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一、培訓(xùn)人員的基本素養(yǎng)和行為準(zhǔn)則

在昆明銷售談判技巧培訓(xùn)中，培訓(xùn)人員的基本素養(yǎng)和行為準(zhǔn)則是重要的一部分內(nèi)容。觀念是人們生活中的基本行為準(zhǔn)則，任何推銷活動(dòng)都在一定觀念下進(jìn)行，它影響著推銷目的、態(tài)度以及推銷方法和技巧的運(yùn)用，最終關(guān)乎企業(yè)和消費(fèi)者的利益。

推銷人員在推銷過程中有明確的推銷順序理念，首先是推銷自己。這是因?yàn)橥其N是人與人直接打交道的過程，自己必須先被顧客接受，如果引起顧客惡感，顧客只想快點(diǎn)打發(fā)走推銷人員，后續(xù)的推銷工作就無法開展。當(dāng)自己被接受后，接著要推銷商品的功能，而不是馬上進(jìn)入商品本身，因?yàn)橄M(fèi)者購買是基于自身需求而非單純的產(chǎn)品質(zhì)量或外觀等。最后才是推銷商品本身，這要求置業(yè)顧問深入了解產(chǎn)品特點(diǎn)并完整展示給客戶，因?yàn)楹芏嘞M(fèi)者是非專家購買，容易受外界誘導(dǎo)。

在基本禮儀方面，置業(yè)顧問的容貌外表也有一定要求。同時(shí)，置業(yè)顧問的態(tài)度必須謙和有分寸，不能表現(xiàn)出迫不及待。面對(duì)不同類型的顧客，要有不同的應(yīng)對(duì)方式。例如，對(duì)于冷淡嚴(yán)肅型顧客，有外冷內(nèi)熱型和冷淡傲慢型之分；內(nèi)向含蓄型顧客局促、拘束，推銷人員要謹(jǐn)慎穩(wěn)重應(yīng)對(duì)；先入為主型顧客雖然一開始否定，但精彩的商品說明可能促成交易；豪爽干脆型顧客坦誠豪爽，推銷人員的介紹要干脆利落；滔滔不絕型顧客愛說話，推銷人員也要把握好溝通節(jié)奏。

二、應(yīng)對(duì)不同顧客類型的策略

1. 冷淡嚴(yán)肅型顧客
2. 這類顧客表現(xiàn)出冷淡不在乎的態(tài)度，不認(rèn)為商品對(duì)自己重要，也不重視置業(yè)顧問。對(duì)于外冷內(nèi)熱型顧客，可能需要耐心挖掘其內(nèi)在需求；對(duì)于冷淡傲慢型顧客，更要以專業(yè)和謙遜的態(tài)度去對(duì)待，用*的數(shù)據(jù)、恰當(dāng)?shù)恼f明和有力的事實(shí)來博得他們的信賴。
3. 內(nèi)向含蓄型顧客
4. 他們局促、拘束且不愿應(yīng)酬，有自卑感和害羞感。推銷人員必須謹(jǐn)慎而穩(wěn)重，細(xì)心觀察其情緒和行為方式的變化。例如，可以嘗試改變談話環(huán)境，促使其放松警戒心，從而更好地進(jìn)行銷售談判。
5. 先入為主型顧客
6. 這類顧客一見到置業(yè)顧問就先發(fā)制人，但實(shí)際上是最容易成交的典型。雖然他們開始持否定態(tài)度，但只要推銷人員以真誠的態(tài)度接近，進(jìn)行精彩的商品說明，就可以擊垮他們的防御。對(duì)于他們先入為主的言論，推銷人員可以不去理會(huì)。
7. 豪爽干脆型顧客
8. 他們對(duì)待置業(yè)顧問坦誠、豪爽，一見面可能就主動(dòng)提出看房等要求。只要產(chǎn)品合乎口味，就會(huì)立即購買。對(duì)待這類顧客，推銷人員的言談舉止要干脆利落，簡短地說明產(chǎn)品的用途、特點(diǎn)、價(jià)值及價(jià)格等，避免過于啰嗦。
9. 滔滔不絕型顧客
10. 這類顧客總是愛說話。推銷人員在與他們談判時(shí)，要在滿足其表達(dá)欲的同時(shí)，巧妙地將話題引向產(chǎn)品的推銷上，既要給予他們足夠的表達(dá)空間，又不能讓談判節(jié)奏完全被其掌控。

三、談判中的具體技巧

1. 立場(chǎng)堅(jiān)定
2. 在銷售談判中，銷售人員要頂住對(duì)方的壓力，立場(chǎng)一定要堅(jiān)定。在實(shí)踐中，很多銷售人員怕得罪客戶，一讓再讓，即使客戶要求過分也沒有明確態(tài)度，含含糊糊。這樣不利于談判的進(jìn)行，只有堅(jiān)定立場(chǎng)，才能在談判中掌握主動(dòng)。
3. 以“專家”心態(tài)談判
4. 以勢(shì)壓人，這里的勢(shì)是指用“專家”的心態(tài)來談判。“專業(yè)”在銷售談判中是很有分量的，無論是廣告還是生活經(jīng)驗(yàn)都表明，專業(yè)的形象和知識(shí)能讓客戶更信服。銷售人員要通過自身的專業(yè)素養(yǎng)，在談判中占據(jù)優(yōu)勢(shì)。
5. 保障自我利益
6. 談判是銷售人員與客戶雙方的博弈。在退步時(shí)也要有附加條件，不能無原則地讓步。如果只是一味地滿足客戶要求而不考慮自身利益，最終可能導(dǎo)致企業(yè)利益受損，同時(shí)也不利于長期穩(wěn)定的客戶關(guān)系建立。

四、銷售團(tuán)隊(duì)相關(guān)的培訓(xùn)內(nèi)容

1. 團(tuán)隊(duì)建設(shè)
2. 在昆明的銷售談判技巧培訓(xùn)中，針對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)內(nèi)容包括團(tuán)隊(duì)建設(shè)。一個(gè)團(tuán)結(jié)、協(xié)作良好的銷售團(tuán)隊(duì)能夠在談判中發(fā)揮更大的力量。團(tuán)隊(duì)成員之間要相互信任、支持，明確各自的角色和職責(zé)，這樣才能在與客戶談判時(shí)，從不同角度為達(dá)成交易提供支持。
3. 銷售管理
4. 銷售管理方面的培訓(xùn)有助于提高團(tuán)隊(duì)的整體效率。包括對(duì)銷售流程的管理，如客戶資源的分配、銷售任務(wù)的制定和監(jiān)督等。合理的銷售管理能夠使團(tuán)隊(duì)在談判中有條不紊地進(jìn)行，避免內(nèi)部混亂導(dǎo)致的談判失利。
5. 銷售策略
6. 制定合適的銷售策略是銷售團(tuán)隊(duì)在談判中取得成功的關(guān)鍵。例如，針對(duì)不同類型的客戶制定不同的談判策略，根據(jù)市場(chǎng)情況調(diào)整產(chǎn)品的推廣重點(diǎn)等。銷售策略的培訓(xùn)能夠讓團(tuán)隊(duì)成員在談判前做好充分準(zhǔn)備，提高談判的成功率。

五、模擬銷售場(chǎng)景訓(xùn)練

模擬銷售場(chǎng)景也是昆明銷售談判技巧培訓(xùn)的重要內(nèi)容。通過模擬銷售場(chǎng)景，銷售人員可以更好地了解客戶需求，提高銷售技能和業(yè)績。在模擬場(chǎng)景中，銷售人員可以模擬各種可能出現(xiàn)的情況，如遇到難纏的客戶、應(yīng)對(duì)客戶的突然異議等。這樣在實(shí)際的談判中，當(dāng)遇到類似情況時(shí)就能夠從容應(yīng)對(duì)。同時(shí)，模擬場(chǎng)景還可以讓銷售人員在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部互相學(xué)習(xí)，借鑒其他成員的談判技巧和經(jīng)驗(yàn)，不斷提升自己的談判能力。