如今，在很多企業(yè)中，能否完成自己的銷售任務(wù)已經(jīng)成為衡量銷售員工是否合格的重要標(biāo)準(zhǔn)。依據(jù)銷售任務(wù)制定合理的銷售計(jì)劃，是銷售經(jīng)理完成任務(wù)中至關(guān)重要的一環(huán)。銷售計(jì)劃絕不是簡(jiǎn)單的數(shù)字分解和分配，而是體現(xiàn)銷售團(tuán)隊(duì)凝聚力、團(tuán)隊(duì)發(fā)展和工作熱情的重要過(guò)程；也是銷售經(jīng)理管理團(tuán)隊(duì)、訓(xùn)練團(tuán)隊(duì)，從而不斷提升團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力的重要措施。銷售團(tuán)隊(duì)沒(méi)有一個(gè)比較詳盡的銷售計(jì)劃，就容易造成銷售工作進(jìn)行得并不系統(tǒng)，致使每天都忙忙碌碌但是沒(méi)有什么成效。同時(shí)還會(huì)導(dǎo)致員工們的步調(diào)無(wú)法一致，工作沒(méi)有辦法互相協(xié)助地進(jìn)行，造成團(tuán)隊(duì)的工作效率很差。表現(xiàn)在銷售業(yè)績(jī)上，就是工作業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)疲軟，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)很慢甚至出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)。
銷售經(jīng)理要想制定一個(gè)具有可行性的銷售計(jì)劃，必須從以下幾點(diǎn)入手:
1根據(jù)公司分配的銷售任務(wù)制定相應(yīng)的實(shí)施方案。
2按照時(shí)間段對(duì)銷售任務(wù)進(jìn)行分解細(xì)化
3根據(jù)每個(gè)銷售員的能力評(píng)估出相應(yīng)的銷售業(yè)績(jī)。
4和銷售員進(jìn)行溝通，確定銷售員目前的工作狀態(tài)以及激勵(lì)方案。5.召開會(huì)議。銷售經(jīng)理需要向員工們宣布新的銷售任務(wù)和計(jì)劃安
排，然后向員工詳細(xì)解釋團(tuán)隊(duì)銷售計(jì)劃和個(gè)人銷售計(jì)劃的關(guān)系。6讓員工根據(jù)自己的能力和資源制定個(gè)人計(jì)劃，并要求他們的個(gè)人計(jì)劃與團(tuán)隊(duì)計(jì)劃相適應(yīng)，然后利用制度等力量規(guī)范團(tuán)隊(duì)銷售計(jì)劃的形與執(zhí)行。
7幫助銷售人員認(rèn)真分析個(gè)人銷售計(jì)劃，對(duì)很多員工參與的銷售計(jì)劃進(jìn)行合理調(diào)整，與員工不斷溝通，直到員工的具體任務(wù)完成和各項(xiàng)目標(biāo)達(dá)成的監(jiān)督機(jī)制最終確定。同時(shí)銷售經(jīng)理還要盡量利用自身?yè)碛械馁Y源對(duì)員工進(jìn)行支持，以此來(lái)激勵(lì)員工，使其能夠完成這個(gè)目標(biāo)并向著更高的目標(biāo)邁進(jìn)。
8.發(fā)布任務(wù)公告，確定團(tuán)隊(duì)最終任務(wù)指標(biāo)以及目標(biāo)分解計(jì)劃，銷售員個(gè)人任務(wù)指標(biāo)以及個(gè)人目標(biāo)分解計(jì)劃。然后征求團(tuán)隊(duì)成員的意見，對(duì)團(tuán)隊(duì)銷售計(jì)劃進(jìn)行修正，并通過(guò)各種制度要求員工堅(jiān)持執(zhí)行下去。從以上這八個(gè)步驟可以看出，制定銷售計(jì)劃必須建立在銷售經(jīng)理和銷售員之間充分溝通的基礎(chǔ)之上。溝通的內(nèi)容包括銷售任務(wù)、銷售工作中的問(wèn)題以及激勵(lì)方案的確定等。通過(guò)溝通，銷售員充分了解團(tuán)隊(duì)以及個(gè)人的任務(wù)指標(biāo)、實(shí)施計(jì)劃，以及完成任務(wù)能夠獲得的獎(jiǎng)勵(lì)和報(bào)酬，從而提高主動(dòng)性和自覺(jué)性，保證銷售任務(wù)能夠順利完成。
銷售計(jì)劃的內(nèi)容需要包括市場(chǎng)分析、銷售方式、客戶管理和銷售任務(wù)四個(gè)方面。
制定一個(gè)銷售計(jì)劃，要根據(jù)自己產(chǎn)品在市場(chǎng)中的地位、客戶群、一般銷量等市場(chǎng)因素；對(duì)這個(gè)產(chǎn)品構(gòu)建出屬于自己的產(chǎn)品銷售方法和歷史銷售情況；對(duì)客戶怎樣提供具體服務(wù)進(jìn)行分析；如何根據(jù)自己銷售團(tuán)隊(duì)的實(shí)際情況進(jìn)行更節(jié)省資源的統(tǒng)籌等方面，進(jìn)行全面考慮，再三思考銷售員工努力地利用能使用的各種方法完成已經(jīng)確定的任務(wù)，其實(shí)才是制定計(jì)劃的根本用意。完成了，要總結(jié)出好的銷售方法和經(jīng)驗(yàn)；完不成，也要分析存在的問(wèn)題，并提出改進(jìn)方案。
殷源是一個(gè)很喜歡制定計(jì)劃的健身器材銷售經(jīng)理。他不僅每個(gè)月都要為團(tuán)隊(duì)制定銷售計(jì)劃，還要求每個(gè)員工為自己制定銷售許劃。除此之外他還糧關(guān)注計(jì)的執(zhí)行情況。有一次，下屬員小程由于沒(méi)有猴計(jì)劃進(jìn)行工作，殷源發(fā)現(xiàn)后對(duì)小程提出了警告。這件事后，銷售團(tuán)隊(duì)里再也沒(méi)有無(wú)不按計(jì)劃行事的現(xiàn)象。過(guò)了一段時(shí)間，員工們發(fā)現(xiàn)，按照計(jì)劃行事不僅效率更高，而且在不知不覺(jué)中自己的業(yè)績(jī)也得到了增長(zhǎng)。從那之后，員工們就都自發(fā)地制定計(jì)劃，并按照計(jì)劃工作。職責(zé)在銷售經(jīng)理制定銷售計(jì)劃的過(guò)程中，還需要注意一些問(wèn)題。首先要注意的是根據(jù)實(shí)際的市場(chǎng)和團(tuán)隊(duì)情況制定計(jì)劃，否則計(jì)劃就難以實(shí)行下去。其次還要和下屬員工及時(shí)溝通，了解團(tuán)隊(duì)成員對(duì)銷售計(jì)劃的看法，給予銷售員工一定的尊重，這樣銷售計(jì)劃才能夠更加順利地落實(shí)下去。
銷售團(tuán)隊(duì)制定一個(gè)銷售計(jì)劃，可以讓員工的工作有序地進(jìn)行，不再雜亂無(wú)章。計(jì)劃對(duì)員工同時(shí)也有一定的推動(dòng)作用，讓員工能夠投入到工作當(dāng)中，從而提高自己的工作效率。
★銷售管理微語(yǔ)錄★
制定銷售計(jì)劃是銷售經(jīng)理的必要工作之一。銷售經(jīng)理通過(guò)制定銷售計(jì)劃，可以使下屬員工能夠更加系統(tǒng)、更加有條理地完成工作，最終促進(jìn)銷售任務(wù)的完成
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