下午與顧問企業(yè)談創(chuàng)新和營銷策略，整理幾個(gè)常見策略，供同學(xué)和讀者借鑒。營銷是個(gè)系統(tǒng)活，營銷策略決定了營銷的第一顆扣子，用好了，順勢(shì)而為，得名得利。
1、情感策略：今年過節(jié)不收禮，收禮只收腦白金，對(duì)于腦白金來說，我常說，這是一個(gè)非常有意思和標(biāo)志性的產(chǎn)品，有意思在于大家都煩她，但是大家都記住他了。營銷策略中，記住是一些行為開展的基礎(chǔ)。情感策略專業(yè)解釋就是把消費(fèi)者個(gè)人情感差異和需求作為企業(yè)品牌營銷戰(zhàn)略的核心，通過借助情感包裝、情感促銷、情感廣告、情感口碑、情感設(shè)計(jì)等策略來實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)。在情感消費(fèi)時(shí)代，消費(fèi)者購買商品所看重的已不是商品數(shù)量的多少、質(zhì)量好壞以及價(jià)錢的高低，而是為了一種感情上的滿足，一種心理上的認(rèn)同。情感營銷從消費(fèi)者的情感需要出發(fā)，喚起和激起消費(fèi)者的情感需求，誘導(dǎo)消費(fèi)者心靈上的共鳴，寓情感于營銷之中，讓有情的營銷贏得無情的競(jìng)爭(zhēng)。我們現(xiàn)在到處出現(xiàn)的懷舊零食就是這個(gè)策略的升級(jí)。正如腦白金，孝敬爸媽腦白金，就是典型的情感設(shè)計(jì)?；ヂ?lián)網(wǎng)新經(jīng)濟(jì)時(shí)代，粉絲經(jīng)濟(jì)，就是典型的情感營銷，你別管東西好不好，只要是我賣的我就買。
我常說：選擇是理性的，成交是感性的，而情感最終戰(zhàn)勝理智，形成了營銷。
2、體驗(yàn)策略：專業(yè)名詞解釋體驗(yàn)通常是由于對(duì)事件的直接觀察或是參與造成的，不論事件是真實(shí)的，還是虛擬的。體驗(yàn)會(huì)涉及到顧客的感官、情感、情緒等感性因素，也會(huì)包括知識(shí)、智力、思考等理性因素，同時(shí)也可因身體的一些活動(dòng)。體驗(yàn)的基本事實(shí)會(huì)清楚地反射于語言中，例如描述體驗(yàn)的動(dòng)詞：喜歡、贊賞、討厭、憎恨等，形容詞：可愛的、誘人的、刺激的、酷斃的等等。比如某品牌的的一周免費(fèi)體驗(yàn)用車，就是讓客戶體驗(yàn)之后強(qiáng)化購買意識(shí)。網(wǎng)約車也是一樣，低價(jià)或者高補(bǔ)貼的專車服務(wù)，讓用戶體驗(yàn)之后覺得非常好，進(jìn)而形成乘車習(xí)慣，最后原以為了服務(wù)而付出更高價(jià)格。再比如，某音的加流量服務(wù)，通過購買一定的流量，可以增加個(gè)人的曝光率，最終的結(jié)果就是一旦花錢，就根本停不下來。再比如手機(jī)游戲，總是會(huì)給你一些本來需要付費(fèi)的道具，當(dāng)你體驗(yàn)過即時(shí)滿足的快感后，及其容易購買產(chǎn)品。
我常說：培養(yǎng)用戶習(xí)慣是需要金錢和時(shí)間的，但是一旦用戶習(xí)慣了，你就擁有了客戶的金錢和時(shí)間。
3、植入策略：植入營銷通常是指將產(chǎn)品或品牌及其代表性的視覺符號(hào)甚至服務(wù)內(nèi)容策略性融入電影、電視劇或電視節(jié)目各種內(nèi)容之中，通過場(chǎng)景的再現(xiàn),讓觀眾在不知不覺中留下對(duì)產(chǎn)品及品牌印象，繼而達(dá)到營銷產(chǎn)品的目的。最早華誼兄弟賀歲片的廣告植入，再到現(xiàn)在影視劇的植入，甚至各個(gè)社交平臺(tái)的網(wǎng)紅帶貨，本質(zhì)都是植入，只是植入的手段高低和客戶觀感好壞而已。最近某爽的全網(wǎng)封殺，其父親道歉時(shí)候，有某款app被有意植入，就被網(wǎng)民大量吐槽甚至聲討，這是典型的營銷部門亂用植入策略，視覺符號(hào)聯(lián)通情感，如果植入主題本身不夠正能量，那么產(chǎn)品也會(huì)被帶偏，那么對(duì)于品牌損害也是不可估量的。所以，優(yōu)先選擇植入事件和媒介，是需要有策略有標(biāo)準(zhǔn)的。
我常說：不要反感視頻和電影里的廣告，因?yàn)闆]有他們，我們看不到這么好的電影。但是因?yàn)橛辛怂鼈?，在看電影的時(shí)候我們打開了購物app。
4、見證策略：見證即是口碑是指企業(yè)努力使用戶通過親朋好友及關(guān)聯(lián)人脈之間的交流將自己的產(chǎn)品信息、品牌傳播開來。這種營銷方式成功率高、可信度強(qiáng)，這種以口碑傳播為途徑的營銷方式。好貨總能被同類人群傳播。比如，護(hù)膚品，營養(yǎng)品，保健品，器材，家具家電等，這些物品都是口碑傳播的常見載體。對(duì)于網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)發(fā)達(dá)的今天，口碑傳播的速度和廣度被無限放大，會(huì)做口碑，能做口碑，善作口碑的企業(yè)和產(chǎn)品，將會(huì)被更多人喜歡和接受。善用口碑就是營銷，一件產(chǎn)品，百萬人見證效果，98%以上的復(fù)購率，88%以上的自主推薦率，十年老用戶等等，這些都是容易達(dá)成成交的見證語言。
我常說：沒有人不要背書，因?yàn)闆]有人是*權(quán)威的。商業(yè)伙伴的信任，是從信任的伙伴開始。
5、蹭熱點(diǎn)策略:現(xiàn)代社會(huì)，信息傳播傳遞的速度極快，熱點(diǎn)事情總能吸引互聯(lián)網(wǎng)資源，對(duì)于網(wǎng)絡(luò)流量?jī)r(jià)格越來越貴的今天，學(xué)會(huì)蹭熱點(diǎn)，是企業(yè)做營銷的必要思路，也是營銷戰(zhàn)略和執(zhí)行部門的必要能力。通過策劃、組織和利用具有名人效應(yīng)、新聞價(jià)值以及社會(huì)影響的人物或事件，引起媒體、社會(huì)團(tuán)體和消費(fèi)者的興趣與關(guān)注，以求提高企業(yè)或產(chǎn)品的知名度、美譽(yù)度，樹立良好品牌形象，并最終促成產(chǎn)品或服務(wù)的銷售目的的手段和方式。蹭熱點(diǎn)，需要注意兩點(diǎn)，第一，蹭反轉(zhuǎn)幾率低的熱點(diǎn)，為什么？因?yàn)橐坏┦录崔D(zhuǎn)，原有的策略必然出現(xiàn)問題；第二，蹭能夠升級(jí)品牌效應(yīng)的熱點(diǎn)，比如，最近凱迪拉克在*總統(tǒng)選舉期間，蹭的熱點(diǎn)就非常好“沒人比我更了解這個(gè)位置”。
我常說：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，蹭熱點(diǎn)是必要能力，君不見，網(wǎng)上熱點(diǎn)蹭的好，業(yè)務(wù)成績(jī)節(jié)節(jié)高。
6、蹭品牌策略：對(duì)蹭品牌的本質(zhì)，是為了更好的借助原有品牌知名度，迅速打開自己品牌的市場(chǎng)，能讓目標(biāo)受眾迅速完成對(duì)我們的營銷標(biāo)的物從認(rèn)識(shí)到感興趣甚至到購買的過程。其操作思路是想方設(shè)法將自己的產(chǎn)品或品牌與行業(yè)內(nèi)的知名品牌發(fā)生某種聯(lián)系，并與其進(jìn)行比較，但承認(rèn)自己比其稍遜一籌。比如早些年蒙牛剛剛推出時(shí)，與伊利的比附，在樂虎等功能飲料推出市場(chǎng)的時(shí)候，與紅牛做對(duì)比依附也非常的成功。再比如，社會(huì)上很多人會(huì)加入某些商會(huì)和協(xié)會(huì)，有些人喜歡蹭飯局，蹭合照，其實(shí)這些都是蹭品牌的策略，通過其他品牌或者他人的影響力，幫助自己開展?fàn)I銷工作。
我常說：選擇一個(gè)目標(biāo)，跟進(jìn)他追隨他，北喬峰南慕容，大家不認(rèn)識(shí)慕容，但是喬峰名氣大。畢竟敢和第一較高下的，想想應(yīng)該是第二。
7、饑餓策略：是指商品提供者有意調(diào)低產(chǎn)量，以期達(dá)到調(diào)控供求關(guān)系、制造供不應(yīng)求“假象”、維持商品較高售價(jià)和利潤率的目的。饑餓營銷就是通過調(diào)節(jié)供求兩端的量來影響終端的售價(jià)，達(dá)到加價(jià)的目的。表明上，饑餓營銷的操作很簡(jiǎn)單，定個(gè)叫好叫座的驚喜價(jià)，把潛在消費(fèi)者吸引過來，然后限制供貨量，造成供不應(yīng)求的熱銷假象，從而提高售價(jià)，賺取更高的利潤。但“饑餓營銷”的*作用還不是調(diào)節(jié)了價(jià)格，而是對(duì)品牌產(chǎn)生的附加值，這個(gè)附加值分正負(fù)。談從喬布斯時(shí)代的蘋果手機(jī)到雷布斯的小米手機(jī)，再到現(xiàn)在的盲盒，都是饑餓營銷的典范。其實(shí)，某些城市的房子開篇現(xiàn)場(chǎng)，這種策略更常見，也用的更好。
我常說：饑不擇食，在必要的市場(chǎng)和環(huán)境中，沒得選往往是忠誠，限時(shí)往往是沖動(dòng)的。又忠誠有沖動(dòng)，那肯定要消費(fèi)。
8、恐懼策略：指營銷者通過廣告、營銷人員等方式，向目標(biāo)客戶告知某種現(xiàn)存的或者潛在的威脅、危害，以達(dá)到銷售其自身產(chǎn)品的目的的一種營銷方式。但當(dāng)營銷者提供的事實(shí)或者數(shù)據(jù)存在夸大或者虛假時(shí)，這種行為一般不列入恐嚇營銷的討論范疇。恐嚇營銷在邏輯上的表述為：分析產(chǎn)品→列舉提出問題→渲染問題的嚴(yán)重性→從心理上恐嚇→采取措施→潛在購買成為現(xiàn)實(shí)購買。這方面需要營銷者在運(yùn)用時(shí)格外注意，然而此策略運(yùn)用得當(dāng)，效果甚好，比如防輻射服、無糖飲料等，都是現(xiàn)階恐嚇營銷的標(biāo)志性產(chǎn)品，因?yàn)閷?duì)于客戶來講，選擇你是懼怕沒有選擇你的后果！君不見，到處的早教機(jī)構(gòu)，家長(zhǎng)去，并不是孩子需要，而是因?yàn)椋瑒e的家長(zhǎng)都給孩子報(bào)了，我不報(bào)，就落后！但是，一定要注意，損人利己的制造恐懼，最終會(huì)影響到自己，多年以前的微波爐輻射言論，最終使整個(gè)行業(yè)都深受其害。合作共贏，理性設(shè)計(jì)，才是恐懼策略運(yùn)用好的基礎(chǔ)。
我常說：趨利避害是人的本能，恐懼之下的盲目選擇是本能的反應(yīng)。能花小錢買個(gè)心安，不虧！君不見，那些花錢不眨眼為孩子報(bào)補(bǔ)習(xí)班的媽媽們，絕多數(shù)都是花錢買心安。
9、會(huì)員營銷策略：會(huì)員營銷是一種基于會(huì)員管理的營銷方法，商家通過將普通顧客變?yōu)闀?huì)員，分析會(huì)員消費(fèi)信息，挖掘顧客的后續(xù)消費(fèi)力汲取終身消費(fèi)價(jià)值，并通過客戶轉(zhuǎn)介紹等方式，將一個(gè)客戶的價(jià)值實(shí)現(xiàn)*化。會(huì)員是一個(gè)非常必要的社群構(gòu)成，善用會(huì)員能夠?yàn)槠髽I(yè)產(chǎn)生持續(xù)穩(wěn)定的價(jià)值，而對(duì)于忠實(shí)會(huì)員的會(huì)員體系建設(shè)，也是會(huì)員營銷策略的根本。我在為我的企業(yè)家創(chuàng)業(yè)家學(xué)員談會(huì)員體系的時(shí)候，把會(huì)員分為四個(gè)級(jí)別，級(jí)別不同，對(duì)應(yīng)的營銷策略服務(wù)策略不同，自然而然，他們的品牌歸屬感和存在感也不一樣，對(duì)于超級(jí)會(huì)員的超級(jí)服務(wù)，必定能為企業(yè)帶來超級(jí)利潤。
我常說：與其讓一百個(gè)人消費(fèi)你一樣產(chǎn)品，不如讓十個(gè)人消費(fèi)你十樣產(chǎn)品。只要品質(zhì)夠硬，你的忠實(shí)客戶永遠(yuǎn)是你的績(jī)效加速器。
從“用戶”到“策略”，所有的營銷必定是策略營銷，所有策略必經(jīng)過“設(shè)計(jì)”！但是不論什么樣的策略一定要記住，為顧客創(chuàng)造真實(shí)有價(jià)值的產(chǎn)品才是根本。如果只是想著營銷卻忽視產(chǎn)品質(zhì)量和長(zhǎng)期客戶價(jià)值，那么再好的策略，也不能為你帶來長(zhǎng)久的收益。殺雞取卵，嘩眾取寵，賺一時(shí)錢，損一時(shí)名。對(duì)于企業(yè)戰(zhàn)略和營銷策略的制定者，我們既需要開拓思路，不拘一格，又需要守住商業(yè)初心，明確價(jià)值互換根本。
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