去星巴克會有一個場景，會發(fā)現(xiàn)服務(wù)員會問：你要什么什么咖啡，這是第一個問題。你說我要摩卡，或者是我要這個福瑞白，但是第二個問題，他會問你：你是要中杯的，大杯的，還是超大杯的，那你會選擇什么杯的？會選擇大杯的，為什么會這樣？因為他做了一個價值錨點，會發(fā)現(xiàn)到商場里面買東西也是一樣，比如一個九十九塊錢的產(chǎn)品，還有一個一百九十九塊錢產(chǎn)品，可能更多的時候會選擇九十九，這比較便宜。但是如果用三個產(chǎn)品來做對比，一個九十九，一個一百九十九，還有一個三百九十九，相信可能更多人會選擇中間這個數(shù)值一百九十九的產(chǎn)品，這就是價值錨點，所以很多時候在給客戶在展示產(chǎn)品的時候，或者在設(shè)置產(chǎn)品定價的時候，一定要有一個參照物。比如如果只有兩個產(chǎn)品在做對比，客戶大部分的選擇，一定會選擇價格低的，但是如果有三個產(chǎn)品，三個價格的產(chǎn)品在做對比的時候，客戶一定會選擇中間的這個價格，所以這就是價值錨點。
所以會發(fā)現(xiàn)星巴克做了一個數(shù)據(jù)，就是大杯的銷量占到整個中杯和超大杯銷量的百分之七十。比如賣出十杯，有七杯都是大杯的，包括到這個麥當(dāng)勞到肯德基，去買可樂，可樂也是一樣的，它也是有三個杯，一定會選擇中間這個這個產(chǎn)品。所以在設(shè)計產(chǎn)品的時候，要排除客戶的一個點價格顧慮，因為客戶選擇產(chǎn)品第一直觀，就是價格給他帶來的顧慮感，到底買這個產(chǎn)品貴不貴？這個產(chǎn)品買的值不值？但是當(dāng)有三個產(chǎn)品價格做做對比的時候，就把價格顧慮給他排除掉了。
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