培訓有用！培訓真的有用嗎？
“培訓無用論”是當前進行過培訓的部分企業(yè)的一種基本論調。各種類型的培訓進行了不少，員工感受到企業(yè)提供給他們的良好氛圍，開闊了眼界，掌握了各種技巧。而企業(yè)領導所期盼通過培訓提高生產力，即銷售提升、利潤增長、成本降低、效率提高卻永遠是遙遙無期。難怪有人開始提出各種質疑：培訓人員的水平不夠！培訓只是一種形式！培訓是企業(yè)無收獲的浪費。如何有效地將培訓轉化成生產力呢？
培訓有針對性能夠有效轉化為生產力嗎？
培訓生動化能夠有效轉化為生產力嗎？
培訓技巧全面能夠有效轉化為生產力嗎？
培訓內容豐富能夠有效轉化為生產力嗎？
培訓計劃安排系統(tǒng)能夠有效轉化為生產力嗎？
答案是不能！那只是培訓所必須具備的基礎條件。
那么，到底如何有效地將培訓轉化成生產力呢？
答案是實踐!
我們服務的A公司是一家制藥企業(yè)，正處于企業(yè)發(fā)展的成長期。銷售渠道一直以醫(yī)院終端為主，銷售處于穩(wěn)定狀態(tài)。但隨著OTC藥品市場在整個醫(yī)藥市場中承擔角色的越來越重要，A公司意識到，OTC藥品市場將成為企業(yè)銷售和利潤新的增長點。經過我們和企業(yè)市場人員的調查分析研究，根據(jù)A公司目前沒有強有力資金進行大眾媒體的產品推廣的情況，成功運作OTC藥品市場最為有效的策略為終端生動化陳列和終端攔截銷售。
在上述策略的指導下，我們?yōu)锳公司制定了終端生動化陳列、終端攔截銷售技巧培訓，并輔以高效團隊的培訓，以增強團隊合作意識、責任心來保證前兩個方面培訓內容的執(zhí)行到位。通過現(xiàn)場模擬的體驗式培訓方法，針對藥品陳列的四大原則、*陳列位置的選擇、產品擺放的方法、針對競品的攔截技巧、促銷人員促銷技巧、團隊協(xié)調能力、責任心等方面的內容進行了一一講解。所有接受培訓的營銷一線業(yè)務人員都覺得受益匪淺，掌握了很多OTC藥品市場的運作技巧，對于他們自身從醫(yī)院終端的藥品銷售轉向OTC藥品市場的運作起到了很好的指導作用。企業(yè)上下對運作OTC藥品市場信心十足。但是3個月以后，企業(yè)領導反映OTC市場的銷售局面并沒有向預期目標那樣全面打開，銷售狀態(tài)一般，投入產出比出現(xiàn)失衡情況。當我們和A公司負責人對市場進行了調查，對業(yè)務人員進行了訪談之后，終于真相大白。產品陳列位置好壞不一，擺放隨意現(xiàn)象非常普遍、產品包裝有些被污染、促銷人員溝通技巧生澀、傳達信息缺乏準確、市場上出現(xiàn)問題喜歡單打獨斗，沒有及時匯報的意識。而企業(yè)自身也沒有任何針對上述內容的考核管理制度。
從上面的問題我們不難發(fā)現(xiàn)，A公司的業(yè)務人員并沒有將培訓所學內容準確實踐在OTC市場上。也就是學而不用，會而不用！
一次培訓結束后，并不意味著培訓真正的結束了。因為，這時所有的培訓內容還都只停留在接受培訓人員的腦子里，還沒有真正的被他們應用于實際中，也就是說還沒有為企業(yè)的管理水平和營銷能力的提高做出貢獻，還沒有真正轉化成企業(yè)的生產力。但很多企業(yè)往往意識不到這一點，認為培訓一結束，員工的工作能力就會有很大的提高，企業(yè)的管理水平和營銷能力也會有很大的提高，企業(yè)的生產力也會有很大的提高，結果到年末的時候發(fā)現(xiàn)一切還是原樣，卻找不到問題出在哪里。
培訓的針對性、生動性及實用性固然重要，但關鍵在于接受培訓的人員能夠將所學到的內容應用于日常工作中，才能夠真正發(fā)揮培訓的作用。正如上述培訓中所涉及的內容，都是運作OTC藥品市場的各項工作標準，如：藥盒在柜臺陳列時要正面朝上，價格標簽要明確清晰等等。這么簡單而有實效的內容，即使培訓師講授得在生動，業(yè)務人員當時在熱情高漲，而在實際工作中卻不落實到位，再好的培訓內容、再好的培訓技巧，也不能轉化成生產力。正所謂：子不孝父之過，教不嚴師之過。學而不用，會而不用，其原因是企業(yè)沒有進行有效的監(jiān)督跟進。正如學生的學習成績需要各種考試進行檢查，業(yè)務人員培訓學習就更需要企業(yè)配合培訓內容進行監(jiān)督跟進，督促業(yè)務人員將培訓所學內容進行實踐，從而提高生產力，即有效將培訓轉化為生產力。
我們認為讓實踐有效地將培訓轉化為生產力：
一、 制定配套的合理考核機制
與培訓內容相配套的考核機制能夠督促業(yè)務人員將培訓內容落到實處，產生實際效果。
針對A公司的實際情況，我們幫助A公司設定了一些后續(xù)的監(jiān)督跟進措施。這些措施主要包括：
對銷售人員和促銷人員就所培訓的內容做定期文字測試；
按標準派專人不定期進行藥店陳列生動化、宣傳生動化檢查；
利用神秘顧客檢查終端攔截技巧；
以月為單位考核業(yè)務人員的銷售完成情況；
要求業(yè)務人員每天準確填寫工作記錄，上級領導給予及時回復；
二、 組織配套的評比活動
與培訓內容相配套的評比活動，能夠在工作中以生動形象的方式再次強化業(yè)務人員對培訓內容的掌握，幫助他們把培訓內容中的每一個具體標準變成日常工作中的良好習慣，提高生產力。
就像麥當勞公司在對員工進行了各個崗位的培訓后，不僅有相應的SOC考核單，對每一個工作細節(jié)進行量化考核。同時，還會不斷開展一系列對消費者的促銷活動。利用促銷活動既提高了銷量，還對員工進行符合培訓內容的評比，如微笑英雄、*員工、服務明星、崗位明星大賽等等。將培訓中的每一個細節(jié)通過活動評比，強化員工記憶，并反復運用，最終形成良好的習慣，提高麥當勞整體生產力。
同樣，針對已經對A公司進行的培訓內容，我們幫助A公司策劃了一系列配套評比活動：
開展藥店終端維護主題月活動：督促銷售人員更積極的深入藥店，幫助并監(jiān)督藥店的銷售人員做好藥店終端的陳列生動化和宣傳生動化；
開展藥店銷售評比月活動：根據(jù)具體藥店的具體情況給出該藥店在每個月內的增長百分比，到月末的時候對銷售人員進行考核，看哪個銷售人員所負責的區(qū)域達標的藥店多；
*溝通促銷員評比：為攔截技巧的充分發(fā)揮提供了語言能力的支持；
問題英雄評比：要求每一位員工善于發(fā)現(xiàn)問題，并及時匯報給上級，同時鼓勵員工在匯報問題的時候，拿出合理化建議； 三、 提供配套的獎勵措施
配套的獎勵措施能夠有效激勵業(yè)務人員快速且準確地將培訓內容用于實踐，轉化成生產力。除了一般的銷售任務完成獎勵措施外，針對上述所提到了相應的重點考核內容及各項評比活動，同樣要給予不同程度的獎勵，提高業(yè)務人員的積極性。不僅對此次培訓能夠有效執(zhí)行，同時還能激發(fā)員工自動自發(fā)的培訓需求。
在這些監(jiān)督跟進工作開展一段時間以后，A公司的產品上架率高且正常翻單，OTC藥品市場的運作進入了良性狀態(tài)，所進入的各藥店的銷售量都有了不同程度的提高，銷售人員與藥店之間的關系也有了很大的改善，這為企業(yè)將同一品牌下的其它OTC產品進入藥店奠定了良好基礎。同時，這些變化的產生也增強了銷售人員的信心，更好的激發(fā)了他們的工作熱情，使他們更積極地投入到自己的工作中，這對企業(yè)銷售額和利潤的提升都起到了不小的作用。至今為止，A公司領導成為了“培訓無用論”的最堅強反對者。因為他們明白：實踐能夠有效地將培訓轉化成生產力！
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