无码任你躁久久久久久久,亚洲av网站,熟妇人妻久久中文字幕,久久精品国产亚洲av麻豆网站

工業(yè)品營銷的組織管控需要一套完善的管理系統(tǒng)，我們這里特別設(shè)定項目型企業(yè)組織管控系統(tǒng)。它不僅僅是一種管理理念，同時也是一個管理體系、一個操作性很強的管理系統(tǒng)。
工業(yè)品營銷組織管控系統(tǒng)非常提倡過程管理，而且控制過程比控制結(jié)果更重要。在銷售中，一個銷售項目受到太多來自內(nèi)部和外部因素的影響，其結(jié)果的成敗與否是難以預(yù)測和控制的。
4.1 工業(yè)品營銷組織管控系統(tǒng)的特點
主要是讓原來只掌握在銷售人員手中的有關(guān)銷售過程的信息向銷售團隊、銷售經(jīng)理和企業(yè)公開，使得：
?銷售人員的信息更加公開化，便于掌控客戶的進展；
?讓項目的銷售過程更加明確化，標(biāo)準(zhǔn)化，系統(tǒng)化；
?便于項目內(nèi)部的角色分工，使團隊合作進一步加強；
?更好地做好銷售管理與銷售預(yù)測的工作；
?企業(yè)積累應(yīng)有的銷售知識和客戶資源。

4.2 項目型企業(yè)運營時的組織管控系統(tǒng)

基礎(chǔ)組成要素：客戶內(nèi)部采購流程
客戶內(nèi)部采購流程是從客戶的角度對整個采購過程一般必須經(jīng)過的步驟進行劃分和描述。它通過跟蹤和記錄客戶采購目前的狀態(tài)以及客戶、競爭對手的回應(yīng)，依據(jù)對內(nèi)部采購流程的劃分，分析并確定目前客戶采購所處的階段。讓我們更清晰的去了解，如何去對這八大 流程階段進行分析，該從哪幾個方面進行著手?？蛻魞?nèi)部采購流程包含八個階段如圖：

1、發(fā)現(xiàn)問題，提出問題；
一般公司都是有現(xiàn)成的供應(yīng)商，我們的機會點就在尋找目前客戶與現(xiàn)有供應(yīng)商合作中的不滿意或者問題，往往問題越大，我們的機會點就比較有優(yōu)勢。所以，在采購方的需求醞釀的階段，銷售方在這個階段介入明顯是最好的時機，畢竟“先入為主”，銷售方可以在這個階段影響到采購方的后來的“采購標(biāo)準(zhǔn)”。
2、分析研討，確定預(yù)算；
了解目前項目的預(yù)算，確立項目立項的可能性，萬一項目的預(yù)算少了，一般都要通過老板來進一步申請，這時，往往與老板見面的可能性較大，有時項目的經(jīng)辦人無法說服他自己的老板，有可能請你協(xié)同說服。
3、項目立項，建立小組；
緊接著，在客戶項目立項階段，銷售顧問應(yīng)當(dāng)提供準(zhǔn)確信息，培養(yǎng)內(nèi)部的spy立項，準(zhǔn)備應(yīng)標(biāo)。因此需要對內(nèi)部采購流程相當(dāng)了解，如此才能建立項目采購的優(yōu)勢。
4、建立標(biāo)準(zhǔn)，穩(wěn)定目標(biāo)；
當(dāng)客戶的采購部門開始收集信息和標(biāo)書時，銷售顧問應(yīng)當(dāng)在內(nèi)部確認(rèn)招標(biāo)范圍，主動了解技術(shù)表述的內(nèi)容，參與制定采購標(biāo)準(zhǔn)，目的是為了建立客戶關(guān)系，同時了解競爭對手以及客戶內(nèi)部的關(guān)系。
5、確定招標(biāo)，初步篩選；
經(jīng)辦人通常是客戶內(nèi)部的采購經(jīng)理類的角色，他需要發(fā)布信息，收集信息，同時，初步篩選合格的供應(yīng)商，一般是從十家供應(yīng)商剩下三家等，為確定*供應(yīng)商做鋪墊。
6、認(rèn)準(zhǔn)*，篩供應(yīng)商；
通過技術(shù)標(biāo)與商務(wù)標(biāo)的因素而確立篩選的標(biāo)準(zhǔn)，例如：價格、質(zhì)量、品質(zhì)、品牌、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、職業(yè)化、關(guān)系等因素來選擇*的供應(yīng)商。
7、合同審核，合作談判；
最為采購方來說，確定供應(yīng)商后，要在談判中盡量壓低成本，并為企業(yè)爭取有利的付款方式降低風(fēng)險。該項目后續(xù)實施如何很大程度上取決于合同條款上的具體規(guī)定，所以該過程是非常關(guān)鍵的，客戶可能專門組織談判小組，與*供應(yīng)商來談具體的條款。
8、雙方商定，簽約成交。
商務(wù)具體條款雙方商定后，雙方法人簽署合同。開始進入具體的合作及售后服務(wù)階段，在該階段之前，可以說銷售方是很成功的，否則，對方也不會選擇和你合作。有人錯認(rèn)為銷售活動到此結(jié)束了，其實還沒有，這只是個開始，如何將該客戶綁定為企業(yè)的忠實客戶，這就需要銷售方在實施及售后客戶關(guān)系維系方面下工夫了。
項目型銷售管理的起點是客戶內(nèi)部采購流程。產(chǎn)品、服務(wù)的供應(yīng)方了解客戶內(nèi)部采購流程的目的是為了提高項目型銷售的成功率。每個客戶都有自己的一套內(nèi)部采購流程。供應(yīng)方想要實現(xiàn)銷售，必須按照客戶的規(guī)則行事，根據(jù)客戶的內(nèi)部采購流程來一步一步推進銷售過程，如果無法隨著客戶內(nèi)部采購流程不斷前進，就代表著供應(yīng)方的項目型銷售失敗了。因此，在項目型銷售中，供應(yīng)方在規(guī)范化企業(yè)內(nèi)部的銷售流程之前，應(yīng)該首先關(guān)注客戶內(nèi)部的采購流程。客戶內(nèi)部采購流程如果不清晰，就不知道應(yīng)該如何根據(jù)客戶的采購流程做出及時準(zhǔn)確的響應(yīng)。
客戶內(nèi)部采購流程是項目型銷售流程管理系統(tǒng)的基礎(chǔ)組成要素。項目型銷售*的特點就是“以客戶為中心”，在實際銷售中的做法就是：尊重客戶的興趣、需求和規(guī)則。因此，項目型銷售流程管理系統(tǒng)將“尊重客戶的規(guī)則”放在了第一位，銷售和管理都是圍繞著客戶內(nèi)部采購流程展開的。項目型銷售流程管理系統(tǒng)從兩個方面向我們介紹客戶內(nèi)部采購流程。首先是從理論推廣的角度，向我們介紹了客戶的內(nèi)部采購流程的一般形式和步驟。其次是從實際應(yīng)用的角度，向我們介紹客戶內(nèi)部采購流程的操作和應(yīng)用，譬如如何根據(jù)客戶內(nèi)部采購流程來收集和使用有關(guān)客戶、競爭對手的信息。


●主要組成要素：項目型銷售推進流程
我們知道，處于內(nèi)部采購流程不同階段的客戶位于銷售漏斗的不同狀態(tài)。隨著內(nèi)部采購流程的推進，客戶所在的狀態(tài)也在向銷售漏斗底部的*狀態(tài)推進，這也意味著項目型銷售的成功幾率的逐步上升。
如何保證客戶的內(nèi)部采購流程順利向前推進呢？也就是說，作為銷售一方，我方應(yīng)該做出哪些努力呢？我們?yōu)榱吮ＷC客戶內(nèi)部采購流程順利向前推進而做出的努力所形成的軌跡，就是我們的項目型銷售推進流程。
對應(yīng)于客戶內(nèi)部采購流程的八個階段，項目型銷售推進流程也由八個階段組成。這八個階段分別是：
?項目立項；
?初步接觸；
?方案設(shè)計；
?業(yè)績展示；
?方案確認(rèn)；
?項目評估；
?商務(wù)談判；
?簽約成交。
由于項目型銷售推進流程的八個階段與客戶內(nèi)部采購流程的八個階段一一對應(yīng)，因此，隨著項目型銷售推進流程的向前發(fā)展，項目型銷售的成功率也隨之提高。在整個流程中，每個階段的最終目的都是激發(fā)客戶對我方的興趣，同意我們參加客戶內(nèi)部采購流程的下一階段。

成功標(biāo)準(zhǔn)的路徑：