銷售主管有一個(gè)非常重要的技能，就是陪同拜訪。因?yàn)槟闶遣皇悄軌蚪o銷售在簽約方面能夠支持，就是在陪同拜訪當(dāng)中可以幫助他促成合同臨門一腳的水平。你要發(fā)揮一下，但是大部分的銷售主管，其實(shí)他在跟銷售出去拜訪客戶的時(shí)候，他都是沒(méi)有做一個(gè)非常重要的拜訪前的準(zhǔn)備。什么是一個(gè)非常有效的拜訪前的準(zhǔn)備或者充分的，就是你要問(wèn)銷售拜訪前很多問(wèn)題。比如說(shuō)你問(wèn)銷售今天這個(gè)客戶，你為什么要去拜訪他？現(xiàn)在目前在銷售流程當(dāng)中哪一個(gè)階段？比如銷售告訴你，現(xiàn)在我們已經(jīng)進(jìn)入了第二次的一個(gè)溝通。因?yàn)樵阡N售流程的第一階段發(fā)現(xiàn)階段我知道他是一個(gè)可識(shí)別的、可靠的、有價(jià)值的銷售線索。所以我跟他做一個(gè)拜訪，拜訪的目標(biāo)，就是為了挖掘他潛在的需求。所以我今天就要去做這樣一個(gè)探究階段的拜訪。銷售主管還要問(wèn)銷售，今天你拜訪這個(gè)客戶，你有沒(méi)有想過(guò)他有哪些可能性的可以講，這就是在銷售流程過(guò)程當(dāng)中處理異議的階段。如果你不能在拜訪前把可能性的預(yù)見(jiàn)性的反對(duì)意見(jiàn)提前準(zhǔn)備的話，就是你到了客戶那邊可能就會(huì)非常尷尬了，或者你不會(huì)很有效的處理好他的反對(duì)意見(jiàn)。其實(shí)處理反對(duì)意見(jiàn)最好的兩個(gè)方向。
第一就是你通過(guò)成功故事去影響這個(gè)客戶，你的同行，你的相同的產(chǎn)品已經(jīng)跟我們合作的，要提前準(zhǔn)備。另外一個(gè)就是你要引導(dǎo)并激發(fā)客戶選擇產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)。其實(shí)你在跟銷售出去的時(shí)候，你要了解銷售是不是準(zhǔn)備好跟他約了。就是說(shuō)如果這個(gè)客戶一切順利的話，你有沒(méi)有想過(guò)給他做哪一種方案，怎樣的一個(gè)預(yù)算，你有沒(méi)有想過(guò)，如果這個(gè)銷售有充分的準(zhǔn)備的話，他可以試探性的有2到3個(gè)方案的這樣一個(gè)準(zhǔn)備。其中都是有策略性的，有大方案中方案跟小方案，而且并有書面的模板。還有就是你今天見(jiàn)了這個(gè)客戶以后，最終讓客戶能不能實(shí)現(xiàn)這個(gè)方案的可靠性。怎么教銷售提問(wèn)，其實(shí)方案的可靠性里面一個(gè)很重要的提問(wèn)，就是你要問(wèn)老板，你大概預(yù)算有多少？如果今天這個(gè)客戶他沒(méi)有告訴你預(yù)算有多少，只是讓你做一個(gè)方案的話，那么你在拜訪前的準(zhǔn)備的時(shí)候，告訴銷售這個(gè)方案設(shè)計(jì)可能有很大的這樣的一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)存在的。這個(gè)老板可能是沒(méi)有誠(chéng)意的，只是讓你機(jī)械性的做一個(gè)方案，這個(gè)時(shí)候你要重新進(jìn)行到一個(gè)二次銷售的階段，一定要讓老板告訴你。預(yù)算你才可以做方案的設(shè)計(jì)，所以如果雙方都比較尊重的話，你回來(lái)就是一個(gè)有效的拜訪。所以這一系列的問(wèn)題，如果你在拜訪前都能夠一一的去訓(xùn)練銷售，通過(guò)提問(wèn)提前讓銷售做準(zhǔn)備，那么你就是非常重要的陪同拜訪的銷售主管擁有的這樣一個(gè)技能了，明白了嗎？如果想成為一個(gè)很好優(yōu)秀的銷售主管，必須掌握如何進(jìn)行拜訪前的準(zhǔn)備。
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