一家企業(yè)能否看出來他的銷售團隊是高效，就是持續(xù)產(chǎn)出，就看這家公司訓(xùn)練銷售的技能方面是否在這個方向。如果這個方向都能達到一個非常高效專業(yè)的一個培訓(xùn)的質(zhì)量的話，那么這家公司一定是具有高產(chǎn)，也就是我們所說的狼性銷售團隊。就是普遍企業(yè)用的就是產(chǎn)品知識。我們很多會通過內(nèi)部的產(chǎn)品經(jīng)理培訓(xùn)或者銷售團隊的這樣的一個經(jīng)理去培訓(xùn)，或者有外部的專業(yè)的技術(shù)人員去培訓(xùn)這樣一個產(chǎn)品知識。但產(chǎn)品知識的話，在最后成交階段，就是我們所說的銷售執(zhí)行技能方面，他很難發(fā)揮。最后跟成交有關(guān)的這樣的一個技能的。因為產(chǎn)品知識的話，只會在最后成交階段給客戶造成這種負擔(dān)。
這種負擔(dān)感受到這個產(chǎn)品的特點，產(chǎn)品的功能，然后這個產(chǎn)品的特點講述的越多，功能講述的越多的話，給客戶的感覺好像這個產(chǎn)品會很貴。我好像負擔(dān)不起，所以你明白了嗎？如果說你現(xiàn)在公司在培訓(xùn)方面，還是專注在產(chǎn)品知識方面，無論你是做科技軟件的，還是做服務(wù)的，還是做具體的這樣一些產(chǎn)品類的等。這樣一個行業(yè)的話，你過分的去培訓(xùn)產(chǎn)品知識的話，會讓銷售養(yǎng)成一個非常重要的一個風(fēng)格，就是特征陳述。特征陳述在最后成交階段的銷售執(zhí)行技能方面，就會給客戶造成很大的成本的這樣的一個壓力。他就會告訴你，我們考慮，你再也沒有機會推動這個產(chǎn)品銷售給這個客戶了，明白了嗎？
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