的全然的相信，我們才是他*合作伙伴。
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