做銷售為什么要賣認(rèn)知而不要賣產(chǎn)品呢？我給大家舉一個(gè)例子，中國(guó)人有一種說(shuō)法叫做人走茶涼。實(shí)際上除了酒水之外，中國(guó)人喝什么都喜歡喝熱的，尤其是這個(gè)茶葉，如果這個(gè)茶涼了以后，一定要倒掉，重新泡一壺。那為什么王老吉能夠讓所有的消費(fèi)者都接受涼茶？而很多人認(rèn)為王老吉他改變了消費(fèi)者的認(rèn)知，實(shí)際上王老吉他壓根兒就沒有在茶飲這個(gè)市場(chǎng)改變消費(fèi)者的認(rèn)知。
因?yàn)槟汶S便問一個(gè)愛喝茶的人，他們都不會(huì)認(rèn)為王老吉是茶。而王老吉之所以成功，恰恰是他讓以前不喝茶，而那一些愛喝飲料的人，選擇了喝涼茶。而他給出的理由是怕上火，喝王老吉。雖然他打造了一個(gè)全新的品類，而方式是是利用中國(guó)人怕上火的認(rèn)知，然后選擇帶有這種中藥口感的涼茶去解決了消費(fèi)者怕上火的問題。所以做銷售不是拼你有什么，而是拼消費(fèi)者的認(rèn)知里面有什么，而這個(gè)東西與你的產(chǎn)品關(guān)系越近，那么你就越不愁賣。
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