怎么叫做按照客戶的壓力值，從小到大呢？我來舉個例子，注意掌握其中的思路，靈活運用假設成交環(huán)節(jié)有五項內容，需要確定金額和付款方式購買的尺寸或型號購買數(shù)量，送貨地點和送貨時間。在這五項內容中，你覺得哪一項客戶感覺到壓力是最小的，應該是送貨地點和送貨時間，對嗎？其次是購買的尺寸或型號，再之后是數(shù)量，最后才是金額和付款方式。那我們按照這樣的順序，從小到大逐個往下進行。比如李先生這批設備要是送貨的話，送到哪里呢？他回答你哪里哪里？你就說好的記下來了，什么時間送貨方便。如果他告訴你時間，你就要確定尺寸和型號，您剛才看中的是c512和c20，對吧？如果他說對，那你就要問數(shù)量各要五臺是嗎？如果他這時繼續(xù)回答，這張單就跑不了。
如果他停下來跟你磨價格，也就是前面談好了價，這里又來給你磨價格，你要注意了，不要做什么讓步，最多送一些小禮品或者小幅。注意是小啊，因為他內心已經(jīng)做了，確定只是在做最后的爭取，你不要被套進去了，然后再繼續(xù)往下推進問付款方式和金額。當然也可能你在問送貨地點，送貨時間的時候，他會停下來說，哎，你先別急著說送貨，我還有個問題要問一下呢，那也好吧，你就停下來解決他的時候使用的，然后再回過來，繼續(xù)按照壓力值，從小到大往下推進。為什么要按照壓力值從小到大進行呢？因為成交的時候，客戶內心壓力部分人一旦感受到壓力的第一反應就是退縮或逃避。所以我們要把壓力做拆解，然后做逐級遞增，這樣相當于給壓力做了一個緩沖的階段。客戶這個過程程中更容接受后，我問來了，這個方法是在成交信號到來時才能使用的。
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