任何一個產(chǎn)品都離不開渠道，經(jīng)常有企業(yè)抱怨經(jīng)銷商有奶便是娘，往往讓企業(yè)既愛又恨。
渠道對于企業(yè)而言是一個投入少、產(chǎn)出多的融資渠道，關(guān)鍵在于盈利模式和經(jīng)銷美譽(yù)度。娃哈哈總裁宗慶后采取小區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷制，為防串貨推行幾十萬到上百萬不等的經(jīng)銷保證金和區(qū)域特制條碼的方法，為娃哈哈籌措了大量的資金，并且獲得了掌控經(jīng)銷商的主動權(quán)。共享性是渠道另一特性，運(yùn)用好渠道共享性，有利于渠道創(chuàng)新。力帆摩托車總裁力排眾議，生產(chǎn)銷售新品類力帆牌白酒，并通過已有的摩托車渠道進(jìn)行分銷，避開了白熱化的糖酒批發(fā)市場，直接回款1000萬元。另外，廣州電信將電話卡與廣州公交公司月卡捆綁，利用公交公司銷售電話卡幾十萬張。這兩個案例都印證了“在接觸到目標(biāo)顧客的地方，就有可能成為銷售渠道”。
渠道成功是企業(yè)成功的關(guān)鍵，而渠道管理的核心在于掌控渠道。只有掌控渠道，才能有序的運(yùn)轉(zhuǎn)，產(chǎn)品才能順暢地到達(dá)消費(fèi)者手里。企業(yè)和經(jīng)銷商之間永遠(yuǎn)都只有博弈。那企業(yè)如何才能掌控經(jīng)銷商？掌控經(jīng)銷商最重要的是提供服務(wù)，替代客戶的功能，只需要經(jīng)銷商充當(dāng)資金、倉庫及物流的功能。
一是從庫存管理開始，為經(jīng)銷商設(shè)置安全庫存、管理進(jìn)銷存。經(jīng)銷難處在于一年到頭賺到的只是一堆貨，因此，合理的庫存管理為經(jīng)銷商減少了風(fēng)險，提高其經(jīng)銷積極性?？祹煾挡捎媚甓蠕N售采購預(yù)定制，預(yù)付貨款，企業(yè)根據(jù)經(jīng)銷商區(qū)域安全庫存，定期發(fā)貨。
二是銷售部直接管理終端，終端購進(jìn)、理貨、陳列、價格等方面，企業(yè)銷售團(tuán)隊掌控，并引導(dǎo)其在指定經(jīng)銷商進(jìn)貨，為經(jīng)銷商進(jìn)行分銷，減輕其分銷壓力。華潤怡寶龐大的終端隊伍以及對二批商的掌控，逐漸對一級經(jīng)銷商進(jìn)行取締，直接從各地生產(chǎn)公司發(fā)貨給二批商。
三是市場部門為經(jīng)銷商策劃產(chǎn)品廣告、地面活動等，充當(dāng)經(jīng)銷商大腦，同時對消費(fèi)受眾直接影響，提升消費(fèi)者對品牌的美譽(yù)度和忠誠度，降低渠道的必要性。
通過提供服務(wù)，讓經(jīng)銷商喪失功能并且能保證一定的利潤，進(jìn)而提高其對企業(yè)的依賴程度，最終達(dá)成經(jīng)銷商對企業(yè)的高忠誠度。
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