在銷售團(tuán)隊(duì)里面，我非常佩服有一種類型的銷售，他很安靜，不說話，但是他能夠交付大合同給你，而不是那些夸夸其談很外向的銷售，能夠交付大合同給你。外向的銷售，你去看一下，他基本上都是一些中小型的合同，持續(xù)產(chǎn)生大合同的能力都是比較弱的，這是為什么呢？這是跟一個(gè)人安靜當(dāng)中，他有一個(gè)底層的邏輯在的。一個(gè)人的安靜，他不是真正的安靜，它是一種心流狀態(tài)的一種能力。什么是心流狀態(tài)？就是可以把自己的注意力毫不費(fèi)力的投注在他想要搞定的客戶身上，或者他想要促成成交的這個(gè)銷售流程。產(chǎn)生心流狀態(tài)的銷售的話，他一定非常清楚銷售流程，這是他目標(biāo)指引的方向所在。
所以說一個(gè)好銷售的話，他為什么能夠安靜下來去分析客戶？因?yàn)樗冷N售流程的六個(gè)階段，在發(fā)現(xiàn)階段的話，他需要去了解客戶的狀況。通過客戶背景信息的收集，去引導(dǎo)自己分析客戶。然后在第二個(gè)探究階段的話，他通過提問去挖掘客戶的需求。他從提問當(dāng)中了解客戶的隱含需求是啥。再通過暗示性問題讓客戶清楚的知道這個(gè)需求是很有緊迫感的，從而轉(zhuǎn)成讓客戶自己說出來的明確需求。再進(jìn)入銷售流程當(dāng)中，你就能夠進(jìn)入了第三個(gè)銷售流程就是，處理異議的銷售流程。第四個(gè)銷售流程就是設(shè)計(jì)方案，第五個(gè)銷售流程就是要求簽約的銷售流程，所以明白了嗎？如果你想搞定客戶，搞定大客戶的話，一定是要攻破第一第二個(gè)銷售流程，就是提問挖掘客戶的需求。那這種能力你需要快速讓自己安靜下來，分析客戶，專注在你要投注的客戶身上去培養(yǎng)自己的心流狀態(tài)的銷售習(xí)慣，明白了嗎？如果你想做好一個(gè)大客戶營(yíng)銷的話，培養(yǎng)自己的心流狀態(tài)的銷售習(xí)慣，通過銷售流程的方向指引你成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售。
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