很多人做生意堅持薄利多銷，但猶太人認(rèn)為薄利多銷是最愚蠢的。曾經(jīng)有機(jī)構(gòu)做過一個價格實(shí)驗(yàn)，同樣兩款運(yùn)動鞋售價分別是五十和七十美元，有百分之七十看中質(zhì)量的顧客選擇了 A 款。這時加入一款新鞋 C 售價三十美元，實(shí)際結(jié)果是選擇 B 的從百分之三十增加到了百分之五十二。選擇 A 的從百分之七十減少到了百分之三十八，而選擇 C 的僅僅只有十分之一。原來，消費(fèi)者擔(dān)心 A 款價格不劃算，C 款質(zhì)量不可靠，權(quán)衡一下就選擇了中間價格的 B 款。低價的加入不僅沒有帶來好的銷量，反而讓原來的高價顧客向現(xiàn)在的中價轉(zhuǎn)移，這在營銷上被稱為折中效應(yīng)。一些功能相近的產(chǎn)品，消費(fèi)者無法區(qū)分它們的差別時，價格就是判斷標(biāo)準(zhǔn)，這時折中效應(yīng)表現(xiàn)得尤為明顯，所以盲目降價往往只會給同行做嫁衣。
正是由于折中效應(yīng)的存在，消費(fèi)者在決策之前通常都會找一個參照物做對比來驗(yàn)證價格的合理性。所以想要提高轉(zhuǎn)化率，商品都得要提前設(shè)定一個錨點(diǎn)來引導(dǎo)顧客，這就是所謂的錨定效應(yīng)。比如一款雜志有兩種訂閱方式，電子版賣四十，電子版加紙質(zhì)版賣一百。如果想要提高客單價，更好的方式是再增加一個新選項，紙質(zhì)版也賣一百。這時候消費(fèi)者就會認(rèn)為電子版就是白送的，選擇電子版加紙質(zhì)版才更劃算，于是更多人都選擇了它。能讓顧客感覺占到了便宜或者認(rèn)為更劃算，這才是成交的關(guān)鍵。
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