所謂問答成交，是利用提問的方式，讓顧客進入到我們的成交流程里，那么什么樣的提問能夠讓客戶完全順著我們的思路走呢？比方說你是賣車的，你就不要問顧客你喜歡什么顏色的車。因為一個人喜歡什么樣的顏色完全沒有意義，因為他喜歡的顏色不一定就會買，你也不一定就會有。而且這個問題是一個開放式的答案，如果一家人去買這輛車，大家就會基于這樣的一個話題爭論起來，現(xiàn)場就會變得很尷尬。所以正確的問法是問顧客，你喜歡深顏色的車，還是喜歡淺顏色的車，你喜歡深灰色還是乳白色？你喜歡橙紅色還是深藍色？
記住，一定要給你的顧客二選一的選擇題，包括顧客在跟你砍價的時候，你也可以去問他是要3000元的折扣券，還是要5000元的加油卡。當他覺得價格有點小貴的時候，你也可以詢問他是希望首付少一點，還貸時間長一點，還是首付多一點，還貸時間短一點？當你準備拿下訂單，引導你的顧客交定金的時候，你可以問他，定金您是刷卡，還是微信支付寶呢？大家要注意問答成交的核心目的不是讓顧客在一個問題上陷入糾結的狀態(tài)，因為一旦糾結，那么很有可能顧客就會選擇觀望。所以問答成交的根本作用是有目的的，有節(jié)奏的，帶著顧客走向收銀臺。
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