我們在進行大客戶拜訪的時候，不要在見面的時候去探究了解他的一個背景信息。因為沒有一個決策者，他喜歡把自己生意的一些真實的情況，通過你的提問一一給你講述出來的。所以說在見面的時候，大部分銷售在問背景性問題的時候，一定是我可以讓一些大客戶訂單當中推進過程的決策人感覺反感的。所以什么時候去了解這個背景信息呢？這個背景信息的重要性與最后的合約的一個推進有什么關(guān)系？其實背景性信息的話，一定要在拜訪之前就要了解到的，而且這個背景信息的話不可能是通過決策人去了解，一定是非關(guān)鍵人去了解的四個方向，去了解這個背景信息。
1、就是他的財務視角，就是你要了解他的營業(yè)額，還有了解他的一個市場營銷的這樣的一個推廣目標客戶，還有主要的市場，還有一個財務視角里面一定要了解他的團隊，就是銷售團隊。銷售團隊是不是有好的產(chǎn)出，還有客銷售團隊是不是穩(wěn)定，這些都是取決于他的一個現(xiàn)金流的一個狀況的。所以財務視角你了解清楚了以后，你才知道你推銷的產(chǎn)品他是不是有購買力的。
2、就是要了解他的一個同行，他是怎么去認定他的，這個叫同行視角，了解兩個點。第一個就是他在整個市場當中的一個排名，他是龍頭客戶、中等客戶還是小客戶的。另外同行視角里面的話，要了解他的一個產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢。它的核心競爭力是什么。
3、就是你要看這個客戶的一個創(chuàng)新的視角，就是他是不是有持續(xù)的新產(chǎn)品的推出。新產(chǎn)品的推出的話，是代表他公司的一個案例，研發(fā)團隊是比較強的。那研發(fā)團隊強代表什么？說明他公司的整個現(xiàn)金流，還有他自己的內(nèi)部的流程相對是比較完善的，這個就可以體現(xiàn)他持續(xù)改進的一個能力。
4、就是一定要從客戶視角，客戶視角就是看這個客戶在客戶當中的一個滿意度的回饋了。當你在推銷產(chǎn)品的時候，你一定要了解它的滿意度的話，就是一定要從四個方向去搞定。它的滿意度。第一是它的續(xù)約率，續(xù)簽率好的話，說明他的產(chǎn)品是被客戶滿意的。第二的話就是他的一個產(chǎn)品的品質(zhì)。第三就是它的一個性能跟服務。第四的話，他去購買產(chǎn)品，推動這個產(chǎn)品的時候，給客戶的時候，客戶對他的一個價格成本的這樣的一個反應是什么？所以從這個客戶視角的話，可以充分的了解客戶他的下游自己的客戶對他的一個滿意度?？梢酝茰y出來他整個公司運營的情況。所以大客戶銷售的時候，你最終是要判斷他公司的整個這樣一個購買能力，購買你的產(chǎn)品的能力是否合適。所以通過這樣一個背景性信息調(diào)查以后，你見面的時候就可以有的放矢去推進難點問題，推進這些四個方向的不滿意的地方在哪里。這個時候你就可以切入到你產(chǎn)品的價值，解決他什么問題。就是解決他整個四個視角當中的某些你認為是有突破點的不滿意的問題，這就是背景性問題。在大客戶營銷當中的核心。所以見面的時候不要再問背景性問題了，一定要充分在拜訪之前了解背景性問題，了解背景性信息是什么。
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